Бонус топ-менеджеров крупных компаний зависит в том числе от результата переговоров с контрагентами по недвижимости (арендуемые склады, магазины, офисы). Акционеры требуют снижения затрат на аренду. Как добиться результата, если в компании ты ответственный за данный процесс ⁉️ Проведешь переговоры результативно – получишь хороший итоговый бонус 🎁.
Итак, что делать и как:
✅ Подготовка к переговорам. Соберите максимум информации о теме переговоров, а также соберите информацию о контрагенте, историю отношений с ним, как повышались и снижались ставки аренды, какие предоставлялись скидки. Соберите также на первый взгляд не очень нужную информацию о том, какой вид спорта он предпочитает или как зовут его любимого питомца (впоследствии Вам это может пригодиться на переговорах).
✅ Определите для себя план переговоров и возможных участников (помощников) с Вашей стороны, проинформируйте их о предстоящей дате переговоров, пусть также роют информацию.
✅ Узнайте полномочия того, кто будет с вами встречаться. Может ли он принимать решения или он «попугайчик», который будет транслировать вопросы вышестоящему руководству. Добивайтесь встречи с теми, кто принимает решения.
✅ Выучите пятиминутную презентацию о вашей компании. Этим «раствором» Вам будет необходимо начинать беседу и заполнять неловкие паузы, когда контрагент будет думать о принятии решения.
✅ Четко определите цели, которые Вам необходимо добиться на переговорах, а также определите границы приемлемых отступлений.
✅ Подготовьте наглядные материалы (буклеты, визитки, фирменные ручки и т.п.), которыми Вы сможете привлечь внимание контрагента.
✅ Проанализируйте Ваш внешний вид, он должен соответствовать внешнему виду контрагента (должен быть не лучше и не хуже).
✅ Выберите подходящую тактику ведения переговоров. Это могут быть твердые переговоры, сотрудничество или компромисс.
✅ Определите свои уступки и приоритеты. Какие требования являются ключевыми, а какие могут быть смягчены?
✅ Создайте доверительные отношения. Ищите компромисс и взаимовыгодные решения, а не позиции противостояния.
✅ Задайте открытые вопросы. Это поможет получить дополнительную информацию и выяснить приоритеты другой стороны.
✅ Сделайте необходимые уступки и настаивайте на своих ключевых требованиях. Ищите баланс между гибкостью и твердостью позиции.
✅ Добивайтесь промежуточных договоренностей. Это создает основу для дальнейших переговоров и позволяет выйти на конечную сделку.
✅ Заключите договор, подпишите протокол встречи в письменной форме. Это предотвращает разногласия позже и создает обязывающие условия для обеих сторон.
✅ Проанализируйте результаты и сделайте необходимые выводы. Эффективность переговоров определяется достижением поставленных целей с минимальными потерями.
