Переговоры — это не только бизнес. Мы постоянно общаемся с людьми, кого-то в чем-то убеждаем. Поэтому важно знать, как обсуждать любые вопросы и уметь убеждать кого угодно в чем угодно.
Слушать
Прежде чем начать кого-то убеждать, надо выслушать этого человека. Он сам откроет до 90% своих болевых точек.
В них потом необязательно «бить», хотя это может пригодиться на жестких переговорах. Но можно будет предложить решить проблемы, которые назвал сам собеседник.
Часто мы допускаем ошибку — придумываем боли за клиента или собеседника. Но если послушать внимательно, то можно узнать неожиданные факты.
Например, продаем стиральный порошок. Считаем, что боль клиента — это высокая цена, давим на то, что средство экономичное. А на самом деле он беспокоится, что химия испортит дорогие вещи. Значит, надо давить на боль безопасности для ткани.
Искать скрытые желания
Об одних болях человек расскажет честно, другие оставит в тени, потому что они социально неприемлемые. Либо он просто не хочет делиться личным.
Выведывать их необязательно, но стоит иметь в виду. Если получится заглянуть глубже проговоренных вслух болей, можно будет эффективно убеждать, продавать.
Тот же пример со стиральным порошком. Желание девушки — надеть дорогую блузку, чтобы понравиться парню на работе, который ее не замечает. Может в этом помочь стиральный порошок? Вряд ли. Но если вы поймете ее истинный мотив, то сумеете предложить дополнительный товар. Например, хорошую косметику, шампунь, духи. Что-то, что сделает ее более привлекательной.
Задать тему
Мы автоматически продолжаем о чем-то думать, если тема была затронута ранее. Даже если нет прямой связи.
Это можно использовать для убеждения. Работает так: вы говорите о кризисе, о тяжелом положении в стране и т.д. Достаточно нейтральный разговор и собеседник вряд ли будет спорить. Наоборот, поддержит, ведь кризис ощутил практически каждый человек.
Но поскольку вы уже задали тему, то логично продолжить: поэтому мы вынуждены тоже немного поднять цены на свои услуги или товары.
В контексте разговора о кризисе, с которым собеседник согласился, это прозвучит логично.
Искать истинное значение слов
В переговорах слова могут все испортить из-за недопонимания и разных смыслов, которые каждый придает одному и тому же понятию.
Собеседник говорит: «Мне важнее всего доверие в общении с человеком». Это звучит здорово, но что он имеет в виду под доверием? Общий холодильник, где никто не маркирует продукты? Или возможность ходить голым на виду у соседа?
Вы об этом никогда не узнаете сразу. Поэтому осторожнее со словами, в них могут таиться разные смыслы. В крайнем случае всегда можно уточнить: «Что вы понимаете под…»
Не просто получить согласие, а уточнить все нюансы
«Да» — желанное слово в переговорах. Но смотрите предыдущий пункт. Даже такое простое слово может быть истолковано неоднозначно.
Например, вы договорились, что выполните работу, а работодатель выплатит за это определенную сумму.
«Да» получено с обеих сторон. Все хорошо. Но вы не уточнили, как будет сделана выплата. А вдруг банк потребует большую комиссию, и вы получите на 30% меньше оговоренной суммы. Что со сроками, с возможной предоплатой?
Кстати, со стороны заказчика тоже не все ясно. Когда вы сдадите работу? Сколько допустимо правок, будут ли они платными или бесплатными?
Больше вопросов, чем ответов.
Одним словом, всегда добавляйте к «Да» максимум подробностей. Лишними они точно не будут.
В переговорах могут выиграть обе стороны. Это идеальное решение называется в теории игр Win-Win. То есть, двойная победа — и ваша, и собеседника. Чтобы добиться такого результата, нужно использовать приемы переговоров. Они помогут миновать сложные моменты и выйти на желанную победу.
Друзья, еще больше секретов успешных переговоров вы узнаете на моем бесплатном мастер-классе «Не дай себя в обиду. Как справиться с грубостью, хамством и манипуляциями». Переходите на сайт и регистрируйтесь.
Читайте еще: