Найти тему

Как продавать товар, если сейчас клиент не чувствует в нем необходимости

Оглавление

Менеджеры по продажам уже привыкли отрабатывать классические возражения клиентов по поводу стоимости, качества услуг и товаров. Но что делать, если у потребителя просто нет необходимости в вашем предложении? Расскажу, как выйти из такого положения.

Фото © Игорь Рызов
Фото © Игорь Рызов

Акцентируйте на отсутствии провалов

Чтобы человек доверился и купил ваш продукт, важно сделать одну вещь. Убедите клиента, что оценивать вас нужно не по успехам, а по отсутствию провалов. Это мощнейший прием, который работает на клиентов.

То есть вы зародите в нем мысль, что такой опытный продажник тонко чувствует клиентов и понимает, что им нужно на самом деле.

Убедите покупателя в ценности продукта

Когда клиент говорит, что ему не нужен товар или услуга, покажите ему ценность предложения на конкретном примере. Многие смотрели фильм «Волк с Уолл-стрит». В нем есть сцена с продажей акций по телефону.

Главный герой звонит потенциальному клиенту с предложением, тот в ответ сначала отказывается. Но Белфорт находит болевую точку: желание быстро и много заработать, чтобы закрыть ипотеку. И это действует. Покупатель соглашается на сделку.

То есть задача менеджера по продажам – показать клиенту ценность продукта. Причем не ценность в общем смысле, а конкретно для этого покупателя.

Часто для этого используют визуализацию будущего. Вы рисуете клиенту один из двух сценариев:

  1. Насколько положительно скажется покупка на его будущем и как она упростит его жизнь.
  2. Какие негативные последствия ждут человека, если он не совершит покупку.

И в том, и в другом случае вы обрисовываете ценность и практическую значимость продукта.

Читайте еще: