Изучим еще три буквы – три техники успешного переговорщика. Все они связаны с уступками и маневрированием в ходе ведения переговоров.
Л – Лосиный стейк
Этот термин использовал Г. Кеннеди в своей книге «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах». Помните, он описал интересный сюжет про коммивояжеров, которые трудились в городах, недалеко от Полярного круга. Они столкнулись с проблемой, в лесах обитали волки, которые преследовали, но не нападали на них при переезде от одного поселения к другому. Руководствуясь страхом, один из коммивояжеров придумал отвлекать преследователей кусками лосиного мяса, бросая их позади саней. Однако этот маневр только усугубил ситуацию, так как волки теперь точно знали: едут сани, будет мясо. У волков развилось стремление легкой добычи и, преследование наездников, стало их пищевой привычкой.
В переговорах наш оппонент может стать тем самым волком, который преследует нас, давит и агрессирует. Мы же, в попытке «спастись», можем отдавать ему что-то небольшое (цену, условия, скидки и т.д.), как нам кажется, в надежде получить что-то взамен. Однако это только «вызывает аппетит» у оппонента и он вполне может включить стратегию «выжать до последней капли».
Любые уступки на переговорах, даже самые незначительные, не должны отдаваться даром и просто так. В этом случае они превращаются в те самые лосиные стейки, которые ведут нас к краху. А что делать? Использовать тактику «Если вы…… тогда мы….»
Е - Если вы…. То я….
Итак, помните! Уступками нужно обмениваться . Вот несколько принципов обмена:
· Не идите на уступки, обменивайтесь ими. Ничего не отдавайте «просто так».
· В контексте переговоров определите возможные условия для уступок. Не бойтесь брать паузы для раздумий.
· По возможности заранее продумайте возможные уступки и расположите их по порядку на основании их предполагаемой ценности.
· Руководствуйтесь своими уступками, а не уступками оппонента.
· Поддерживайте взаимосвязь между отдельными вопросами и выдвигайте условия для уступки из другой области, нежели сама уступка, чтобы перейти к обсуждению другой темы (помните про «Воронку и Цилиндр»).
· Будьте готовы вернуться к любым вопросам, которые вы уже «обсудили», если на вас оказывают давление, и вам нужно пространство для маневра.
· Идите на уступки «неохотно» и делайте это правдоподобно.
Два самых распространенных оправдания добровольной уступки: «Я уступлю в паре вопросов в самом начале, чтобы смягчить оппонента » и «Кто-то должен толкать переговоры вперед, иначе мы никуда не продвинемся ». Это заблуждение! Оба этих случая представляют собой победу иллюзий над опытом, эти объяснения противоречат принципам, которые позволят достигать лучших результатов. Помните! Ваши добровольные уступки НЕ делают оппонентов боле уступчивыми – они становятся только жестче! Обмениваясь уступками, применяйте закон взаимности!
Исползайте полезные выражения для начала уступок:
- Если вы сможете…. то мы сможем….
- Если бы вы…..то мы могли бы…..
- Предположим, вы могли бы…. Я уверен, что в этом случае мы сможем…..
- При условии, что вы….. мы….
- Если вы….. мы можем предложить…..
- В обмен на….. мы могли бы отказаться от……
- Возможно, если бы вы добавили….. мы получили бы возможность предложить вам…..
- Скажем, вы сможете….. тогда мы сможем отказаться от…..
- Предположим, вы сможете….. мы предложим……
О – Открытая дверь
Переговоры всегда неожиданность. Даже если вы к ним тщательно готовитесь (а это обязательное условие успеха), они все равно могут преподнести вам сюрпризы. Скажем, неожиданными заявлениями оппонента.
Итак, если в ходе переговоров вам выдвигается неожиданное требование и вы сталкиваетесь с дилеммой: или сказать «да» и тем самым пойти на уступки, взамен которой вы ничего не получите, или ответить «нет» и тем самым, возможно, завести переговоры в тупик.
Один из наиболее полезных приемов – использовать формулировки «Предположим…». Это позволит вам, как бы, приоткрыть дверь и увидеть, что за ней находится, еще до того, как вы свяжете себя какими-либо обязательствами. Используйте конструкции «Давайте в порядке рассуждений предположим, что …» или «Если бы это было возможно …»
Хороший переговорщик никогда не закроет двери, так как они могут понадобиться им позже в ходе переговоров. Он может что-то вынести «За рамки» но об этом в следующий раз.
Автор иллюстраций Михаил Захаров
