Переговоры — одна из самых ёмких и недооптимизированных сторон нашей жизни. Крайне мало людей действительно задумываются о том, как улучшить качество своих переговоровных навыков.
Прекрасное руководство по этому вопросу представил Гэвин Кеннеди в своей книге «Договориться можно обо всём». Приведём несколько ярких идей из неё (в вольной интерпретации).
- «Твёрдых» цен не существует. Торговаться можно обо всём.
Смысл здесь в том, что даже в магазине с фиксированной ценой есть вариант попросить скидку или другие эксклюзивные условия. Не говоря уже о сделах, которые проходят в менее жёстких рамках. - Даже больше: предметом переговоров может быть всё что угодно.
Почаще напоминайте себе об этом и тренируйте свой навык переговорщика даже в простых житейских ситуациях, а не только на работе. - На старте всегда называйте самую высокую/низкую цену.
Цена должна быть предельной, но разумной, отражающей серьёзность ваших намерений, — тогда у другой стороны будет интерес вовлечься в торг, но пересмотрев свои взгляды на цену под давлением вашего предложения. - Следствие из предыдущего: никогда не соглашайтесь на первое предложение.
Скорее всего, оно рассчитано на смещение в вашу пользу, поэтому, соглашаясь, вы упускаете часть выгоды. К тому же, вы оставляете оппонента неудовлетворённым — у него останется ощущение, что сделка не самая выгодная и можно было ещё больше завысить/занизить цену. Если вы планируете работать с этим человеком и дальше, таких моментов лучше избегать. - Добровольные уступки не обязуют оппонента уступать в ответ.
Да и, собственно, с чего бы? Если вы уже предлагаете уступить, то почему бы другой стороне не согласиться или даже не «прожать» вас ещё больше? - Не стоит давать расшифровку цен по смете, пока вас не попросят, — это позволит цепляться к каждой мелочи.
Особенно применимо в продажах. Как только вы даёте лишнюю пищу для размышлений клиенту, он начинает задавать вам вопросы. И вместо обсуждения предмета сделки, вы спускаетесь на уровень несущественных деталей, теряя время и снижая результат переговоров. - Если вам нанесли ущерб, не жалуйтесь, а договаривайтесь о мерах по исправлению ситуации. Предлагайте варианты решения сами, не ждите встречного предложения.
Особенно актуально в наших широтах: нашим людям часто важнее выкричаться или наказать виновного, чем добиться полезного результата для себя. Вам крупно повезло, если вы не такой. :-)
В книге изложены эти и многие другие идеи — в деталях и примерах. Мы очень её рекомендуем — она действительно изменит вашу жизнь в лучшую сторону.
#переговоры #книги
