Автодилеры не питают иллюзий по поводу динамики авторынка — они готовятся к кризису: повышают отдачу торговых площадей и производительность труда. Самые продвинутые вообще хотят упразднить людей и доверить продажи искусственному интеллекту.
Выжать как можно больше с каждого квадратного метра торговой площади — девиз автодилеров на 2019 год. Они не верят, что произойдет чудо, и российский рынок продолжит расти, как в 2018-м, ведь в большинстве стран мира в прошлом году продажи новых автомобилей упали. В России выросли, но только потому, что с 1 января 2019-го повысился НДС с 18% до 20%, и люди торопились приобрести автомобиль до роста цен. В начале 2019 года спрос просел. А доходность от продажи новых автомобилей едва превышает 1%.
Не внушает оптимизма автодилерам и политика российского государства. «На текущий момент ситуация на рынке отражает не только настроения потребителя, но и политический фактор. Все мы знаем про курсы доллара и евро, про санкции, про Сирию, Крым, — отмечает глава аналитического агентства «Auto-Dealer-СПб» Михаил Чаплыгин. — В случае введения новых санкций, роста курса доллара и удешевления нефти дилеры будут вынуждены поднять цены, и тогда ситуацию на рынке сложно предсказать».
Бесчеловечные продажи
Несмотря на прошлогодний рост достигнуть докризисного уровня продаж автодилерам не удалось. А это значит, что и не восстановились доходы от сервиса, которые после пикового 2014 года обвалилисьиз-за резкого падения сбыта новых автомобилей. И если в лучшие годы сервис обеспечивал 70% доходов дилера, то теперь он приносит в лучшем случае 50%. Чтобы повысить доходы от продажи запасных частей, некоторые салоны начали торговать так называемыми неоригинальными деталями — цены на оригинальные контролируют импортеры (поставщики) машин и запчастей.
«Сегодня основной вопрос в автобизнесе не объемные показатели продаж, а маржинальность: где зарабатывать деньги», — считает владелец «Объединенной автомобильной корпорации — РРТ» (ОАК-РРТ) Олег Барабанов. По его мнению, одна из основных преград для получения прибыли — избыточность площадей салонов дилеров. «Всем нам в свое время рисовали мифические продажи — 4 млн, 5 млн автомобилей в год: эти показатели сегодня несбыточны. Поэтому мы ищем возможности зарабатывать больше с одного м2», — объясняет Барабанов.
По словам Барабанова, за несколько лет его корпорация значительно сократила число сотрудников, увеличив при этом выработку на человека. «В 2012 году при выручке в 25 млрд рублей у нас работали 2,5 тысячи человек. Сейчас при выручке в 11 млрд работает 700 человек», — рассказывает Барабанов. Только за последний год доход, который один сотрудник приносил фирме, вырос с 15,1 млн рублей в год до 15,7 млн.
Чтобы добиться таких результатов, компания взяла сотрудников в ежовые рукавицы. Все звонки и переговоры менеджеров с клиентами теперь попадают в единую базу — чтобы руководство видело, что «менеджер не просто так занимает место». Для продавцов действует рейтинг продаж: останешься «на дне» больше трех месяцев — обязан уйти по собственному желанию. По словам административного директора «Аксель Групп» Андрея Кузьмина, схожая рейтинговая система действует и в «Аксель Групп».
Барабанов считает, что будущее — за продажами авто через интернет. «Продвинутые дилеры идут в цифровизацию, автоматизацию», — говорит владелец «ОАК-РРТ». — «В ушедшем году мы провели эксперимент с электронной продажей автомобиля. То есть человек смог зайти на сайт, выбрать и заказать машину. В итоге два автомобиля были проданы на 98% без участия человека. Мы планируем развивать эту платформу: летом введем в эксплуатацию сайт».
По словам Барабанова, вряд ли стоит ожидать масштабных онлайн-продаж автомобилей уже в 2019 году. Однако в будущем — если начинание окажется успешным — такой способ продажи поможет значительно снизить издержки автодилеров.
Автомобили с пробегом
Еще одну возможность повысить доходы дилеры видят в развитии продаж автомашин с пробегом. «Мы уже в 2017-м понимали, что жизнь дилера невозможна без развитого направления по продаже бывших в употреблении автомобилей. А в 2018-м мы уже продали порядка 8 тысяч подержанных машин», — говорит Кузьмин. По его словам, люди все чаще обращаются к дилерам, чтобы продать или обменять подержанный автомобиль. «Даже если рынок по новым авто будет падать в этом году, то рынок автомобилей с пробегом вырастет существенно у официальных дилеров. За подержанными автомобилями будущее», — полагает Кузьмин.
Стремительно набирать обороты рынок подержанных автомобилей начал с 2015 года: после резкой девальвации рубля вдвое взлетевшие цены на новые иномарки похоронили мечту многих граждан о новом автомобиле. К концу 2017-го доля автомобилей с пробегом в совокупном объеме продаж машин достигла 50%, а в 2018-м многие салоны превзошли эту отметку.
Средняя рентабельность продаж машин с пробегом на порядок превышает рентабельность продаж новых авто — 15% против 1,5%. Самые прибыльные — российские «Лады» с пробегом. По ним норма прибыли превышает 20%.
В структуре консолидированной выручки дилеров доля автомобилей с пробегом приближается к 25%. На новые автомобили приходится примерно 15%. Но покупка нового автомобиля приносит дилеру доход от продажи финансовых услуг: комиссия за оформление кредита, страховки. Доля доходов от сопутствующих услуг составляет примерно 10%.
