Как зарабатывать, продавая отличные китайские автомобили? Будем говорить о них, как об отличных автомобилях, лично я к ним так и отношусь и вам рекомендую для того, чтобы имидж рос. И это правильно.
Я расскажу кратко, что происходит с распределением клиентского потока при оформлении кредитов на новые автомобили и кто является клиентом китайских брендов, что для них важно и есть ли у них деньги на покупку автомобиля в настоящий момент.
Этот слайд о том, какой прекрасный и большой Газпромбанк. Я с этим согласен. Здесь немного про мой опыт, я улыбаюсь, а значит все хорошо. И перейдем непосредственно к интересной информации. Этот слайд говорит о том, какие комиссионные продукты дилеры продают, включая их в тело кредита, причём включая их от своего имени. Эти комиссионные продукты распределились в порядке, соответственно, от возрастания к убыванию. Здесь информация исключительно по Газпромбанку в китайских брендах. Я думаю, что эта статистика может быть как релевантной по отношению к другим банкам, но так и отклоняться от нее.
Стоит отметить, что средняя стоимость допа, как мы видим по Газпромбанку, входящему в тело кредита – 96 000 рублей, а среднее количество проданных доп продуктов на один кредит составляет 1.8, то есть 2 доп продукта. Средняя доля доп продуктов от суммы кредита – 11%. Вот эту цифру я прошу сейчас запомнить, потому что она будет важна для того, чтобы ответить на вопрос «можно ли зарабатывать больше или мы находимся в каком-то балансе?». Соответственно, подвесим этот вопрос и посмотрим на статистику дальше.
Здесь распределение доп продуктов в новых китайских авто.
Соответственно, как они охватывают весь рынок в целом? Самое большое количество проникновения в тело кредита это дополнительные услуги. Сюда мы включаем карты РАТ, ВЭР и прочие инструменты, которыми дилеры сейчас активно пользуются. На втором месте по популярности находится КАСКО. Наверное, это говорит о том, что клиентам сейчас очень тяжело продать каско в настоящих условиях, когда тарифы каско сейчас возрастают, как и все остальное, в цене. Третье это GAP, и мы видим, что страхование жизни вымывается из этого портфеля, поскольку этот продукт перестал иметь какую-то ценность как для клиента, так и для продавца, это теперь расторгаемый продукт. Требования ЦБУ ужесточаются, клиенты возвращаются и расторгают его не только в период охлаждения, который постоянно растёт, но и в другое время имеет на это полное право.
Дополнительные возможности комиссионного дохода. Здесь на основании статистики Газпромбанка мы видим, какую долю доп продуктов включают в себя разные бренды. Лидером у нас является Changan, но здесь, возможно, тема малых чисел, потому что в нашем портфеле Changan’а не так уж много. А вот у Haval, Omoda и Chery мы видим, наверное, более или менее релевантную статистику, где я уже говорил о том, что порядка 10-11% это та сумма допов, которая включается в тело кредита.
Что интересно по входящему потоку в китайском сегменте? Здесь график полностью повторяет графики предыдущих ораторов. Когда мы говорим о том, что доля китайского сегмента постоянно растёт, мы это видим и в банках, то есть вы видите, как бренды смещаются в пользу китайских в продажах ваших дилерских центрах. Здесь в банке повторяют ту же самую статистику с точки зрения заявок и выдачи.
Если мы посмотрим на такой показатель, как PD, который говорит характеристики клиентопотока с точки зрения рисковых данных, то мы увидим, что в Газпромбанке доля клиентов, которые приходят на китайские бренды, с точки зрения риск профиля лучше, чем клиенты, которые приходят на остальные новые автомобили. И здесь, наверное, разворот картины полный. На текущем рынке, соответственно, когда выбора не так много, мы видим, что люди с хорошим риск профилем начинают верить в китайские автомобили. Они видят, что гарантийный срок больше, понимают, что они смогут с этим автомобилем сделать спустя какое-то время. Парадигма меняется, и люди с хорошим профилем заходят на данные бренды. В связи с этим уровень одобрения в китайских брендах тоже начинает значительно расти и превалировать над уровнем одобрения в других брендах.
