Стратегии переговоров — это не случай, не какие-то методики «по наитию». В идеале результат должен не просто устраивать обе стороны. Хорошие переговоры завершаются тем, что все участники считают себя победителями. Поэтому, когда нужно выбирать между принципиальными переговорами и «позиционным торгом», чаще предпочитают второе. Объясняю почему, и как выбирать стратегию.
В чем суть двух стратегий переговоров
Вот главные критерии обоих вариантов:
- Принципиальная позиция. Основывается на взаимности. В целом, удобнее, потому что стороны заинтересованы в равной мере. После того как завершается обсуждение, все получают «win» — победу.
- Позиционный торг. На практике чаще возникает ситуация, когда участники переговоров спорят. Каждый отстаивает свои приоритеты, поэтому просто обсудить какие-то моменты и разойтись довольными не получается. Возникает конфронтация, а из нее надо уметь правильно выйти — тоже с win-win.
То есть, в первом случае все изначально друзья, хотят одного и того же. На практике бывает такое не так уж часто. Среди формальных признаков принципиальной позиции можно перечислить:
- Изначальный отказ от торга. Стороны не пытаются выгадать для себя больше денег, власти, ресурсов. Они просто решают то, как сделать ту или иную задачу, распределяя нагрузку поровну.
- Игнорирование человеческого фактора. Обсуждается только проблема, личность переговорщика не имеет значения. Не используются никакие психологические трюки, манипуляции.
- Позиции одинаковы. В процессе переговоров анализируются интересы каждого, и все участники в равной степени хотят учесть пожелания всех.
- Варианты взаимовыгодны. Любое из решений не приносит бонусов какой-либо из сторон.
- Критерии объективны. Параметры выгоды, нагрузки и т.д. можно определить без влияния человеческого фактора.
Наиболее частый вариант
На практике таких ситуаций почти не встречается. Поэтому позиционный торг — это тот вариант, который применяется практически всегда. У него есть ряд своих особенностей:
- Математика и психология вместе. Подсчитываются бонусы, выгоды, факты должны быть объективными. Информация направляется в струю переговоров, чтобы ею воспользовались.
- Безопасность. При позиционном торге не надо открывать все карты. Можно что-то умолчать.
- Привычность. Люди торгуются на работе, при совершении бытовых покупок, в общении с близкими.
- Простота. Можно использовать готовые решения, а не изобретать нечто принципиально новое, что учитывало бы в равной степени интересы каждой стороны.
- Меньше временных затрат. Не нужно полностью доверять всем партнерам. Возвращаясь к первому пункту, позиция win-win высчитывается по математическим критериям, но вместе с тем никто не запрещает использовать разные психологические манипуляции и приемы.
В идеале переговорщик должен уметь применять оба подхода. Но на практике второй встречается во много раз чаще. Его можно увидеть в любых ситуациях — от похода на рынок, когда торгуешься с продавцом, до миллионных сделок.
Друзья, расскажите в комментариях, как часто вам приходится в переговорах применять торг. Как удается убеждать оппонентов?
Читайте еще:
