Юлий Минькин, директор по развитию проектного офиса
Всем, кто работает в сфере корпоративных продаж ИТ-проектов, знакома ситуация: вы приходите к клиенту с предложением, которое кажется идеальным. Технически проработано, экономика — на уровне, команда опытная. Но сделка не идет. Почему? Потому что вы не задали себе вопрос: а какова наша позиция на рынке? Зачем мы вообще здесь? Кто мы для клиента?
Многие думают, что стратегия — это план. На деле план — лишь часть стратегии. Генри Минцберг, канадский ученый и один из ключевых мыслителей в области стратегического управления, предложил модель 5P, которая позволяет взглянуть на стратегию как на набор пяти составляющих: Position (Позиция), Perspective (Перспектива), Plan (План), Ploy (Уловка) и Pattern (Образец поведения).
Эта статья посвящена применению модели 5P именно на уровне организации (в последующих статьях я рассмотрю другие иерархические уровни), то есть на уровне компании в целом. Речь о том, как использовать все пять компонентов, чтобы ваша компания не просто предлагала ИТ-решения, а становилась партнером, которому клиент доверяет.
Position – где вы сейчас стоите
С чего начинается любая стратегия? С того, чтобы честно взглянуть на себя. Кто мы на рынке? Какие проекты мы делали? Как нас видят клиенты? Насколько мы эксперты в своей области?
Поэтому ответим на простой вопрос: как ваша компания видится рынку? Это может быть не то, как вы сами себя позиционируете, а как вас воспринимают клиенты, конкуренты, коллеги.
Проще всего свою позицию можно определить через анализ портфеля реализованных проектов, обратную связь клиентов, позиции в отраслевых рейтингах, тендерах и пр.
Вы — эксперт в интеграции ERP-систем? Вы специализируетесь на цифровизации производственного сектора? Или вы игрок, который предлагает полный цикл внедрения решений под ключ? Это ваша текущая позиция.
Если вы еще не определились, кто вы на рынке, и говорите клиентам «мы можем всё», скорее всего, вы не имеете четкой позиции. А значит, клиенты не понимают, зачем им выбирать именно вас, когда рядом десятки таких же компаний.
Определение своей позиции — первый шаг к осознанной стратегии. Это не про маркетинговые слоганы, это про оценку реального места вашей компании на рынке. Если вы не знаете, какое у вас положение, вы не сможете его изменить или развивать.
Perspective – куда вы хотите двигаться
Теперь переходим к будущему. Где вы хотите оказаться через 2–3 года? Это ваша перспектива.
Если вы сегодня — средний интегратор ERP-систем, но хотите стать экспертом в автоматизации процессов в госсекторе, это ваша перспектива. То есть вы уже не просто техническая команда, а специализированный партнер, который глубоко разбирается в регуляторных особенностях государственных организаций.
Перспектива — это не просто мечты. Это осознанное желание занять новую позицию на рынке. Она должна быть конкретной, достижимой и соответствовать вашим ресурсам и возможностям.
Без четкой перспективы ваша стратегия будет размазанной. Люди в компании не будут понимать, куда двигаться, а клиенты — зачем вам нужна их задача.
Ключевой вопрос здесь: какой должна быть наша компания, чтобы клиенты выбирали именно нас, даже если конкуренты предлагают чуть дешевле или чуть быстрее?
Plan – как туда попасть
Теперь переходим к самому логичному: если вы определили, где вы сейчас, и куда хотите попасть, нужно понять, как это сделать . Стратегический план — это конкретные шаги, которые вы будете делать, чтобы переместиться из текущей позиции (Position) в желаемую (Perspective).
Если вы хотите стать экспертом в определённой отрасли, то план может включать следующие элементы:
- нанять специалиста с опытом в этой отрасли.
- запустить серию вебинаров для целевой аудитории.
- подготовить кейсы по успешным внедрениям.
- начать активное участие в отраслевых мероприятиях.
- создать отдел продаж, ориентированный именно на эту сферу.
- обучить команду работе с новыми продуктами или стандартами.
Важно, чтобы план был не абстрактным списком задач, а четкой дорожной картой с этапами, ответственными и сроками.
И еще, стратегия — не таблица с датами, а гибкий документ, который меняется в зависимости от внешних условий. План — это карта, по которой вы будете двигаться. Без него вы рискуете потеряться.
Ploy – тактика, которая помогает достичь цели
А теперь поговорим о тактике. Ploy — это конкретные тактические шаги, которые помогут реализовать ваш план.
Здесь важно понимать, что ploy — это не обман, а уловка, ход, прием, маневр, который поможет вам получить преимущество.
