Коучинг переговоров - это процесс, в котором коуч помогает клиенту улучшить свои навыки и результаты в области ведения переговоров.
Коучинг переговоров может включать в себя следующие аспекты:
- Оценка текущего уровня навыков ведения переговоров и определение зон развития. Здесь могут использоваться специальные тесты Оценки переговорных компетенций. например PDA систама оценки и развития, различные анкеты и вопросники. Оценка 360 градусов
- Выработка индивидуальных целей и плана действий для достижения желаемых результатов в переговорах. цели по технолгии СМАРТ или по коучинговому алгоритму
- Обучение и тренировка различных техник и стратегий ведения переговоров, таких как установление раппорта, активное слушание, задавание вопросов, убеждение, торг, управление эмоциями и т.д. Как варианты: онлайн или офлайн обучение. Индивидуальный тренинг с коучеем в роли тренера. Видео тренинги.
- Практика и отработка навыков ведения переговоров на реальных или симулированных ситуациях с обратной связью и рефлексией. Ведение реальных перегово с аудио и видео записью.
- Мониторинг и оценка прогресса и достижений клиента в переговорах. Повторная оценка анкетами, вопросниками, обратная связь со стороны эксперта по переговорам.
Пример коучинга переговоров в формате диалога между коучем и клиентом:
Коуч: Здравствуйте, меня зовут Сергей, и я буду вашим коучем по переговорам. Расскажите, пожалуйста, что вас привело ко мне и что вы хотите получить от нашего сотрудничества?
Клиент: Здравствуйте, Сергей. Меня зовут Ольга, и я работаю юристом в крупной юридической фирме. Я хочу улучшить свои навыки ведения переговоров, потому что я часто сталкиваюсь с сложными и конфликтными ситуациями на работе. Я хочу научиться более эффективно защищать интересы своих клиентов, добиваться лучших условий сотрудничества и решать проблемы с партнерами по переговорам.
Коуч: Спасибо за вашу откровенность, Ольга. Я понимаю, что в вашей профессии навыки ведения переговоров имеют большое значение. Я хочу заверить вас, что вы не одиноки в своих трудностях, и что навыки ведения переговоров - это не что-то, что дано нам с рождения, а что-то, что можно развивать и совершенствовать. Я также хочу сказать вам, что я здесь, чтобы помочь вам в этом процессе, и что я верю в вас и в ваш потенциал. Готовы ли вы начать работу над вашими навыками ведения переговоров?
Клиент: Да, я готова.
Коуч: Отлично. Тогда давайте начнем с того, что оценим ваш текущий уровень навыков ведения переговоров и определим ваши зоны развития. Как бы вы оценили свои навыки ведения переговоров по шкале от 1 до 10, где 1 - это полное отсутствие навыков, а 10 - это высокий уровень навыков?
Клиент: Я думаю, что сейчас я на уровне 5.
Коуч: Хорошо, а какой уровень вы хотели бы достичь?
Клиент: Я хотела бы быть на уровне 8 или 9.
Коуч: Ясно. А что для вас значит быть на уровне 8 или 9? Как бы вы себя чувствовали, думали и действовали, если бы вы были на этом уровне?
Клиент: Я бы чувствовала себя уверенно, спокойно, профессионально. Я бы думала, что я хорошо подготовлена к переговорам, что я знаю свои цели и интересы, что я могу найти общий язык с любым партнером по переговорам. Я бы действовала гибко, аргументированно, конструктивно. Я бы легко налаживала контакт, выявляла потребности, предлагала решения, договаривалась о компромиссах.
Коуч: Замечательно. Вы очень хорошо описали свое желаемое состояние. А теперь давайте посмотрим, что вам мешает быть на этом уровне сейчас. Какие препятствия, слабости или ошибки у вас есть, которые подрывают вашу эффективность в переговорах?
Клиент: Ну, я думаю, что у меня есть несколько проблем. Во-первых, я не всегда хорошо готовлюсь к переговорам, иногда я не успеваю изучить всю необходимую информацию, не анализирую сильные и слабые стороны своей позиции, не продумываю возможные варианты и альтернативы.
Во-вторых, я не умею хорошо слушать партнера по переговорам, я часто перебиваю его, не даю ему высказаться, не задаю уточняющих вопросов, не пытаюсь понять его точку зрения.
В-третьих, я не уверена в своих аргументах, я не знаю, как убедительно доказывать свою правоту, как отвечать на возражения, как использовать факты и примеры.
В-четвертых, я боюсь торговаться, я не знаю, как правильно просить и делать скидки, как определять свою минимальную и максимальную цену, как не уступать слишком много. В-пятых, я плохо управляю своими эмоциями, я легко раздражаюсь, нервничаю, обижаюсь, злюсь, теряю контроль над собой.
Коуч: Понятно. А откуда у вас эти проблемы? Когда и как они появились у вас?
Клиент: Я не знаю точно, но я думаю, что они связаны с моим опытом, образованием, характером. Я никогда не училась вести переговоры, я не знаю теории и практики этого процесса. Я всегда была скромной, застенчивой, неуверенной в себе девочкой.
В следующих статьях будет продолжение.
Резюме.
Коучинг отличный метод обучения и развитяи клиентов, включая и переговорные компетенции. Но нередко проблемы с переговорами имеют корни в детстве.
Друзья, по вопросам записи на менторинг, персональные тренинги, коуч-сессии, психологические консультации и психотерапию, пожалуйста, обращайтесь по +74955427921 или WhatsApp +79255427921, email info@igor-vagin.ru
