От того насколько хорошо вы владеете переговорными приемами и техниками зависит не только успех переговоров, но и качество вашей жизни. А переговоры мы ведем постоянно, кем бы мы ни были и чем бы ни занимались. И деловые, и личные. И с клиентами, и с супругами. И с детьми, и с работодателями. Вы либо получаете то, что хотите, либо другие вьют из вас веревки, добиваясь своего.
Переговорные техники это во многом манипуляции – специальные приемы воздействия на человека, с целью скорректировать его поведение или его взгляды на определенные вопросы.
И если вы хотите добиваться успехов в ваших переговорах вам надо про эти техники знать. Если вы по какой-то причине не захотите использовать их сами против кого-то, то эти знания как минимум не дадут вам попасть в ловушку опытных переговорщиков.
Сегодня поговорим о таком интересном приеме, который я называю «мхатовская пауза».
В чем суть приема "Пауза".
Заключается он в том, чтобы в определенный момент в разговоре замолчать и держать многозначительную паузу как можно дольше.
Неопытные переговорщики боятся и избегают пауз. Опытные знаю всю силу этого инструмента.
Использование пауз в продажах.
Вы рассказываете клиенту, какой у вас замечательный товар, приводите аргументы, почему он должен его купить. Клиент вроде бы воодушевлен, проявляет интерес. Вы уже мысленно потираете руки в предвкушении сделки. И тут клиент спрашивает:
– И сколько же это стоит?
Вы радостно называете цену… И тишина. Клиент молчит. Смотрит на вас выжидающе. А может быть не смотрит, а наоборот отвернулся в окно. И молчит.
И если вы неопытный переговорщик, то пугаясь паузы начинаете сразу что-то лопотать, чтобы эту тишину заполнить. И выбираете как правило самый легкий путь и самый неправильный – идти на уступки. Раз клиент так замолчал, значит цена его пугает, – полагаете вы и начинаете сдавать позиции:
– У нас предусмотрены скидки, и если будете брать, я смогу уменьшить цену процентов на 10.
Хоп! И вот уже клиент получил 10 процентов скидки просто за то, что молча посидел пять минут. Если нервы у него крепкие и опыт большой, он продолжит держать паузу. А вы продолжите дергаться и, возможно, еще упадете в цене.
Использование паузы на собеседовании.
И то же самое происходит на переговорах о найме сотрудников. На собеседовании вы рассказали о себе, своем опыте и компетенциях и вам задают вопрос:
– Сколько вы хотели бы получать, работая у нас?
Вы бодро называете свои зарплатные ожидания и потенциальный работодатель многозначительно замолкает.
Минуты через четыре томительной тишины вы начинаете нервно ёрзать на стуле. И к пятой минуте уже готовы резать сумму будущего оклада, лишь бы не получить отказ и лишь бы выйти из этой неприятной ситуации. А нанимателю только этого и надо.
Как правильно себя вести?
Механика поведения в такой ситуации проста. Когда вы видите такую паузу, вы сразу должны понять, что с вами начали игру. Поддержите ее в начале и тоже немного помолчите. Затем начните говорить, но не об уступках и цене, а совсем о другом. Переводите тему. Делайте вид, что вопрос о цене уже обсужден и закрыт, и спрашивайте о дальнейших шагах или о чем-то еще:
– У вас есть ко мне еще какие-то вопросы по схеме работы нашего прибора?
– Какие документы вам понадобятся для оформления?
– Предполагаются ли какие-то командировки на моем новом месте работы?
– Какие наши дальнейшие шаги?
– Когда мы сможем приступить к оформлению документов?
Если клиент захочет вернуться к разговору о цене, пусть он сам сделает первый шаг. Тогда будете обсуждать. Но уже с его подачи. И обсуждать конкретику. И вы сможете задавать прямые вопросы. Но уйдете от манипуляции. По крайней мере от этой.
Вот еще пара моих статей про манипуляции:
Как противостоять манипуляциям в переговорах. Три приёма морального давления и как от него уйти
Цейтнот – популярный прием манипуляций в общении и переговорах. Как противостоять
Если вам нравятся мои статьи, подпишитесь на мой канал, чтобы не пропустить новые публикации на эту и другие темы.
