Ведение деловых переговоров — это искусство и чтобы им овладеть надо знать приемы, методы или тактики ведения переговоров.
Рассмотрим 5 самых эффективных, на мой взгляд, тактик.
Тактика 1: " На грани"
Этой тактике меня научил один из руководителей. И в первый раз мне было ее очень страшно использовать и тем более с клиентом №4 по товарообороту в компании — ответственность огромная.
Я назову эту тактику — "на грани" (у нее есть и другое название, но я решила его заменить).
Суть ее заключается в том, что оппонент предлагает вам только два варианта, один из которых очень плохой, второй то, что вы максимально хотите от клиента.
В моем опыте, предложение было следующим:
1. Разрываем контракт, т к не выгодно сотрудничать (обязательно приводите аргументы и подтверждаете цифрами).
2. Продолжаем сотрудничать на условиях, лучших для вашей компании, чем в прошлом году.
В результате, мы договаривались на условия, равные прошлому году — это и было моей целью.
!!! Данную тактику можно применять только, если вы находитесь в первой половине круга на циферблате переговоров — шаг "жесткие переговоры" и вы значимы для бизнеса оппонента (имеете весомую долю в продажах).
Тактика 2: "Молчание"
Молчание во время переговоров помогает:
✔ Получить больше уступок. Услышав предложение, не торопитесь отвечать или комментировать, подержите паузу от 3 до 9 секунд. Молчание собеседника доставляет человеку дискомфорт и это побуждает оппонента идти на уступки ради достижения соглашения.
✔ Найти креативное решение проблемы.
Профессор Школы менеджмента Слоана при Массачусетском технологическом институте Джаред Р. Курхан в своем исследование, которое опубликовано в журнале Прикладной Психологии (Journal of Applied Psychology, Silence is golden: Extended silence, deliberative mindset, and value creation in negotiation.) отмечает:
«Когда участникам переговоров нужно ответить на сложный вопрос или комментарий, они часто считают, что должны сделать это немедленно, чтобы не показаться слабыми и не нарушить ход переговоров. Однако наши исследования показывают, что молчаливая пауза может быть простым, но очень эффективным инструментом, который помогает участникам переговоров перейти от устоявшегося мышления о «фиксированном пироге» к более рефлексивному состоянию разума. Это, в свою очередь, помогает признать, что существуют прекрасные возможности создать ценность для обеих сторон».
По словам профессора, молчание помогает обеим сторонам глубже задуматься о проблеме:
«Переговоры обычно считаются чем-то вроде перетягивания каната — любой выигрыш одной стороны означает проигрыш другой. Но это не обязательно должно быть сражение, и результаты не обязательно фиксированы. Существуют творческие способы разрешения конфликтов, и здесь больше возможностей договориться, чем мы думаем. Наше исследование показывает, что один из способов найти возможности и проявить смекалку — это молчание».
✔ Нахождение компромисса. Пауза дает собеседнику возможность лучше подобрать слова и аргументы для отстаивания своей позиции, справиться с первыми эмоциями и обдумать позицию оппонента. В результате, стороны лучше понимают друг друга и быстрее находят взаимовыгодное решение.
Тактика 3: "Сделайте вид, что вы не поняли"
Это особо полезная уловка, которая даст вам время обдумать сложное предложение, дело или объяснение.
"Не могли бы вы повторить?" — этот вопрос:
✔ позволит вам выиграть время, если вы не были готовы к предложению и вам надо принять верное решение,
✔ даст оппоненту понять, что возможно его предложение не уместно, выходит за рамки зоны торга
✔ выведет оппонента из зоны комфорта и вынудит пойти на уступки, а вы услышите более интересное предложение
Тактика 4: "Салями или кусочки"
Интересное название для переговорной тактики, не так ли? Если вы пробовали колбасу салями, то помните ее пряный вкус из-за которого ее, как правило, нарезают на тонкие кусочки. Но какое отношение это имеет к переговорам? — Если оппоненту сложно "переварить" весь пакет соглашений за раз, то разбейте его на части и отложите некоторые из них на потом, или договаривайтесь о каждом конкретном "кусочке" сделки по очереди. И, как результат, другая сторона скорее примет все ваше предложение.
Таким образом, эта тактика применяется в тех ситуациях, когда оппонент, скорее всего, отклонил бы весь пакет предложений, представленный для обсуждения единоразово, поэтому для достижения результата, вы как бы нарезаете ваше предложение на тонкие кусочки и обсуждаете их отдельно.
Например, вам необходимо заключить контракт на поставку товара: начинайте с обсуждения цены, после достижения договоренности по этому пункту, переходите к переговорам относительно отсрочки платежа. После обсудите возможность возврата части непроданного товара и в конце поднимите тему маркетингового бюджета.
В конце переговоров, когда ваш противник посчитает весь контракт целиком, он поразится масштабу уступок, на которые пошел, кусочек за кусочком.
Каждый пункт контракта можно обсуждать и на отдельной встрече.
Ловушка для оппонента по переговорам при использовании тактики "салями" заключается в том, что при заключении каждой промежуточной договоренности он воспринимает переговоры как завершенные.
Данная тактика действует особенно эффективно, когда хотя бы одна из сторон начинает проявлять заметное нетерпение, желая поскорее завершить переговоры.
Но помните — никогда не поддавайтесь своему нетерпению, иначе вы рискуете согласиться на такие уступки, о которых потом пожалеете.
Тактика 5: "Стадное чувство"
"Представьте себе реакцию ваших коллег или конкурентов, если вы откажетесь".
"Все остальные поступают так — вы будете единственным, кто останется в стороне, и упустите возможность, которой не замедлят воспользоваться конкуренты!"
Сколько раз я слышала подобные фразы со стороны ритейлеров — это одна из очень популярных и эффективных тактик ведения переговоров. Вы оказываете давление на оппонента, заставляя его сомневаться в себе и создавая страх изоляции.
Было интересно и полезно, ставьте 👍
Что еще почитать по этой теме:
- Переговоры каждый день: циферблат переговоров и 5 простых шагов к их успеху
- Как легко договариваться: 5 техник, которые помогут прийти к соглашению
- Почему важно задавать правильные вопросы: разница между «позицией» и «интересом»
