Каждый из нас хоть раз в жизни подвергался манипуляции или же сам применял методы манипулирования в личных целях. Но что является манипуляцией? Какие факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? Манипуляция является в некоторой степени психологическим приемом, цель которого - принудить человека исполнять некоторые действия против его желания. При этом манипуляция проводится так, чтобы человек ничего не заподозрил. Самое главное в манипуляции является то, что цель, на которую оказывается воздействие, должна сама захотеть выполнить поставленные действия, даже если это невыгодно.
Кто же такие манипуляторы и какими они бывают? Американский психолог Эверетт Шостром описывает этот социальный характер в своей книге. Все люди в большей или меньшей степени являются манипуляторами. Это утверждение основано на поведении человека в современном обществе, ведь чтобы добиться успеха, престижа, богатства, приходится прибегать к множеству уловок, различным манипуляциям, лжи. Люди примеряют различные маски, играют роли, выполняют поставленные цели, все это лишает человечности и настоящей эмоциональности, лишает человека настоящей жизни.
Манипуляторами являются личности, которые видят других людей в качестве «вещи», которой можно контролировать. помыкать, управлять и манипулировать в личных целях.
Э.Шостром выделяет 8 основных видов манипуляторов, которые в некоторой степени находятся в каждом из нас.
- Диктатор – преувеличивает свою силу, приказывает, доминирует, давит, делает все чтобы владеть своими жертвами. Это типичные боссы, начальники, настоятели.
- Тряпка (слабак) – полная противоположность диктатору и зачастую является его целью. Тряпка преувеличивает свою чувствительность, эмоциональность, не слышит, не видит, пассивно молчит. Использует приемы, которые выставляют его не в лучшем свете. Совершенное умение общаться с диктаторами. Такими людьми являются: мнительный, стеснительный, глупый, уступающий.
- Вычислитель – преувеличивает свой контроль, постоянно обманывает, лжет, старается перехитрить, просчитать все наперед и всех контролирует. Это – игрок, аферист, рекламщик, делец.
- Прилипла – преувеличивает свою зависимость и является противоположностью вычислителю. Прилипала всегда хочет, чтобы его вели, делали все за него, дурачили, заботились. Выделяют: вечный ребенок, паразит, нытик, беспомощный доходяга
- Хулиган – преувеличивает свою жестокость, агрессию, злобу. Разновидности: ненавистник, оскорбитель, гопник, угрожающий, женский вариант – сварливая баба-пила
- Славный парень – преувеличивает свою заботливость, любовь, внимательность. Выиграть у него намного сложнее, чем у хулигана. Вариации: добродетельный, угодливый, моралист
- Судья – преувеличивает свою критичность, никому не доверяет, не верит, почти не прощает, преисполнен обвинениями. Бывает: судебный пристав, мститель, оценщик, прокурор, обличитель.
- Защитник - преувеличивает свою поддержку и снисходительность к ошибкам. Вместо своих дел, сверх меры заботится о других и не дает им действовать самостоятельно, встать на ноги. Обычно это: утешитель, мученик, наседка, покровитель, самоотверженный.
В зависимости от того какой тип доминирует, мы выбираем своей целью противоположный. Муж-диктатор выберет себе в пару жену-тряпку.
Ныне, манипуляции стали стилем жизни, регулируя всю систему взаимодействия с миром, стараемся контролировать как себя, так и других.
Существуют так называемые «профессионалы уступчивости» - люди, которые стараются во что бы то ни стало заставить окружающих уступить им. Зачастую – это различные продавцы, рекламные агенты, бизнесмены и т.д.
Например, в ювелирном магазине, в пик туристического сезона, плохо продавались ювелирные изделия, хоть и были хорошего качества для своей цены. Однако при повышении цены в два раза за несколько дней все изделия раскупили. Здесь мы наблюдаем действие стереотипа «дорогое, значит хорошее». Покупатель, который хочет заполучить более хороший товар, не обращает внимания на более дешевые. Многочисленные исследования ученых-психологов показывают, что люди, неуверенные в высоком качестве товара, часто используют этот стереотип.
Согласно важному представлению человеческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если представляем причину. Если мы попросим нас пропустить без очереди, многие люди попросту не уступят нам, но если к просьбе добавить связку «потому что», а затем любое уточнение: спешу, опаздываю, даже если вновь повторить очевидную просьбу после этой связки, то примерно 90% людей пропустят вас.
