"Купить - не продать, большого ума не надо!" - собеседник умолк, потёр переносицу, исподтишка бросил взгляд на мою реакцию: оценил ли фразу?
Да, оценил... 😊
Посмотрим на товаропроводящую цепочку.
К покупателю товар "приходит" из розницы. А в розницу товар приходит от мелкооптового поставщика, который получает товар от оптовика покрупнее, который, в свою очередь - от более крупного оптовика и т.д., упираясь в дистрибьютора (сбытовика-распространителя) какого-то производства.
Предвижу гундёж про множество посредников и то, что посредники - зло. Это не совсем верно: посредник посреднику рознь...
Когда говорим про рыночные отношения, понимаем, что в рынке бесполезное не выживает, и каждый такт в перемещении товара по пути к потребителю имеет какую-то ценность.
В тоже время, каждый участник товаропроводящей цепи мечтает устранить предыдущего и следующего "посредников", забирающих часть суммарной маржи и препятствиями здесь являются, как ни странно - физические ограничения мира: пространство и время, которые воплощены в одном слове - логистика, выраженной в деньгах и присутствующей в конечной (той, что для конечного потребителя) цене товара.
Самые значительные изменения в мире потребителя происходят именно при изменении логистики.
Логистика не одна. Есть внешняя логистика (за пределами фирмы), и есть внутренняя логистика (перемещения внутри фирмы). Это про транспортную логистику, а ещё есть и комплектовочная, и фасовочная, и упаковочная, и складская...
Еще раз взглянем на перемещения товара.
С производства товар выходит на склад готовой продукции, откуда движется на региональные хабы дистрибьюторов, откуда малыми партиями перемещается на склады дилеров, отсюда смещается на мелкооптовые склады, поступает в розницу, где его и покупает конечный потребитель, относя товар на свои внутренние склады (в квартиру, потом на балкон/гараж/дачу и в конечном этапе - избавляется, отправляя остатки на городскую свалку).
Если бы вещи могли говорить, то подобно У.Шекспиру воскликнули: весь мир - склады, а вещи в нем - товары. 😊
Оптовики не исчезнут!
На Западе, где рыночные отношения более развиты, т.к возникли раньше, чем в РФ, и могут послужить ориентиром (или, как сейчас модно говорить - бенчмарком) того, что будет в торговле РФ через год, два, три. Оптовики за рубежом существуют до сих пор, и они востребованы.
Только в теории вся вереница оптовиков является лишней и покупатель имеет возможность самостоятельно доехать до производителя и купить продукцию в нужном количестве. Но...
Если посчитать прямые затраты (в деньгах) и косвенные (во времени), то стоимость такой покупки обойдётся запредельно дорого.
Благодаря т.н. "посредникам" цена для потребителя становится ниже. Да, такой парадокс: "посредники" повышают ценность, сдвигая товар ближе к потребителю. Более того, эта ценность продолжает нарастать, т.к. время для большинства становится все более и более ценным ресурсом.
Изначально возникнув как часть системы распределения, оптовики становятся частью системы распространения.
Были - кладовщиками на складах, становятся логистами.
Не случайно сервис оптовиков часто "развивается" за счёт создания транспортной службы.
Но это локальное изменение - лишь улучшение одного сервиса (что в общем неплохо, но...), которое полезно, только если укладывается в общую стратегию развития...
И на что смотреть директору по развитию оптовой фирмы? ему же для выработки стратегии нужно глобальное видение процессов...
Оптовик, являясь частью цепочки поставок, зажат с одной стороны более крупным оптовиком, с другой стороны - более мелким оптовиком. И развитие выглядит как расширение либо в ту, либо в другую сторону. А любые локальные улучшения нанизываются позже, уже на выбранную линию.
А может, стоит двигаться в обе стороны? Какой путь выйгрышнее?
Теоретически, хорошо бы расти в обе стороны. Но ресурсы ограничены (всегда и у всех!), и говорю не только про финансы, а про любой из ресурсов: и про технологии, и про компетенции, и про связи-знакомства, и про время, и про кадры.
И приходится делать выбор: либо двигаться вверх, либо - вниз по течению.
Но даже если кажется(!), что ресурса хватит на всё, то как планировать поэтапность? С чего начинать-то?
