Светлана, аналитик 1С
В моей роли аналитика, я часто провожу демонстрации программных продуктов для клиентов. Одной из ключевых задач в этом процессе является не просто познакомить с функционалом продукта, но и доказать его необходимость и эффективность для потенциального пользователя.
В этой статье я хочу поделиться своими приемами проведения эффективной демонстрации на примере 1С:ERP и рассказать, что необходимо для подготовки.
1. Знание продукта
Необходимо экспертно владеть программным продуктом. Этот навык составляет значительную долю успеха в демонстрации. Я, например, стараюсь быть осведомленной о всех аспектах программы, включая его функции, историю обновлений, преимущества и потенциальные ограничения.
Мне это помогает уверенно отвечать на вопросы клиента, подстраивать демонстрацию под их потребности и подчеркивать ключевые особенности программы.
2. Понимание аудитории
Перед демонстрацией я обязательно изучаю свою аудиторию. Мне важно, кто будет присутствовать на демонстрации, их уровень знаний о продукте, их потребности и ожидания от встречи.
Это помогает мне адаптировать презентацию так, чтобы она была максимально релевантной и интересной для заказчика.
3. Сценарий демонстрации
За время моей работы у меня сложились 2-3 сценария демонстрации программы. Вместе с тем, перед каждой встречей я адаптирую план или сценарий презентации с учетом имеющейся информации об организации и участников встречи.
Стараюсь составить сценарий так, чтобы я последовательно и логично демонстрировала возможности продукта, начиная с общих функций и заканчивая специфическими особенностями.
4. Сначала концепция
Прежде всего, в начале встречи я рассказываю о концепции. Под концепцией я понимаю некий набор общих идей или подходов.
Так, например, перед демонстрацией 1С:ERP, я могу рассказать об истории появления и развития фирмой 1С этого решения, или нарисовать общую функциональную структуру решения, комментируя свой рисунок, или привести примеры внедрения этого решения для разных отраслей, с приведением статистики фирмы 1С.
Тему концепции я выбираю исходя из контекста, особенностей организации и аудитории. На этом этапе важно увлечь аудиторию.
5. От общего к частному
Для прикладных решений важно соблюдать принцип от общего к частному. Будет большой ошибкой сразу начинать демонстрацию с какого-то справочника или документа.
Например, перед демонстраций подсистемы CRM, я начинаю с концепции, но уже применительно к этой подсистеме, далее перехожу к демонстрации этих идей в прикладном решении, а после рассказываю об успешных кейсах.
Зачастую после изложения концепции демонстрация решения уже не требуется, клиенту бывает вполне достаточно общего описания. Так я экономлю свое время на демонстрации.
6. Демонстрация на языке выгод
Мне здесь на помощь приходит формула Морган Ребекки, которая превращает техническое описание функционала программного продукта в мощное завлекающее клиента сообщение.
Морган Ребекка Л. — это известный маркетолог, разработавшая уникальный подход к созданию маркетинговых сообщений. Её формула, предложенная в 1994 году, стала революционной для многих сфер бизнеса.
Ее формула выглядит так: «свойства товара + связующая фраза + выгода для клиента».
Она мне позволяет преобразовать сухие технические характеристики программы в живое, убедительное сообщение, акцентирующее внимание на преимуществах для пользователя.
Например, я говорю: «1С:ERP обладает гибкой системой управления запасами». Далее добавляю связующую фразу, подчёркивающую, как эта функция соответствует потребностям клиента: «Это позволяет вашему бизнесу оптимизировать закупки». И завершаю выгодой для клиента: «Сокращая издержки и повышая эффективность вашего склада».
Эта методика работает потому, что она переводит внимание клиента с технических деталей на реальные бизнес-преимущества. Клиенты заинтересованы не столько в функционале, сколько в том, как продукт поможет им решить их проблемы и достичь целей.
Такой подход сделает каждую демонстрацию не только информативной, но и убедительной, способствуя успешному взаимодействию с клиентами и, в конечном итоге, продажам.
7. Интерактивность
Очень важная составляющая демонстрации. Если сделать демонстрацию интерактивной, задавая вопросы аудитории и предлагая им принять участие, вы сможете удержать внимание и сделать демонстрацию более живой и запоминающейся. Юмор в общении только в помощь.
8. Обратная связь
После демонстрации я обычно запрашиваю обратную связь от участников. Это помогает мне внести изменения в будущие презентации и лучше понять потребности моей аудитории.
9. Подведение итогов
Необходимо помнить, что цель вашей встречи находится за рамками этой встречи. Поэтому заканчивайте демонстрацию кратким итогом основных моментов и описанием следующих шагов, чтобы у аудитории было четкое представление о том, что делать дальше.
Очень важен в конце встречи призыв к действию, который стимулирует аудиторию на встречное усилие. Например, предложить провести обучение или приобрести решение.
Резюмируем
В итоге, хочу сказать, что показывать программу — это как рассказывать увлекательную историю. Ведь важно не только перечислить все кнопки и функции, но и показать, как эта программа может упростить жизнь или работу тех, кто вас слушает. Подумайте о том, что ваши слушатели хотят услышать, какие у них проблемы, и как ваша программа может помочь их решить.
Помните, что ваша задача — не просто показать продукт или проект, но и вызвать интерес, доверие, вдохновить. Когда вы сочетаете хорошую подготовку с пониманием того, что важно для вашей аудитории, и когда вы действительно верите в то, что показываете, ваша презентация может превратиться во что-то особенное.
Ведь хорошая демонстрация — это не только о продажах, это еще и о создании доверительных человеческих связей и отношений.
Понравилась статья?
Ставьте «палец вверх» и подписывайтесь на канал, если статья оказалась полезной.
Больше интересных тем — на нашем ✈️ Telegram-канале.