Чем может быть полезен Газпромбанк? Мы не так давно вышли на рынок автокредитования. Мы, наверное, самый молодой банк, который сейчас туда зашел. Мы зашли с решением, объединенным коллаборацией с еКредит. С помощью нашего партнера мы можем оказывать быстрое подключение к банку путем подписания оферты. Это занимает один день. Мы автоматически можем подключиться к дилерам, которые работают через еКредит и по одной кнопке получать все заявки. Мы работаем над конкурентным уровнем одобрения, скоростью одобрения. Дилеры, которые к нам подключаются, имеют возможность выдать кредит сразу же после заведения заявки в одном окне, то есть клиента не надо никуда отпускать – кредитный специалист или менеджер по продажам, который заводит заявку, здесь же в этот же момент распечатывает документы после получения одобрения и подписывает их с клиентом.
Здесь сравнением с рынком по поводу нашей скорости и уровню одобрения, но здесь overall это не только новые автомобили, это и рынок с пробегом, на который мы тоже очень сильно ориентируемся.
И соответственно, здесь показан информационный график по подключению новых дилеров и по количеству заявок, которые мы получали с момента нашего выхода на рынок с августа 2022.
В ближайшее время мы будем улучшать процесс интеграции с нашим партнером. У нас открыто api, поэтому мы готовы к подключению других агрегаторов. Мы запускаем в ближайшее время цифровую сделку, то есть уходим от бумажного подписания.
Будем стремиться к тому, чтобы 80% заявок рассматривались до 5 минут, а уровень одобрения overall вырос до 45%. И тот показатель, за которым мы особенно следим, это средняя скорость выдачи, которая не должна составлять более 30 минут.
Можно ли зарабатывать больше? Это, наверное, основной вопрос, который мы подвесили с вами в начале моего выступления. Я хочу вам рассказать о некоторых показателях, за которыми следят банки, которые являются у них основными с точки зрения KPI и которые, с другой стороны, могут говорить о том, что дилер может в них тоже смотреть и понимать для себя какие-то новые тенденции или условия рынка. Есть уровень LTV – «loan to value», соотношение суммы кредита залогу. В большинстве банков этот показатель более 110%. О чём он говорит? О том, что если клиент приходит за кредитом, а стоимость автомобиля – миллион рублей, и вносит первоначальный взнос, то банк позволит ещё 10% нагрузить этого клиента доп продуктами дилера, чтобы данный кредит был оформлен если клиент проходит по платежеспособности. У большинства банков этот показатель больше 110%, у Газпрома это 130%. Есть банки, у которых он даже больше 130%. Это говорит о том, если возвращаться назад, можно ли зарабатывать больше? Я говорю о том, что по Газпромбанку среднее проникновение допов и доля допов составляет в кредите 11%. Действительно, у дилера есть возможность нагружать клиента ещё больше, но здесь это, наверное, такой тоже философский вопрос, риторический. Может вы уже нашли баланс по нашей аналитике, и более 11% клиент не переваривает уже в теле кредита, просто от кредита отказывается, такое тоже может быть.
Ожидание клиента. Надо подумать, есть ли потери в дилерском центре, если клиент переходит от одного окна в другое, от оформления заявки у одного сотрудника до оформления кредита к другому сотруднику, ожидания банка или прочее. Здесь возможна некая оптимизация клиентского пути, сокращение временных лагов – это как раз то решение, в которое сейчас идут все банки вместе с агрегаторами. Это предоставление возможности выдачи заявки и оформления кредита в одном окне. Соответственно из этого вытекают и затраты на персонал или на места, когда с помощью одного окна можно проводить эти операции и думать уже о какой-то оптимизации. Но это тот вопрос, который тоже хочется подвесить и, возможно, это не совсем так.
Всем отличных и прибыльных продаж!
Видеозапись выступления Николая находится в открытом доступе.
Очень советуем посмотреть полную видеозапись конференции!