На мой взгляд - перспективнее начинать двигаться "вниз по течению". И буду говорить сейчас по этот вариант (про "вверх по течению" может когда-нибудь).
С чего начать? С изменения парадигмы: опт - это не число единиц товара в одной отгрузке, и не объем разовой оплаты, а суммарная стоимость закупа за отчётный период (неделю, месяц и т.п.), сдвигая её как можно ниже.
И рано-поздно упрёмся в минимальный квант поставки.
Чувствую, как напрягся операционный менеджер опта, представляя, какой начнется ад при уменьшении квантования.
Да, это - вызов.
Чувствую, как напрягся предприниматель в опте, представляя, какие возможности открываются при малых квантах: рынок потенциальных потребителей резко вырастает.
Нужно указать на несколько ключевых моментов.
- при уменьшении кванта поставки (движемся в сторону все более мелкого опта) увеличивается число способов транспортировки, работа с множеством служб доставок, условия которых не постоянны и их изменения желательно отслеживать для роста скорости доставки и/или снижения затрат;
- на малых квантах растёт число мелких заказов, чтобы не попасть впросак, необходимо сразу проектировать/создавать систему резервирования товаров;
- Ну, и сквозной учёт, как товаров, так и финансов, становится более изощренным.
Да, обозначаю крупными мазками, и неслучайно.
Не хочу лезть в конкретику и ограничиваться (ограничивая Вас) какой-то одной схемой. У оптовиков десятки (сотни? тысячи?) различных конфигураций, на них накладываются отличия в товарных группах, отличия в логистическом плече, географии поставок (транспортных путей)... Отличается и число складов, да и сами склады функционируют по разному...
Число факторов не бесконечно, но их немало и кто-то должен эти факторы учесть и сложить из них историю со счастливым будущим...
Это к чему? Вдруг кто пообещает Вам универсальный для всех план развития - не верьте! Если попробуете скопировать у других - погрязнете в чужеродных деталях, упуская свои...
Бывают универсальные концепции (на данный момент времени и для данной отрасли), но вот воплощения всегда индивидуальны...
Пути одни и те же, а набор шагов у каждого свой...
Поэтому говорю сейчас именно по общий случай, про концепцию...
Непонятно?
Попробую описать внешнюю сторону, как это может выглядеть...
- В открытом доступе лежит Excel-файл (или сразу и-магазин?), меняющийся часто, где есть перечень номенклатуры, для каждой позиции + несколько видов оптовых цен. А наличие - четырёх видов: сегодня, на очередную дату пополнения склада, с доставкой с удалённого склада в течении, например, 5 суток и сколько зарезервировано на ближайший час. Способы отгрузки/доставки со сроками, включая самовывоз.
Что-то новое? Нет, почти все знакомо. - Покупатель протыкивает нужные позиции, все подсчитывается автоматом, итоги видны сразу. Отправляет заявку.
Тут тоже все знакомо. - Заказ поступает, обрабатывается, уточняется наличие по заказу, баланс покупателя, отправляется ответ по итогу, заказанная номенклатура резервируется, скажем, на час... Время отклика системы - 10 минут...
Да, тут уже знакомо не все... - Покупатель реагирует в течении часа, подтверждая или меняя заказ, определяется с доставкой, делает оплату...
- Система реагирует, отправляет уведомление и переходит в режим комплектации заказа или ожидает следующего сигнала, уведомляя покупателя о каждом очередном шаге и ожидаемом времени будущего оповещения...
Все понятно, предсказуемо, быстро.. Можно такого поставщика назвать идеальным? На мой взгляд - да.
Что скажете?
Резонный вопрос - а что означают "удалённые склады", упоминаемые выше?
Это склады других "идеальных поставщиков", с которыми мы соединились в одну сеть и с которыми работаем по тем же принципам, в общей связке...
Зачем ограничивать покупателя в его желаниях? 😊
Выглядит просто? Так концепции и должны быть простыми, понятными любому, сила их - в простоте...
Реализовать сложно? Ну развитие/эволюция - всегда связаны с усложнением. Мы же хотим развиваться? Или вынуждены? Впрочем, это без разницы, главное - надо развиваться или нет?
Как Вам такая концепция? Нравится описанный идеал поставщика?
Или что-то ещё можно улучшить?
___
Было ранее по теме:
КОГДА У ФИРМЫ НЕТ ШАНСОВ ПОДРАСТИ.
