16 марта первый минимаркет известной сети Раз Два появился в терминале хабаровского аэропорта. Обсудили специфику площадки с Евгением Рейделем, генеральным директором сети.
— Полагаю, открытие точки ритейла в аэропорту — особенный опыт.
— Да, причём из-за этих особенностей мы сначала даже отказались от идеи бизнеса в аэропорту. Впервые аэропорт предложил нам сотрудничество на этапе строительства. Возможность показалась интересной, но когда изучили — отказались. Значительно позже аэропорт сделал нам повторное предложение. Мы к тому моменту достаточно плотно экспериментировали с форматами магазинов менее 100 м2, набрались опыта и решили попробовать. Привлекли серьёзного иностранного консультанта, открывавшего аналогичные точки в аэропортах Восточной Европы.
Важно понимать, что трафик в случае аэропорта может отличаться вдвое для летнего и зимнего сезонов. Открытые данные по аэропорту Хабаровска, например, составляют около 100 000 пассажиров на летнем пике и менее 60 000 — для осени или зимы.
— Это очень существенная разница.
— И сильно сказывающаяся на экономике проекта. Ограниченный нестабильный трафик, более высокая аренда, дополнительные логистические расходы. Соответственно цены выше, чем в обычных магазинах. Но, с другой стороны, в магазине только самое необходимое, и потратиться очень сложно.
Ещё обнаружили, что ~15% клиентов — сотрудники аэропорта. Собственно, это единственные постоянные клиенты; поэтому для них предусмотрена небольшая скидка по бейджу сотрудника. Важная категория, формирующая значительную часть спроса на готовые обеды.
— Изначально на них не рассчитывали?
— Рассматривали как клиентов только вылетающих. Потом поняли, что есть провожающие и встречающие. Есть трансферные пассажиры, которые выходят из «чистой зоны». Сильно влияют задержки рейсов. В день, когда мы в первый раз столкнулись с непогодой, магазин показал максимальные продажи. Сейчас уже смотрим прогнозы, учитываем это при планировании запасов.
— К слову. Как вообще организовано снабжение?
— О! По правилам аэропорта загружаться можно только два часа в день, с 14:00 до 16:00. Это непросто, стандартный график поставок рассчитан на весь день. Поэтому мы превратили один из наших ближайших магазинов в эдакий логистический центр. Собираем там всё необходимое, чтобы раз в день отвезти в аэропорт. А товары с очень короткими сроками годности привозим и заносим с центрального входа, там небольшой объём, аэропорт позволяет. Если что-то срочное, можем так же довезти — условно, заходила команда хоккеистов и забрали всю колу; вызвали при необходимости даже службу доставки и закрыли вопрос. Для нас такой подход абсолютно нов.
Сужена товарная матрица — до 1000 позиций против нашего обычного минимума в 2300 позиций. Отчасти это ограничения аэропорта; нам нельзя, например, торговать сувениркой или кофе. В то же время, другие резиденты аэропорта не могут предлагать наши товары. Это позволяет поддерживать сбалансированный ассортимент и зарабатывать. Большая часть нашего ассортимента определяется всё же специфической структурой потребностей.
— Обрисуете?
— Очевидный лидер — напитки, которых мы вначале поставили маловато. Детское питание и вообще всё для детей, от памперсов до развлечений. Гигиенические товары, конечно. Высок спрос на готовую еду. Сомневались, вводить ли мороженое — сейчас одна из топовых позиций. По итогам проведённого опроса поставили пян-се, быстро вышедший в хорошие продажи. Зато провалились эксперименты с фруктами поштучно. Возлагали на них определённые надежды, но продаются разве что бананы. Ввели три позиции выпечки, хоть полноценную печь разместить и не вышло. Всё, что забыли купить в дорогу, теперь есть в нашем минимаркете: зонты, одноразовые тапочки, скотч, плёнка.
— С ассортиментом ясно. Технологические отличия?
— Незначительные. Нет дверей и охраны. Мы вообще могли бы работать без персонала, через кассу самообслуживания, потому что не продаём ни алкоголя, ни табака. КСО у нас есть, но дает пока всего ~9% от оборота против обычных по сети 20-25%.
— Зато внешние отличия прямо бросаются в глаза.
— Это точно. Это единственный наш магазин с собственным девизом — прямо рядом с названием на фасаде написано «В пути как дома». Мы решили сделать место, где пассажир может готовиться к перелёту. И оформили соответственно, в стилистике аэропорта. Интерьер оформлен фразами «Курица или рыба?». На стенах обозначили наиболее популярные направления полётов: Москва и Питер. А также и местные города: Южно-Сахалинск, Оха, Советская Гавань и другие. Кипяток для всех желающих бесплатно; томатный сок и свежая пресса. Все вещи авиапассажиру знакомые и понятные.
— И иллюминаторы.
— Да, это была находка. Сделали удобную барную стойку с иллюминаторами, в которые видно крыло самолёта и небо. Постоянно люди фотографируются, выкладывают в соцсети. Хотим в стойку вмонтировать беспроводную зарядку ещё, обычные розетки уже есть, можно заряжаться без проблем. Провода, зарядки можно купить, если нужно.
— Ввели товары для путешественников?
— Да, в обычных Раз Два их нет. Хоть зарядку, хоть подушку. Кстати, берём их очень небольшими партиями — с нашей привычкой к закупу коробками, это необычный опыт. Из нестандартного добавили «азиатскую полку» с лапшой, снеками, сладостями. Популярно у тех, кто на ДВ впервые. Значительный спрос на скотч, ввелии большие 100-литровые пакеты — багаж упаковывать.
В этом плане, «Мир Упаковки» один из основных партнёров нашей компании. Поставляет для этой точки и другие уникальные SKU — в том числе мультифоры (они же файлики для документов), одноразовые папки, футляры с берушами и маски для сна. Даже если мы пытаемся что-то в другом месте заказать, вы умудряетесь сделать нам такое предложение, от которого не получается отказаться. Приятно, что получаем отклик на любой запрос — и не просто «давайте посмотрим, что у нас есть», а «давайте мы для вас найдём, что нужно».
#аэропорт
#ритейл
#минимаркет
#логистика
#Дальний восток
#хабаровск
#торговля