Одним из важных качеств человеческого восприятия является - принцип контраста, который определяет разницу между предметами. Если большая разница между двумя вещами, то мы склонны к преувеличению или преуменьшению свойств, качеств и различий этих предметов. Зачастую этот метод используют продавцы и риелторы. Для начала продавец предлагает купить более дорогие предметы и когда сумма набралась достаточно высокая, предлагают уже менее дорогие предметы, так как на фоне дорогих они будут казаться менее дорогими.
Также при продаже недвижимости этот метод очень востребован. Чтобы навеять человеку эффект контрастности, риелтор сначала показывает определенный дом, который имеет высокую цену, но совсем не соответствующий высокой цене, далее же демонстрирует именно те дома, которые хочет продать. Из-за контрастности последующие дома будут выглядеть намного привлекательнее, что увеличивает шанс продажи недвижимости.
Правило взаимного обмена основывается на чувстве долга перед другим человеком. Из-за того, что в древности наши предки научились делиться различными товарами, пищей, услугами, появилась некая развитая система признательности. Так человек знал, что, если он поделился едой, услугой или заботой с другим, он знал, что его силы потрачены не впустую и ему тоже дадут что-то в ответ. Таким образом появились специальные торговые отношения, системы дарения подарков и т.п. Данное правило используется во всех сферах деятельности. Так, официант, который к счету вручает «презент» - конфету, печенье или жевательную резинку – увеличивает размер чаевых. Распространение бесплатной продукции в магазинах для повышения продаж данного продукта. Также в политической сфере должностные лица вовлечены в обмен взаимными услугами, голосами и одолжениями.
Одним из более неприятных видов манипуляции является шантаж. Это управление людьми с помощью угрозы компрометирующих разоблачений с целью получения какой-либо выгоды для себя. Существует психологический и физический шантаж.
Психологический шантаж – это вид манипуляции, который нацелен на чувства оппонента, чтобы добиться своих целей. Нередко этот метод используется в кругу семью. Так, мама пугает ребенка, говоря ему что не купит какую-то игрушку в магазине, если тот будет плохо себя вести. Или же наоборот ребенок, прося сладость, говорит матери, что, если она не купит, значит она его не любит.
Физический шантаж - вид манипуляции с применением насилия, а также распространения лживой и порочащей информации.
Физический шантаж является уже способом вымогательства. Такой вид манипуляции относится уже к преступлению и попадает под Уголовный кодекс и регулируется законодательством.
Существует более утонченное и усовершенствованное правило «взаимных уступок», которое основывается на правиле взаимного обмена.
Хоть это и более сложный прием, однако иногда он более эффективен и незаметен, в отличие от прямолинейного подхода. Например, к прохожему подошел мальчик и предложил купить билеты на представление за некоторую сумму денег, так как мужчине это не интересно, он отказывается, и мальчик предложил уже купить плитки шоколада уже за небольшую сумму, так мужчина соглашается на покупку, даже если он не любитель шоколада, так как мальчик уступил ему с билетами и на фоне этого мужчина уже обязан был сам уступить и в итоге покупает ненужные ему шоколад. Получается, если кто-то нам уступает, мы вынуждены уступить в ответ, когда требования переходят от большего к меньшему. Это правило основывается на социальной обязанности человека отвечать на уступку уступкой
Для улучшения данного метода, можно использовать изначальное послабление как орудие для получения согласия. Чтобы заставить человека следовать вашим требованиям необходимо повысить изначальное требование так, чтобы с большей вероятностью последовал отказ. Далее, после отказа, необходимо выдвинуть не такое серьезное требование, которое изначально и планировали, и, которое заинтересует собеседника. Если все грамотно сформулировать и конкретизировать, ваш оппонент будет думать, что второе требование является уступкой по отношению к нему.
Простым примером будет заём определенной суммы денег у знакомого. Чтобы добиться максимально желаемого эффекта, для начала нужно попросить сумму в несколько раз превышающую нужную, и в итоге уже выдвигать именно то, что и хотели изначально. Самое главное в этом методе -это то, что главное не перейти определенного предела завышения, в противном случае все пойдет против вас.
Таким образом, существует множество методик и приемов манипуляции человеком, которые используются повсеместно и каждый день. Чтобы не попадать под влияние, нужно понимать, что от вас хотят и каким способом хотят это получить. Также не стоит делать поспешных ответов, стоит обдумывать каждое слово – это снизит психологическое воздействие. Все приемы, которые я привел, являются простыми в использовании и достаточно универсальными. Я считаю, что необходимо хотя бы понимать эти методы, так как они могу пригодится в жизни не только для получения желаемого, но и для того чтобы никто не использовал вас для достижения своих целей.
За основу для статьи взята книга Роберта Чалдини "Психология влияния"
