Если вам не нравится слово «хитрости», не спешите уходить со страницы, не дочитав этот текст до конца. Потому что речь в нем пойдет не об обмане, а о тонкостях переговоров, которые помогут достичь цели. А какую цель мы преследуем, общаясь с людьми? Очевидно – убедить, побудить на что-то или, наконец, продать. Во всех этих случаях необходимо знание тех самых хитрых приемов, которые помогут влиять на собеседников.
Красноречивый взгляд
Согласитесь, взгляд – очень серьезное оружие. С его помощью можно заставить себя ненавидеть или, наоборот, вызвать симпатию. А именно это нам и нужно, чтобы управлять эмоциями собеседника, заставить его думать о нас так, как мы этого хотим.
Например, если нам нужно произвести впечатление жесткого оппонента, будем пристально смотреть собеседнику в глаза. Можно даже слегка сдвинуть брови, чтобы между ними образовалась складочка, говорящая об эмоции гнева и нашей непреклонности.
Зачем это нужно? Оппоненту с таким выражением лица мало кто захочет задавать лишние вопросы, навязывать свое мнение или пытаться перетянуть на свою сторону.
Если нам нужно расположить человека к себе – будем смотреть на него мягко, открыто, доброжелательно. Причем, заметьте, и в том, и в другом случае мы должны смотреть прямо на человека: или «сверлить» его взглядом, чтобы показать свою жесткость или, наоборот, транслировать на него «тепло души».
Если же во время беседы будем отводить глаза, рассматривать посторонние предметы, то быстро утратим концентрацию внимания и контакт с собеседником.
Пониженный тон голоса
Когда ваш оппонент повышает голос, знайте, он хочет вывести вас из равновесия. Потому что естественная реакция любого человека на крик – ответить зеркально. Ну, или ретироваться, уйти от разговора.
Последний вариант не подходит, если перед нами стоит задача добиться положительного результата переговоров. То есть убедить собеседника или вынудить его действовать в наших интересах.
Чтобы не поддаться на провокацию, тренируйтесь понижать голос, когда на вас кричат. Не подавляйте себя до полного минуса «а что это вы на меня кричите», а слегка, на полтона ниже: «Давайте все-таки сядем и обсудим этот вопрос…».
Если крик продолжается: «Да вы понимаете, что это невозможно», невозмутимо отвечайте: «Да, понимаем, нам важны все точки зрения, поэтому давайте все обсудим». Этот прием обязательно сработает, переговорщик почувствует, что его тон недопустим и понизит градус общения до приемлемого уровня.
Кивки головой
Для поддержания контакта с собеседником обязательно показывайте свое согласие или понимание и периодически кивайте. Конечно, не бессмысленно, а тогда, когда это уместно. Эти простые движения покажут собеседнику, что вы вникаете в ту информацию, которую он пытается донести, что действительно настроены понять его, а не слышать только себя.
Вспомните, какие чувства вызывает собеседник, реагирующий на вашу речь отсутствующим взглядом. Вам становится понятно, что происходящее ему неинтересно, а значит, и договориться с ним о чем-либо вряд ли получится.
Правило двух минут
Большинство из нас, готовясь к ключевым переговорам, начинает переживать, прокучивать в голове какие-то сценарии, настраиваться. Правило двух минут я использую, чтобы обрести ресурсное состояние.
Добиться его несложно – нужно за пару минут до переговоров найти такое место, где вы сможете побыть в одиночестве. Хотя бы салон машины или безлюдный коридор. Нужно занять уверенную или даже полузакрытую позу, закрыть глаза и подумать о тех моментах, когда вы сами себе нравились или гордились собой.
Я, например, вспоминаю, как меня награждали за победы в спорте. После такой «медитации» вы обретете уверенность, и это состояние обязательно ощутит ваш собеседник. А когда оппонент чувствует, что перед ним уверенный в себе человек, он уже не будет пытаться манипулировать, а постарается с вами договориться.
Дистанция
Я часто это говорю, но в данной теме будет нелишним повторить. Соблюдайте дистанцию с людьми, не позволяйте им вторгаться в ваше личное пространство. Разговаривайте с ними на «вы», если хотите, чтобы и к вам так обращались. Не бойтесь сделать шаг назад, когда к вам слишком близко подошли. Нет ничего плохого в том, что вы защищаете свои личные границы.
Если же хотите, наоборот, надавить на человека, стоит сократить дистанцию, подойти вплотную, чтобы ему самому пришлось ретироваться. Это действенный инструмент психологического давления.
Не оправдывайтесь, если пришлось отказать
Правило, которое также требует натренированности – никогда не оправдываться, если пришлось сказать человеку «нет». Почему этому нужно научиться – чтобы не оказаться в позиции «снизу». Потому что того, кто оправдывается, воспринимают как проигравшего или проштрафившегося.
Объяснить свой отказ нужно: «Я не могу тебе помочь, потому что очень занят». Но говорить: «Ой, извини, я бы тебе, конечно, помог, но, понимаешь, тут такое дело...», нет.
Запоминайте имя собеседника
Казалось бы, ерундовый совет, но на самом деле, есть люди, которые не запоминают имени собеседника с первого раза, а потом затрудняются с обращением или называют неправильно. Это может стать большим препятствием для достижения договоренностей.
Советую запоминать имя оппонента, а если у вас проблемы с оперативной памятью, то даже записывать, чтобы не попасть в некрасивую ситуацию. Особенно если имя сложно произносимое, иностранное.
Можно и переспросить собеседника, как его зовут, сказать вслух, чтобы уточнить правильность произношения. Это покажет ваше расположение и готовность налаживать контакт.
Не жалейте улыбок
Вы знаете, чем отличаются наши соотечественники на переговорах от западных партнеров? Напряженным выражением лица. Нечасто можно увидеть наших переговорщиков с открытыми улыбками. И хотя у нас уже укоренился стереотип, что улыбки «на Западе» неискренни, натянуты, я бы сказал – ну и что?
Согласитесь, очень приятно, когда с вами говорят улыбаясь. Поэтому призываю всех чаще улыбаться, так вы покажете, что люди вам приятны, и мир начнет улыбаться вам в ответ.
Найдите тему, которая интересна вашему собеседнику
Одно из гениальнейших правил переговоров – разговаривать с собеседником, чтобы он сам начал говорить. А что заставит человека говорить? То, что ему интересно.
Постарайтесь нащупать ту самую тему, которая интересна оппоненту, побудит его включиться в общение, а вам останется только ее поддерживать – одобрительной улыбкой, кивками, уточняющими вопросами. Если беседа перейдет в такое русло, вы сами увидите, как человек начнет открываться и сближаться с вами.
Если же будете говорить только о своем, то завоюете славу болтуна, и с вами никто не захочет иметь дел.
Не «понтуйтесь»
Последнее важное правило, которое я хочу затронуть – умение не «понтоваться». Что это значит? Многие начинают переговоры именно с «понтов» – хвалятся богатством, показывают свою «крутизну», рассказывают о себе какие-то невероятные истории. Но такие вещи, как правило, сразу считываются, потому что хорошо видны.
Будьте естественными, теми, кем вы являетесь на самом деле, а не хотите казаться. Говорите только тогда, когда в этом есть необходимость. Искренность всегда располагает, вызывает уважение, настраивает на позитивное отношение людей и готовность принимать вашу точку зрения.
Итак, я поделился с вами десятью хитростями, которыми можно покорить собеседника. Но у вас могут быть свои мнения по теме статьи или личные приемы. Надеюсь, вы поделитесь ими в комментариях к тексту.
Читайте еще:
