Расскажу историю, как фирма чуть не обанкротилась из-за путаницы с терминами “Наценка” и “Маржинальность”.
Слово “наценка” известно всем. Это показатель в процентах, насколько ценник продажи товара ПРЕВЫШАЕТ стоимость закупа товара.
Откуда оно взялось - загадка. В литературе Вы этого слова не найдете. В литературе используется слово “маржинальность”, и считается по иному - это процент, показывающий, насколько цена закупки МЕНЬШЕ цены продажи.
Как пример:
- Закупочная цена - 100 руб. Наценка - 50%. Стоимость продажи 150 руб.
- Цена продажи 150 руб. Маржинальность - 50%. Стоимость закупки - 75 руб
Для тех, кто в танке - это не показатели прибыли. До прибыли здесь еще как до луны. Это показатели коммерческого потенциала товара.
Обещал историю, рассказываю...
Компания - оптовые B2B продажи. Своего склада нет, делают поставки со склада поставщиков. В отделе продаж несколько менеджеров по продажам. Система зарплаты = оклад + бонус от дохода при продаже.
В компании, как у многих, принято считать доход через Наценку.
Взяли нового менеджера по продажам. Объяснили ему правила. Рынок новый, начальная наценка установлена в 50%. Клиентам можно давать скидки.
Бонус продавца исчисляется от цены продажи, т.е. на размер скидки его бонус уменьшается.
Новичок сел за телефон. И, новичкам везет, сразу попал на крупного клиента, которому нужна огромная партия товара. Клиент готов проплатить сразу, но… хочет огромную скидку - 70%. Клиент - акула, понимает свою силу: большой контракт + возможность мгновенной оплаты, но и наш новичок тоже не лыком шит, понимая правила игры, ведет переговоры, ахая и охая, увеличивает скидку по чуть-чуть, по 5-10%, приводя различные аргументы…
Сошлись на скидке в 40%. Новичок, зная про наценку в 50%, уже прикинул, что бонус от 10% при многомиллионном контракте выглядит неплохо. Отправил типовой комплект документов клиенту на подпись и пошел порадовать своей удачей собственника.
Собственник начал проверять цифры и схватился за голову…
Поясню. К примеру стоимость единицы товара у поставщика 50 руб. При наценке в 50% начальная цена продажи - 75 руб. Клиент , при скидке в 40%, о которой договорился новичок, платит 75*(100-40)/100= 45(!) руб. Меньше, чем закупка у поставщика!
Как же так? Ведь начальная наценка была 50%, а скидка была в 40%?
Вот здесь и кроется коварство Наценки. Удобный параметр, с точки зрения простоты арифметики, но неудобный с точки зрения принятия решений и управления.
Клиент уже подписал договор и сделал оплату. Собственнику пришлось включиться в политическую работу по утрясанию конфликта с договором и клиентом. Напомню, клиент - настоящая акула… Тушение конфликта далось немалой кровью...
После того, как снизился адреналин, он проанализировал всю череду событий.
Что бы было, если считать маржинальность?
Про 50 руб закупа и планируемой цене продажи в 75 руб, маржинальность составила (75-50)/75*100% = 33% Смог бы продавец, дать скидку в 40% , зная маржинальность 33%? Явно - нет.
Чтобы исключить навсегда возможность повторения проблемы, он:
- Исключил слово “наценка” из лексикона своей компании. Весь учет переделан на язык маржинальности.
- Установил минимальную маржинальность, ниже которой продавцы не могут давать скидку.
- Изменил систему оплаты труда - бонусы продавцам начали считаться от суммы, превышающей минимальную маржинальность.
- Всем продавцам купил китайские калькуляторы, на которых есть кнопка “Маржинальность” 😀
4а) Написал инструкцию по применению этой кнопки
4б) Провел обучение продавцов пользованию новыми калькуляторами.
Сдавали ли продавцы экзамен - не знаю 😇
--------------------------------------------------------
Ранее по теме: Управление процессами
--------------------------------------------------------
первоисточник
--------------------------------------------------------