Если говорить просто, то спонтанная покупка — это когда ничего покупать не собирался, а вдруг взял — и купил.
Помните присказку, что нет для маркетолога врага страшнее, чем мужик со списком покупок? Так вот, спонтанная покупка побеждает даже таких "тяжеловесов".
Сумма, на которую может быть сделана спонтанная покупка, зависит от двух вещей:
- размера кошелька и отношения к деньгам
- категории покупки
Сколько "стоит" спонтанная покупка?
С размером кошелька всё более-менее понятно: для одного спонтанная покупка — в пределах 50 рублей, для другого — в пределах 5.000, для третьего — до 500.000₽. Всё зависит от возможностей человека.
Если вам нужно понять, что может быть спонтанной покупкой для ваших клиентов, то ориентируйтесь на портрет своей целевой аудитории. Не нужно ни занижать, ни завышать стоимость тех продуктов, которые вы относите к спонтанным покупкам: ни к чему хорошему это не приведёт, вы либо потеряете основную массу покупателей, либо недозаработаете.
Что может быть спонтанной покупкой?
С категорией покупки всё немного сложнее. Как она меняет отношение к спонтанной покупке? Очень просто: когда мы видим в продаже продукт намного дешевле аналогов в своей категории, то это может привести к автопокупке, даже если стоит он гораздо дороже той суммы, которую мы обычно тратим на покупки "не глядя".
Представьте, что вы проходили мимо автосалона и неожиданно увидели рекламу: новый Мерс за 100.000 рублей по случаю рождения сына у директора. Только в течение 30 минут! Даже если обычно вы не думая тратите не больше 1.000, тут вас от совершения спонтанной покупки удержит разве что отсутствие нужной суммы, правда?
Думаю, принцип понятен. Выгодное предложение может привести к совершению спонтанной покупки на сумму, намного превышающую стандартные рамки таких покупок.
Чем хороша спонтанная покупка
Что всё это значит с точки зрения продаж? Чтобы клиент совершил спонтанную покупку, его не нужно прогревать. Достаточно просто показать товар, заинтересовать его (желательно — не только ценой) и совершить сделку. Клиент доволен, деньги в кассе.
Первая продажа — самая трудная, вторая пойдёт гораздо легче. Задумайтесь: есть ли у вас продукты, доступные для спонтанной покупки вашей целевой аудитории? Если нет — значит, самое время их добавить!
Если было полезно — ставьте лайк и подписывайтесь на канал, впереди ещё много интересного!