Например:
Вы запускаете пилотный проект бесплатно или с минимальной прибылью, чтобы войти в новый сектор.
Вы создаете кейс с известным заказчиком, чтобы укрепить свою позицию в глазах других.
Вы организуете вебинары или конференции, чтобы позиционировать себя как эксперта в новой нише.
Вы используете нетипичные методы продвижения — например, сотрудничество с аналитиками или блогерами в вашей теме.
Это не стратегия, а конкретные манёвры, которые дают вам преимущество в конкретных ситуациях. Тактика помогает ускорить движение по вашему плану. Она делает стратегию живой, а не абстрактной.
Pattern – ваши лучшие практики (шаблоны, привычки, практики)
И финальный элемент модели — pattern. Это шаблоны поведения, которые уже показали свою эффективность и стали частью вашей культуры. Эти шаблоны могут быть частью вышеописанных элементов 5P.
Например, вы заметили, что успешные сделки всегда начинаются с диагностики текущего состояния клиента. Вы формализовали этот подход и теперь используете его как стандартный этап работы с новым клиентом. Это ваш pattern.
Pattern — это то, что отличает вас от других. Это не просто правила, а повторяемые действия, которые приносят результат. Они могут быть связаны:
- С организацией работы внутри команды.
- С подходом к подготовке коммерческих предложений.
- С взаимодействием с заказчиком.
- С управлением проектными рисками.
Чем больше у вас проверенных паттернов, тем стабильнее и предсказуемой станет ваша система продаж.
Если вы работаете в проектных продажах, управляете ИТ-командой или формируете продуктовую стратегию — то курс «Школа руководителя проекта» как раз для вас.
Подходит ИТ-менеджерам, тимлидам, архитекторам решений, руководителям проектов.
Подробнее — на сайте.
Почему важно рассматривать все 5P вместе?
Потому что каждый элемент влияет на остальные. Например:
- Если вы не знаете, где стоите (Позиция), вы не сможете определить, куда хотите идти (Перспектива).
- Если нет ясного направления (Перспективы), ваш План будет размытым.
- Без Плана невозможно выбрать правильную тактику.
Все это работает как единая система. И если вы игнорируете хотя бы одну из частей, стратегия теряет свою силу.
Как это применить в реальности?
Вот пример из жизни.
Представьте, что вы руководитель ИТ-компании, которая занимается внедрением CRM-систем. Сейчас вы работаете с несколькими отраслями, но чувствуете, что не выделяетесь среди конкурентов.
- Position: Вы — небольшая компания, которая предлагает внедрение CRM, но не имеет четкой специализации.
- Perspective: Хотите стать экспертом в автоматизации клиентской поддержки в телекоммуникационном секторе.
- Plan: Разрабатываете продукт, обучаете команду, проводите мероприятия, выходите на ключевых игроков.
- Ploy: Делаете бесплатный аудит процессов поддержки для одного крупного оператора связи, чтобы получить вход.
- Pattern: После первого успешного проекта формируете типовой пакет документов, чек-листы и методологию внедрения, которые применяете во всех следующих сделках.
В результате вы не просто заключаете сделку. Вы строите бизнес вокруг конкретной ниши, которую контролируете.
Что делать дальше?
Применяйте модель 5P не только в теории, но и в практике и на разных иерархических уровнях. Внедряйте ее в работу вашей команды. Обсуждайте на регулярных встречах:
- Где мы сейчас?
- Куда хотим попасть?
- Как этого добиться?
- Какие тактики использовать?
- Какие шаблоны уже работают?
Не бойтесь пересматривать свои ответы. Стратегия — это не разовый документ, а процесс. И чем чаще вы будете возвращаться к этим вопросам, тем точнее будет ваш курс.
Заключение
Стратегия продаж ИТ-проектов — это не про красивые презентации и длинные списки функционала. Это про понимание своего места на рынке, видение будущего, четкий план, грамотные тактические ходы и устойчивые рабочие практики.
Модель 5P Минцберга — хороший инструмент, чтобы структурировать мышление и действовать осознанно. Особенно на уровне организации, где важна не только эффективность продаж, но и долгосрочное развитие компании.
Поэтому не ждите, пока клиенты сами придут к вам. Возьмите инициативу в свои руки. Определите, кто вы, куда хотите идти, как это сделать, какие тактики использовать и какие шаблоны поведения станут основой вашего успеха.
И помните: стратегия — это не то, что пишут один раз и забывают. Это то, что живет в каждом вашем действии.
Понравилась статья?
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал, если статья оказалась полезной.
Больше интересных тем — на нашем ✈️ Telegram-канале.
Подробнее о наших курсах — на сайте
