Сколько это будет стоить? Такой вопрос способен заставить нервно перебирать в голове варианты ответа. Назвать самую низкую цену? Но это может привести к убыткам. Или сказать высокую и предложить скидку. Но вдруг клиента это не устроит, и он уйдет? Как же поступить?
Мой совет
Поделюсь с вами вам одним методом, который действительно работает: «Заплатите мысленно за свой продукт или услугу себе. Пока этого не сделаете, не сможете озвучить цену другим». Ведь мы сами для себя самые придирчивые и дотошные клиенты. И все аргументы, которые найдутся для убеждения себя, обязательно сработают на других.
«Все имеет цену, но не все готовы ее принять» — отличная фраза из фильма «Все деньги мира». Добавил бы, что, скорее все зависит от того, как ее правильно преподнести. А как это сделать, разберем далее.
Цена или ценность
Никто не купит «неизвестность». Даже если человек понимает, что ему необходим ваш продукт, он будет сомневаться до последнего. Поэтому не ленитесь и не стесняйтесь доносить до потенциальных клиентов ценность и выгоду.
Поверьте в то, что ваш продукт самый лучший. И расскажите всем об этом. Уверенно и без лишней воды. Потому что даже легкое сомнение вызовет у клиента недоверие. И тут самая низкая цена не поможет.
Что мешает называть цену
Страхи, которые вы испытываете при общении с клиентом, когда разговор заходит о стоимости, чаще всего идут из-за неуверенности. В себе, своем продукте, его качестве. И психология здесь играет не последнюю роль. Ответьте честно сами себе на несколько вопросов, чтобы разобраться с этими установками:
- На каком я уровне, и стоит ли сомневаться в своей компетентности и качестве своих услуг и товаров?
- Что мне мешает развиваться, совершенствоваться, получать новые знания и навыки и становиться «крутым» специалистом с высоким чеком?
- Сколько я хочу получать взамен своих знаний, услуг и товаров?
Никогда не сравнивайте себя с другими. Даже ради интереса. Просто занимайтесь своим развитием, повышая профессиональный уровень. Зная, сколько вы вложили в себя, вам не захочется продавать это за копейки.
Вытаскивайте, боритесь и убирайте каждую установку, которая мешает вам говорить о стоимости своих услуг без страха.
Почему не стоит бояться озвучивать цену
Вы с удовольствием рассказываете клиенту о достоинствах и выгодах сотрудничества с вами. Так почему не можете также озвучить и цену? Стоимость вашего продукта — это одна из его характеристик. Воспринимайте это именно так. А если возникают вопросы, то просто отвечайте на них.
Так вы сможете быстрее и доходчивее объяснить человеку, почему цена именно такая. Не бойтесь аргументировать. Это добавит ясности и поможет клиенту принять решение, а вам увеличить #продажи.
Всегда стоит учитывать тот факт, что если клиент спрашивает стоимость вашего продукта, значит, он ему интересен. Поэтому не нужно бояться этого вопроса. Достаточно просто отработать все возражения, которые могут возникнуть в процессе общения. И довести беседу до этапа обсуждения цены.
Озвучивая реальную стоимость, вы становитесь на сторону своего клиента. А это повышает уровень доверия к вам в его глазах. И ведет к благоприятному для вас исходу сделки.
Читайте еще:
Как научиться останавливать ссоры и не позволять эмоциям руководить собой
Как продавать товар, если сейчас клиент не чувствует в нем необходимости
Нужно ли дожимать клиента при продаже товара или услуги? Как не упустить выгодную сделку
