Техника манипуляции сознанием в продажах
Важно понимать, что использование такого типа манипуляции этически неприемлемо, т.к. противоречит понятию свободы выбора и может нанести вред отношениям с другим человеком.
Статья для ознакомления, на тот случай, если от Вас хотят добиться положительного ответа, без попытки адаптировать в НЛП, чтобы создавать более позитивное и конструктивное общение.
Одной из техник манипуляции сознанием с целью получения положительного ответа на предложение могут быть "дверной стопор".
Техника используется в корпорациях, во время деловых переговоров, или в менеджменте для успешных продаж.
Суть этой техники заключается в том, чтобы задать вопрос, на который нельзя ответить отказом, чтобы создать чувство обязательности перейти к следующему этапу. Например:
- Вы: "Вы готовы внести свой вклад в нашу благотворительную кампанию, чтобы помочь детям в нужде?"
- Человек: "Нет, я не готов".
- Вы: "Я понимаю ваше решение. Но, может быть, вы можете рассмотреть следующее предложение, чтобы помочь нам в другом проекте?"
Здесь ключевым моментом является то, что второе предложение уже не имеет противоположного ответа, и поэтому человек склонен будет идти на уступки и соглашаться с предложением, тем самым, подчинятся манипуляции.
Важно понимать, что использование такого типа манипуляции этически неприемлемо, т.к. противоречит понятию свободы выбора и может нанести вред отношениям с другим человеком.
Взаимоуважение имеет большое значение в общении, и поэтому, использование манипуляции с целью получения ответа не является честным и может создать необходимость дальнейшего объяснения мотивов и целей.
Предлагаю 9 техник работы с возражениями:
- Переформулирование возражения - переформулирование аргумента оппонента с целью уточнить его и создать возможность более эффективного обсуждения.
Примером переформулирования возражения может быть следующее:
Оппонент: "Я не понимаю, почему мы должны тратить столько денег на этот проект"
Вы: "Из вашего замечания я понимаю, что вы сомневаетесь в эффективности инвестиций в этот проект. Пожалуйста, дайте мне больше информации о ваших опасениях и мы можем уточнить нюансы и сделать более обоснованное решение вместе."
Здесь вы перефразировали возражение, уточнив суть аргумента и создав возможность построить более конструктивный диалог и развить обсуждение.
Таким образом, при помощи переформулирования аргумента оппонента можно добиться более полного и точного понимания друг друга, а также сделать общение более действенным и продуктивным.
2. Опровержение возражения - предоставление доказательств, опровергающих оппонентов аргументы.
Пример опровержения возражения может быть следующим:
Оппонент: "Не согласен с вашим мнением, поскольку исследования показывают, что продукция конкурентов более надежная."
Вы: "Позвольте мне привести примеры из последних исследований, которые говорят об обратном.
В этих исследованиях были сделаны свежие выводы об эффективности нашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов."
Здесь вы предоставили доказательства, которые опровергают аргументы оппонента.
Убедительной поддержкой документов и фактов можно достичь как победы в дискуссии, так и полного понимания темы в целом.
Ключевым здесь является наличие доказательств, подкрепляющих вашу противоположную позицию, для чего желательно заранее подготовиться, имея достаточное количества информации и аргументов по теме.
3 .Избегание возражений - не вступать в дискуссию с оппонентом с целью сохранения хороших отношений.
Здесь пример избегания возражений выглядит так:
Оппонент: "Я считаю, что выбранная вами гипотеза ошибочна и не должна использоваться в работе."
Вы: "Я понимаю, что у нас есть разные точки зрения по этому вопросу, но я хотел бы приступить к дальнейшей работе и проработке других идей."
В данном случае вы сознательно пропускаете возражение и конфликтную ситуацию, переходя к общим целям.
Вы не хотите вызвать конфликт и сохранить хорошие отношения на рабочем месте, поэтому избегаете динамики обсуждения и предлагаете перейти к работе над другими идеями.
Однако, следует помнить, что такое поведение не всегда является оптимальным решением, так как это не может помочь выработать решения и определить наиболее соответствующие идеи или лучшие практики.
4. Соглашение со значимой частью возражения - признание значимости аргумента оппонента, но высказывание собственной позиции.
Пример соглашения со значимой частью возражения может быть следующим:
Оппонент: "Не уверен, что ваше решение повысит нашу прибыль, потому что мы никогда не пробовали реализацию этой стратегии."
Вы: "Действительно, никто не знает, как точно это повлияет нашу прибыль, но я уверен, что мы можем провести эксперимент, чтобы определить это и получить необходимые данные."
Здесь вы признали, что оппонент выдвинул важный аргумент, но высказали собственную позицию в отношении решения проблемы - опробовать стратегию.
Это позволяет подтвердить значимость возражения, однако, при этом предлагается решение, чтобы разрешить эту проблему.
Таким образом, при помощи сепарации обсуждения и своего мнения можно выработать продуктивный диалог с коллегой.
5. Возвращение к общей цели - напоминание о той общей цели, на достижение которой нацелены оба участника дискуссии для решения проблемы.
Пример возвращения к общей цели:
Оппонент: "Я думаю, что это слишком рискованный шаг, который может напрямую влиять на нашу финансовую стабильность."
Вы: "Я понимаю, что вы опасаетесь, что наши действия могут нанести ущерб нашим финансовым результатам.
Но основная наша цель - улучшение нашего сервиса, чтобы поддержать наших клиентов. Как мы можем достичь этой цели, сохраняя нашу финансовую стабильность?"
В данном случае вы возвращаете обсуждение к общей цели вашей компании, напоминая оппоненту, что улучшение сервиса для клиентов - это наша главная цель.
Вы высказываете свою готовность обдумать другие решения, но не забывайте о той общей цели, на достижение которой мы нацелены.
