"Самый простой способ угробить фирму - резко увеличить число клиентов в 10 раз". 😊 Парадокс?
Чаще слышу другое: "На сколько клиентов ориентируетесь?" - "Ха! Чем больше, тем лучше!". Понимаю - передо мной новичок, ещё не знает, что у всего есть пределы. Интересно, на пороге фитнес-зала на вопрос инструктора: "какой вес на штангу набросить?", он так же отвечает? А сколько реально поднимет, без травм?
Бывает и другая крайность - "мне бы процентов на 10 увеличить продажи"... Тут тоже становится не интересно. Во-первых, рост на 10% можно отыграть банальным повышением цен. Во вторых, что такое 10%? Если есть ограничение по времени, то 10% часа - это 6 минут. Экстенсивно увеличить время непосредственной работы на 6 мин. в час - легко: покороче чаепития, пореже перекуры.... Даже если работаешь непрерывно 8 часов, то сократить обед на несколько минут и задержаться после работы на полчаса... Решения на поверхности, они просты, даже думать особо не надо... В-третьих, и это главное, разовое увеличение выручки или прибыли на 10% ничего не изменит ни в фирме, ни в жизни. Не изменит вообще ничего, кроме цифр, да и то - на чуть...
Да, нужно сказать - бывают компании, которые умудряются увеличиваться по 30% ежегодно в течении 10-15 лет, т.н. "компании-газели", они вызывает глубочайшее восхищение, таких знаю лишь издалека, и сейчас не про них.
Слышал рассказ Н.Касперской, как их фирма за год однажды выросла (кажется) в 40(!) раз. И беседа была, как в тот год они чудом удержали фирму на плаву, с объяснением, что это второй кризис роста в их истории (в первый раз значительно меньше) и был уже определённый опыт, что и спасло.
Вернусь к начальной фразе. Почему резкий рост числа клиентов в 10 раз - угроза для фирмы?
Попробую через аналогию.
Если скорость обычного автомобиля увеличить в 10 раз (например - прицепить к низковысотному самолёту), его поездка будет быстрой, но недолгой - автомобиль развалится на такой скорости.
Не убедительно?
Попробую без аналогии.
Потому, что фирма не готова к такой перегрузке: сотрудники начинают спешить и ошибаться, если набирать новых сотрудников - те необучены и ошибаются вдвойне, какие-то этапы работы с клиентом сокращаются или пропускаются, возникают очереди, клиентам косяки персонала не нравятся, они уходят искать альтернативы и не возвращаются... плюс начинает гулять молва, что "здесь работать не умеют - подведут, да здесь всегда всех подводят". А от клейма "никудышной фирмы" не отмыться... Никогда.
Так что же, не расти? Конечно, расти.
А если расти, то на сколько? Или во сколько раз?
Наилучший ориентир - удвоение.
Как показывает практика, возможности вырасти в 2 раза есть (почти) всегда.
Почему почти? Ну если Вы вдруг решите торговать факсами (кто-то помнит ещё такую офисную технику?), т.е. чем-то абсолютно бесполезным на сегодня, то тут возможностей может и не быть, те возможности остались в прошлом и уже не вернутся. Не стоит заниматься бесполезным.
Когда нельзя вырасти?
- нельзя вырасти, если продукт бесполезен;
- нельзя вырасти, если кончился рынок клиентов;
- нельзя вырасти если главный человек в фирме (обычно собственник, но не обязательно) неорганизован;
- нельзя вырасти, если используешь устаревшие технологии работы с клиентами, а конкуренты уже работают лучше;
Важно, что не получится вырасти в 2 раза только за счёт экстенсивности, за счёт того, что быстрее двигаться или чаще дергать-мордовать сотрудников. Люди не железные, кто живет в реальности, понимают это...
А за счёт чего получится?
За счёт улучшения одной/нескольких из перечисленных выше характеристик. Взгляните на них ещё раз...
И вот тут есть секрет.
Если искать один прием, одно действие, которое способно увеличить, например - выручку (или прибыль, или... ключевая метрика должна быть одной, но не одинаковой для всех), то, скорее всего - такую не найдёте... (а если найдёте - то сделайте и задумайтесь о следующем удвоении).
Но есть хитрый способ. Одно удвоение - это рост на 100%. Если определить 20 улучшений, каждое из которых способно дать рост на 5%, то 20х5=100%, т. е. получается рост в 2 раза, к чему и стремились...
Не зацикливаемся на цифрах, это может быть как 5х20, так и 10х10, 3х33, 2х50 и т.п. Используем инженерный принцип: нерешаемую задачу дробим на части.
Стоит учесть,
- что чем меньше улучшений, тем сложнее их найти (или реализовать): улучшение на 1% проще реализовать, чем улучшение на 10%;
- чем больше шагов, тем сложнее удерживать концентрацию на очерёдности и тщательности каждого: 10 шагов проще, чем 100.
Оптимальным видится 20х5%.
Каким образом заранее определить, что улучшение даст изменение на 5%? Да никак, смотрим как на ориентир: вроде на 5% каждое, но одно может дать побольше, другое - поменьше, при 20 улучшениях все равно выйдем на результат, чуть отклонимся - думаю, в обиде не будем :).
Что ещё добавить?
Сколько времени занимает удвоение? Примерно - год.
20х5% - по 2-3 недели до внедрения следующего улучшения. Не спринт и не марафон, но график плотный.
Чтобы выдержать график, нужна подготовка, про это писал, т.е. Вы уже все знаете.
И в завершение.
Вышесказанное - не голословно, все "основано на реальных событиях", проделано не одной фирмой и не один раз, и похоже, некоторые втянулись, не останавливаются - уже на очередное удвоение мероприятия подбирают... 😊
Подобного желаю и Вам.
Дерзайте!
___
Было ранее по теме:
ЧЕМ ЗАНИМАТЬСЯ В ЭТОЙ ЖИЗНИ?
___
