Часто сталкиваюсь с тем, что люди боятся идти на переговоры. Почему? Потому что думают, что у них мало доводов для получения нужных результатов. Да, такой настрой не помогает, а вредит. Но возможность выиграть переговоры есть всегда, даже если у вас куча минусов и всего один сильный аргумент. Главное, правильно выстроить диалог.
Рассказываю, как можно выиграть переговоры, если изначально ваша позиция слабее, чем у оппонента.
«Вырвать жало»
Это мощная техника. И суть ее в том, чтобы перевернуть переговоры и начать их с признания вины. Когда мы признаем свою неправоту и промахи заранее, то не оставляем нашему оппоненту возможности сыграть на этом. И тем самым еще больше усиливаем свой мощный аргумент, даже если он — единственный.
Например, вы хотите заключить сделку на поставку вашей продукции. Но у вас есть негативные отзывы, о которых знают будущие клиенты. А вы не хотите, чтобы они на этом сыграли, допустим, выбили большую скидку. Поэтому уже в самом начале беседы говорите, что у вас были проблемы в прошлом, но этот вопрос проработали и устранили все недостатки. А чтобы они смогли убедиться в качестве, предлагаете им бесплатный тестовый период.
Все. Никто с противоположной стороны не готов к такому повороту событий. И останется только заключить сделку.
Достаточно трех приемов влияния, чтобы обернуть все в свою пользу:
1. Признать ошибку.
2. Завладеть вниманием.
3. Указать на свой плюс.
Таким образом мы проводим захват — это один из законов влияния и отличный способ привлечь внимание людей, заставить их слушать. Потому что часто на переговорах у противоположных сторон есть план, в котором уже сформулирована итоговая позиция.
А этими приемами и захватом мы заставляем принять решение, которое выгодно нам.
Визуализировать и усугубить
После того как удалось заставить противоположную сторону слушать, переходим к следующему шагу — визуализации будущего. Мы рассказываем о том, какое оно будет, если сделка состоится. Показываем образ будущего, что от сотрудничества с вами компаньоны только выиграют. А те, кто откажется, будут об этом сожалеть.
Цель переговоров — показать, что вся ваша прошлая негативная история — это не провал, а выигрыш. Ведь она дала старт изменениям и улучшениям.
Вот такие простые приемы влияния помогут выиграть переговоры, даже если у вас изначально слабая позиция. Но только делать нужно все продуманно, проходя медленно по пунктам шаг за шагом.
Друзья, на мастер-классе я раскрываю еще больше техник, которые необходимы, чтобы добиваться своих целей на любых переговорах. Регистрируйтесь. Узнаете, как убеждать властных и негативно настроенных людей, как твердо отказывать и при этом не чувствовать своей вины, как избегать конфликтов и ссор, когда кажется, что договориться невозможно.
Читайте еще: