Доброго времени суток. В данной статье я хочу рассказать вам о трех основных этапах продаж новых автомобилей. Если вам интересна эта тема,присаживайтесь по удобнее и поехали.
Большинство книг по продажам делят процесс продаж на 5 этапов:
Я считаю данную схему устаревшей. Продав более 1000 автомобилей ,я выявил три этапа успешной сделки. В каждом этапе психология продавца отличается от предыдущего.
1. Телефонные переговоры преследуют цель назначить ВСТРЕЧУ и являются неотъемлемой частью успешной сделки, т.к. по статистике 70-90% процентов продаж происходит,после звонка продавцу. Успешный менеджер перехватывает инициативу, выявляет потребности,создает срочность,гарантирует самое выгодное предложение среди всех конкурентов, укладывается в 2-3 минуты, общается на позитиве и является экспертом. Повторюсь,главная цель назначить конкретную дату и время встречи , все остальное вторично.
2. Презентация себя,компании и продукта. Пробивание на покупку сегодня.
Сделка совершается в момент,когда ценность от обладания продуктом,превышает ценности наличия денежных средств в кармане.
Для того чтобы ценность продукта увеличилась,необходимо провести
активную презентацию,тест драйв. Максимально выявить потребности клиента,описать важные характеристики конкретной модели. Продать себя как эксперта,для этого нужно задавать точные вопросы, уметь управлять и перехватывать инициативу. Рассказать о выгодах приобретения продукта именно в вашей компании.
И самое главное, вы продаете не товар, а образ мечты клиента,который он себе нарисовал. Пример: Клиент копил 3 года на вместительный кроссовер ,для того чтобы вся его семья смогла удобно поместиться сзади, упаковать большой багаж и облить водой застрявшего в луже соседа по даче ,объехав его ,благодаря высокому клиренсу. Подобные мечты есть у каждого клиента и задача продавца узнать о них или их создать.
После того как клиент максимально заинтересован в покупке,необходимо понять,готов ли он заключать сделку здесь и сейчас. Для этого необходимо задать вопрос, Иван Иванович у нас сейчас действует выгодное предложение, если я согласую скидку 500 т.р. мы сегодня совершим сделку? Реально настроенный клиент,конечно же согласится и вы перейдете к следующему этапу. А если напротив, клиент начинает увиливать от конкретных действий ,значит с ним не стоит переходить к следующему этапу.Зря потратите время,отправьте его дальше думать и гулять по салонам. Этот момент отличает опытного менеджера от новичка, пока новичок тратит время на всех,опытный продавец пробивает клиента на вероятность сделки ,именно сегодня.
3.Торг-самый простой этап сделки. Скорее всего вы удивитесь подобной трактовке,но так и есть. Объясню почему. На каждом автомобиле заложена кумулятивная маржа ,в среднем она составляет 300 т.р.в нее входит:
1)Железная маржа( отличие розничной цены,от заводской стоимости) - 50-70т.р.
2) Трейд-ин - 100т.р.
3) Кредит и страховка- 100т.р.
4) Дополнительное оборудование - 50 т.р.
В итоге продавцу необходимо заработать 100-150 т.р. с одной сделки, это значит,что мы можем дать скидку до 150-200 т.р. Начинаем с верхних значений и потихоньку опускаемся до нижнего порога,если клиент не готов к покупке,то спокойно его отпускаем,ведь в минус мы то же не готовы работать и наша цель( как и любого бизнеса) приносить прибыль.
Главное найти общий язык с клиентом и процесс торга превратить в позитивный диалог,в котором злой начальник не дает доброму менеджеру подвинуться ниже.
В следующих статьях я подробно опишу каждый из этапов.
Продажи - это просто,если понять логику и перестать каждый раз придумывать новый сценарий.
Спасибо за внимание и удачи!