Возвращение к общей цели поможет сохранить фокус вашей дискуссии на главной цели и приблизит вас к решению проблемы.
6. Извлечение пользы из возражения - использование возражения оппонента как возможности уточнить нюансы и дополнительно проработать аргументы.
Пример использования возражения оппонента как возможности уточнить нюансы может быть следующим:
Оппонент: "Я не уверен, что мы можем реализовать этот проект в заданные сроки."
Вы: "Благодарю вас за это возражение, давайте продолжим обсуждение. Можете ли вы уточнить, какие конкретно факторы могут помешать нам выполнить проект в заданные сроки?"
Здесь вы извлекаете пользу из возражения оппонента, используя его как возможность для уточнения дополнительных деталей.
Это поможет вам лучше понять состояние дел и проработать аргументы, которые могут помочь вам убедить оппонента в целесообразности предполагаемых действий.
Общение и работа над деталями помогают выявить возможные проблемы и риски, и, как следствие, принять более обоснованные и взвешенные решения.
7. Перенаправление внимания - переход на другой аспект темы, который может быть более успешно обсужден.
Пример перенаправления внимания:
Оппонент: "Я не согласен с вашей оценкой нового проекта. Я думаю, что поставленные цели не достижимы."
Вы: "Я вижу, что мы с вами имеем разный взгляд на поставленные цели проекта. Может быть, мы можем сейчас перейти к обсуждению других аспектов проекта, например, его потребительской ценности и охвата конечных потребителей?"
В данном случае у вас есть возможность перенаправить внимание к другим аспектам проекта, которые на данный момент могут быть более продуктивно обсуждены.
Разговор о мнениях и оценках может занять много времени и отвлечь от основной задачи. При перенаправлении внимания на другую тему, вы можете продолжить дискуссию, сосредоточив внимание на более важных аспектах проекта.
8. Использование примеров - использование примеров и аналогий для объяснения позиции и убедительного аргументирования.
Пример использования аналогий:
Оппонент: "Я не согласен с тем, что мы должны увеличивать бюджет на рекламу. Почему нам нужно тратить больше денег на это?"
Вы: "Представьте, что мы являемся профессиональным бойцом и конкурируем с другим бойцом на ринге. Чтобы победить, мы должны иметь навыки и технику, но также и нужно иметь более широкую стратегию.
Реклама является неотъемлемой частью нашей более широкой стратегии, помогая нам привлечь новых клиентов, увеличить нашу аудиторию и улучшить нашу репутацию.
И даже если мы уже имеем определенную аудиторию, инвестирование в рекламу поможет повысить нашу конкурентоспособность и поддержать нашу позицию на рынке."
Здесь вы используете аналогию боксерского боя для объяснения необходимости рекламы.
Это позволяет оппоненту лучше понять, что реклама является неотъемлемой частью стратегии, нужной для привлечения и удержания клиентов, увеличения нашей аудитории и улучшения нашей репутации.
Использование аналогий помогает изобразить концепцию в более понятной форме, что делает её более привлекательной и убедительной.
9. Выделение общности - поиск общих пунктов в позициях и нацеленностях оппонентов для нахождения соглашений и компромиссных решений.
Пример выделения общности:
Оппонент: "Я думаю, что мы должны уменьшить бюджет на маркетинг и сосредоточиться на производстве для повышения качества наших товаров и улучшения их конкурентоспособности."
Вы: "Я понимаю, что вы нацелены на повышение качества нашей продукции, а я на улучшении нашей маркетинговой стратегии для привлечения новых клиентов и увеличения производства.
Но оба наших подхода направлены на улучшение нашей позиции на рынке. Может быть, между нашими двумя идеями есть компромиссное решение - уменьшение бюджета на маркетинг, но сохранение определенных ресурсов для поддержки производства."
Здесь вы находите общий пункт - обе стороны заинтересованы в улучшении конкурентоспособности компании.
Затем вы предлагаете компромиссное решение, которое сочетает в себе элементы обеих групповых позиций и нацеленностей.
В результате обе стороны могут достичь максимально возможного положительного результата через компромисс. В этом случае, важно выяснить, какой общий интерес присутствует в обоих позициях, для нахождения компромиссного решения, которое удовлетворит всех участников.
9. Уточнение позиции - уточнение собственной позиции, чтобы участник дискуссии не испытывал недопонимание по данной теме.
Пример уточнения позиции:
Оппонент: "Мне кажется, что общество должно стремиться к идеальному равенству, включая распределение богатства и материальных благ. Капитализм несправедлив и не подходит для современного общества."
Вы: "Я согласен, что равенство важно и что неравенство может привести к возникновению конфликтов и социальных проблем.
Но я также думаю, что капитализм, если правильно управлять, может привести к росту экономического благополучия и повышению уровня жизни всех людей, не только богатых.
Вместо стремления к идеальной равенству, мы можем стремиться к созданию справедливой и свободной экономики, которая разумно распределяет богатство и обеспечивает всем людям возможности и свободу для достижения успеха в жизни."
Здесь вы уточняете свою позицию, что равенство важно, но капитализм может быть эффективным экономической системой, при условии, что она будет правильно использована.
Вы также предлагаете альтернативную идею, что мы можем стремиться к созданию справедливой и свободной экономики, которая способствует созданию более справедливого общества, не забывая при этом необходимость продуктивной экономики.
Такое уточнение позиции позволяет собеседнику более точно понимать вашу точку зрения и может стать отправной точкой для дальнейшей дискуссий.
Каждая из этих техник может быть эффективна в зависимости от контекста и ситуации. Важно не только использовать эти техники, но и уметь адаптировать их, чтобы создавать более позитивное и конструктивное общение.
Автор: Гулевич Ирина
Психолог
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru
