Практика информационной безопасности.
Нередко в деловых переговорах люди традиционно используют варианты искажения информации для усиления своей позиции, а точнее, чтобы обмануть вас.
Приведу примеры из моей переговорной практики и практики ведения мною тренингов по переговорам.
Варианты искажения информации в переговорах можно условно разделить на шесть групп.
1. Блеф, когда для улучшения позиции в переговорах усиливается значимость предлагаемых аргументов: сознательное завышение объема продаж, количества сделок, рост прибыли, увеличение количество клиентов. Эти данные могут подаваться в процентах или в абсолютных цифрах. Проверить данную информацию, к сожалению, не всегда получается.
2.Сознательное утаивание, когда переговорщики не говорят о негативных свойствах продукта или услуги, логистики, условиях договора, наличия товара на складе.
3.Отговорки, используются тогда, когда нужно получить более выгодные условия сделки или «Красиво» отказаться от предложения.
Здесь применяется прием цейтнота: «Нам это было нужно еще вчера», «Если вы сейчас не примите решение, то завтра будет поздно» « Это нужно в ближайшие три дня, потом уже будет поздно». Зная, что за три дня, вы не успеете это сделать.
Переговорщики говорят отработанные скрипты: «По традиции нашей компании», «Наше руководство требует…», «Начальник сказал, что…», «Наш финансовый директор считает…», «Рыночные условия, современная ситуация на рынке вынуждает нас». «Мы работаем только на таких условиях. «Ваши конкуренты делают нам скидки». « А чем вы лучше ваших конкурентов?» Хотя на самом деле эти вещи обсуждать можно и нужно, что и делают более опытные переговорщики.
На специальных тренингах для закупщиков компаний ритейла сотрудников учат целой батарее подобных приёмов, чтобы получить более выгодные условия и сбить цены на закупаемые товары.
4. Мнимая уникальность продукта и услуги. Как раньше наши пиццы делаются в старых печах на дровах, сто процентный сок чистого отжима, наши бутылки обработаны горячим паром. Демонстрация часов и видеокамер в емкости с водой. Но сравнение с аналогичными продуктами конкурентов в реальности никто не проводил.
5. Манипулятивная подача информации. Информационный перегруз: большие по объему договоры, коммерческие предложения. Сложная структура презентации, заваливание клиента потоком малозначимой информации и второстепенных аргументов. Обсуждение несущественных деталей. Сдвиг акцента обсуждения с главного на второстепенные вопросы. Вместо фактов приводятся свои мнения и мнения малоизвестных экспертов.
Что делать, если вы чувствуете подвох? Включать критическое мышление.
1. Прикинуться «дураком»
2. Не стеснятся задавать уточняющие вопросы.
3.Требовать подробных разъяснений, комментариев.
4.Приглашать своих экспертов на переговоры.
5.Не спешить принимать решения, брать таймаут.
6. Просить показать отзывы клиентов.
7. Смотреть в Инете информацию о переговорщике или компании, которую они представляют.
8. Просить дать как можно больше деталей. Именно на деталях и прокалываются обманщики.
Ведя важные переговоры, где речь идет о значительных финансах, я предлагаю своим ученикам технику «Человек компьютер», которая позволяет уменьшить риск принятия ошибочных решений.
Представьте себе экран компьютера, на котором появляются шесть важных вопросов. Вы можете сделать чек-лист в смартфоне и включать его во время переговоров.
1. Почему этот человек мне симпатичен или антипатичен?
2. У меня есть достоверная информация о его надежности и порядочности?
3. Какая мне еще нужна информация, чтобы принять окончательное решение?
4. Спрашивайте о деталях. Именно на деталях прокалываются обманщики.
5. Для чего он мне все это говорит? Какие его интересы?
6. Все ли я сделал для своей безопасности?
Этот инструмент уже помог многим моим клиентам
©️Вагин Игорь Олегович
Друзья, по вопросам записи на персональные тренинги, коуч-сессии, менторинг, психологические консультации и психотерапию, пожалуйста, обращайтесь по 📱 +74955427921 или WhatsApp +79255427921, email info@igor-vagin.ru
#жесткиепереговоры #ведениепереговоров манипуляциивпереговорах #доверие #продажи #вопросы #манипуляции #общение #конфликты
