Что такое продажи?
Федерация Коучинга определяет продажи как «интерактивный процесс, помогающий людям и организациям развиваться быстрее и получать более удовлетворительные результаты; улучшение способности других ставить цели, предпринимать действия, принимать лучшие решения и максимально использовать свои природные сильные стороны».
Продажи - это все о развитии вашей команды. Подталкивание ваших высокопроизводительных сотрудников и улучшение работы тех, кто борется.
Важно быть превосходным продавцом, но еще важнее уметь передавать практические методы для повышения эффективности и вдохновлять вашу команду продаж на самосовершенствование.
Harvard Business Review отмечает, что роль коучинга не может подразумевать единый подход для всех. Как они отмечают, «коучинг - это уточнение релевантных поведений и понимание, является ли проблема мотивацией или способностью».
Продажи - это не только о техниках продаж, но и о ментальном состоянии продавца.
Некоторые называют это мастерством и волей.
Ключевые навыки тренера по продажам:
- Полное понимание психологии продаж.
- Понимание процесса продаж от поиска клиентов до заключения сделок.
- Способность вдохновлять и мотивировать людей.
- Набор советов и техник для улучшения результатов.
- Тщательность и решимость для преодоления препятствий.
За годы работы я разработал набор полезных советов и навыков для тренеров по продажам, которые могут помочь менеджерам по продажам улучшить показатели своей команды. Мы рассматриваем эти и многие другие вопросы в нашем тренинге по управлению продажами, который мы проводим.
Ниже я перечислил только 21 из них. Надеюсь, этот список будет практичным, полезным и раскрывающим.
Почему продающий коучинг — это как заветный ключ к успеху?
Представьте себе оркестр, где каждый музыкант играет по-своему: кто-то медленно тянет ноты, кто-то рвет струны от бешеного темпа, а кто-то просто бьёт по инструменту, не попадая в такт. Получится какофония, правда? То же самое и с вашей командой продаж: если каждый работает в своей собственной вселенной, без единого плана и метода, вы рискуете получить не слаженный ансамбль, а хаотичное месиво.
Вот тут и вступает в игру продающий коучинг — волшебная палочка, которая превращает хаос в стройную мелодию! Он позволяет вам окунуться в мир каждого продавца, понять его сильные и слабые стороны, и, как хирург, точно определить, что мешает ему раскрыть свой потенциал.
Представьте: вы видите, как ваш подопечный застревает на одной стадии сделки, как будто попал в болото. Продающий коучинг — это не бич, не карающая рука, а ваш личный проводник, который помогает выбраться из этого болота, найти правильный путь и достичь вершин продаж!
Хороший продающий коуч — это не просто наставник, это профессионал, который сам достиг успеха, и с энтузиазмом делится своими знаниями, воодушевляя и заряжая свою команду. Он — как опытный путеводитель, который показывает дорогу новобранцам, помогая им преодолеть все трудности на пути к вершине продаж.
🔥 Топ скиллов для крутого тренера по продажам 🔥
Чтобы прокачать своих продавцов до уровня богов, тебе нужно не только знать все фишки, но и уметь их обучать. Для этого тебе понадобятся несколько ключевых скиллов, которые позволят тебе стать настоящим гуру продаж.
👂 Слушай, как профи! 👂
Прежде чем лезть с советами, важно внимательно выслушать продавца. Используй открытые вопросы, чтобы он рассказал о своих проблемах и страхах. Замечай не только слова, но и эмоции. Анализируй его речь, запоминай ключевые моменты. Не забывай, что активное слушание - это не пассивное сидение с умным видом, а активное участие в диалоге.
Совет от профи: В свой арсенал добавь "зеркальное отражение". Повторяй фразы продавца, чтобы он понял, что ты его слышишь и что его проблема важна для тебя.
❓ Задавай вопросы, как Шерлок! ❓
Чтобы понять корень проблемы, не нужно сразу же давать ответы. Лучше задавать целевые вопросы, которые помогут продавцу самому найти решение. Например, вместо "Почему ты не можешь закрыть сделку?", спроси: "Что мешает тебе довести сделку до конца?".
Совет от профи: Не бойся использовать вопросы-ловушки. Например, "А если бы у тебя была возможность изменить свою стратегию, что бы ты сделал?".
🤝 Эмпатия, как суперсила! 🤝
Стань на место своего продавца. Попробуй понять его эмоции, чувства, мысли. Если ты уже проходил через такие же проблемы, расскажи о своем опыте. Но не настаивай на том, что твой путь - единственно верный.
Совет от профи: Своя история - это мощный инструмент, который поможет укрепить доверие и убедить продавца в твоей экспертности.
🤝 Строим команду, как в RPG! 🤝
Командный дух - залог успеха. Ты должен сформировать общую стратегию и добиться того, чтобы все продавцы следовали ему. Для этого тебе понадобятся навыки переговоров и умение убеждать.
Совет от профи: Создайте "Кодекс продавца" - набор правил и принципов, которые будут объединять всех членов команды.
🔥 Мотивация, как огненная речь! 🔥
Твоя задача - зажечь в глазах продавца огонь успеха. Поставь перед ним ясные цели, расскажи о бонусах и премиях, которые он получит, если достигнет их.
Совет от профи: Организуйте конкурсы с ценными призами. Это заставит продавцов бороться за первое место и повысит их мотивацию.
Интересный факт: Продавцы, которые получают регулярную обратную связь от своих тренеров, продают на 20% больше.
Помни, что главное - это не только умения тренера, но и его способность вдохновлять и поддерживать своих продавцов. Стань их наставником и помоги им достичь небывалых высот!
Техники продаж, которые работают
Регулярные встречи
Как профессиональный эксперт в геймификации, я настоятельно рекомендую планировать регулярные встречи с вашей командой продаж. Как гласит русская Википедия, «регулярность» — это ключевой фактор успеха. Встречи примерно каждые две недели помогут отслеживать прогресс и своевременно корректировать стратегию.
Время для наставничества
Выделите конкретное время для индивидуальных бесед с каждым членом вашей команды. Это поможет создать атмосферу доверия и поможет вам лучше понять их проблемы и потребности. Как и успешные терапевты, которые работают по графику, вы будете уделять внимание своим "клиентам", позволяя им чувствовать себя услышанными и ценными.
Использование метрик
Ключевые показатели эффективности (KPI) являются неотъемлемой частью успешной продажи. Они позволяют вам отслеживать прогресс и демонстрировать результаты своей работы.
Фокус на менталитете
Как отмечает Википедия, успех в продажах зависит от позитивного менталитета. Помните, что неудачи — это часть процесса, и нужно научиться принимать их как возможность для роста.
Визуальные помощники
Не бойтесь использовать визуальные элементы, такие как диаграммы, графики и видео, чтобы сделать обучение более ярким и интересным. Это особенно актуально в контексте продаж, где большую часть времени уделяется вербальному или письменному объяснению.
Индивидуальные встречи
При оказании обратной связи или желании узнать о трудности профессиональной деятельности вашего сотрудника, проведите с ним индивидуальную беседу. Никто не любит критику в присутствии коллег, но люди ценили честную обратную связь.
Сделайте обучение вызовом
Продажники любят вызовы. Предложите им попробовать новую стратегию и отчитаться о ее результатах. Установите цель, которая будет нелегко достижима. Вы можете обнаружить, что ваша команда будет более мотивирована, если только один или два человека успешно справятся с задачей.
Сделайте обучение личным
Если вы сами сталкивались с трудными ситуациями в продажах, поделитесь своим опытом и уроками. Это укрепит доверие и сделает ваше наставничество более реалистичным и правдивым.
Дополнительные техники для успешного обучения продаж
Бонус 1: Прослушивание рядом
Один из самых ценных способов улучшить работу ваших менеджеров по продажам - это сидеть рядом с ними во время звонков. После звонка спросите их:
"Как вы оцениваете этот звонок по шкале от 1 до 10, где 10 - это лучший возможный результат?"
Мы критически оцениваем их работу через них самих. Вот почему...
Если они поставили себе оценку 7, например, спросите их:
"Что вы могли бы сделать, чтобы получить 8 или 9?"
Оценивая свою работу таким образом, они будут делать небольшие шаги и со временем улучшаться. Улучшение с 7 до 8 может потребовать всего 1 или 2 действий. Перейти к 10 может показаться слишком большим скачком!
Бонус 2: Никогда не заканчивайте сессию обучения без действий
Многие сессии обучения заканчиваются ничем. Менеджер по продажам и менеджер по работе с клиентами хорошо пообщались, но на этом все.
Не попадайте в эту ловушку. Вместо этого всегда просите своих продавцов суммировать ключевые моменты, сделанные во время сессии обучения. Никогда не делайте это сами.
Вот почему...
Делая это, вы учите свою команду по продажам действительно слушать, потому что если они знают, что должны резюмировать дискуссию, они будут внимать, поверьте мне! Кроме того, никогда не уходите из комнаты, не согласовав набор действий, кто что будет делать и когда. Укажите конкретные даты, конкретные действия и отслеживайте их во время следующей проверки.
Больше информации по ссылкам:
Канал в VK
Официальный сайт ACHIVX.COM
Канал в DZEN
