Переговоры — это всегда игра. В ней участвует двое или несколько человек. В идеале выиграть должны обе стороны. Например, при заключении сделки: покупатель получает товар или услугу, с помощью которой решает какие-то проблемы, а продавец — деньги. Но чтобы переговоры позволяли каждому достичь своих целей, необходимы определенные навыки.
Умение подстраиваться
Все люди разные. И далеко не всегда один и тот же прием подходит каждому. Задача переговорщика — понимать, когда и какие использовать. Нужно отслеживать нюансы поведения человека, чтобы распознать его личность, характер, культурный уровень, образование и другие тонкости. Тогда получится говорить с ним на одном языке.
Пример: вы хотите продать компьютер. У вас два клиента: мама школьника и IT-специалист. Безусловно, с ними надо подбирать разные слова, аргументы, доводы и даже манеру общения.
Умение слушать
Чтобы подстроиться, нужно сначала послушать человека. Он сам вам, скорее всего, объяснит и расскажет, кто такой и чего ему надо. Даже если вы предложили услугу, с вашей стороны была инициатива. Раз он не положил трубку, не захлопнул дверь, а заинтересовался, значит, потребность есть.
Не торопитесь с презентацией плюсов и достоинств товара или услуги. Сначала послушайте, чего хочет человек. И кто он вообще такой.
Эмпатия
Это качество еще называют эмоциональным интеллектом. Важно уметь «считывать» настроение других людей, понимать их чувства. Люди обычно не слишком скрывают эмоции, если изначально не ставят себе такой задачи. Поэтому распознать хотя бы основное направление несложно. А дальше уже нетрудно будет понять, кто раздражен и его надо успокаивать, а кто в приподнятом настроении и готов в эйфории потратить больше денег.
Убедительность
Аргументы должны быть не просто вескими. Они еще и должны убедительно звучать. Для этого надо тренировать тембр речи, голоса. Не допускать пауз, не вставлять слова-паразиты и различные «эээ» или «мнэээ».
Убедительность — это сочетание объективных аргументов с грамотной, поставленной речью. Также можно и нужно добавлять жестикуляцию, подкреплять невербальным общением сказанное вслух.
Умение заключать и поддерживать соглашения
Это несколько качеств в одном. Начинать надо с документирования: убедитесь, что достигнутые соглашения фиксируются в письменном виде для предотвращения недоразумений и конфликтов в будущем. Затем вторая часть: соблюдение обязательств. Выполняйте все договоренности и требуйте их выполнения от другой стороны, чтобы поддерживать доверие и продолжать сотрудничество.
Умение анализировать
Причем, делать это быстро. Это навык, который подытоживает все остальные.
Вы должны считывать человека, понимать его желания, боли, слабые и сильные места. Проявлять эмпатию, слушать. В это время выстраивать стратегию убедительных аргументов, используя как объективные факты, так и тембр голоса, подбор терминов. А также сразу же создавать соглашение, чтобы было понятно у кого какие обязательства. Анализ помогает не растеряться, а вести себя на переговорах логично и последовательно.
Эти качества понадобятся не только в бизнесе. Они востребованы даже в семейном и межличностном общении. Так что развивайте полезные навыки — пригодятся всегда.
И не забывайте, что на своих мастер-классах я рассказываю, как договариваться с людьми, выходить из конфликтных ситуаций без потерь, влиять на решения оппонентов. Регистрируйтесь. Делюсь своими советами бесплатно.
Читайте еще: