Рано или поздно любой переговорщик испытает соблазн: использовать «тайные техники». В том числе манипуляции. Иногда это происходит даже не совсем сознательно, особенно если переговоры ведутся не официально, а на уровне семьи, друзей, даже обсуждения работы с коллегами.
Объясняю, как, что и когда лучше применять. И почему в одних случаях — можно, а в других — нельзя.
Переговоры — это не только обмен фактами. Мы все-таки не роботы, да и нейросети, вопреки всем опасениям «всепропальщиков» заменят человека очень нескоро. Если вообще сумеют хоть кого-то заменить.
Люди воспринимают не только факты, не только совокупность данных. Для нас важны эмоции. Небо красивое, летнее, радостное. Трава свежая, ароматная, ассоциируется с детством — первые дни каникул, футбол, впереди целых три месяца отдыха. Это эмоции. И на них мы всегда влияем во время переговоров. На эмоциональной базе держатся почти все манипуляции. Вот несколько примеров:
- Апелляция к самооценке. «Неужели ты купишь эту машину, она же устарела пять лет назад. Все друзья засмеют». Автомобиль может быть недорогим, хорошим по характеристикам, абсолютно устраивающим потенциального покупателя. Но «не поймут друзья». Манипуляция? Еще какая.
- Апелляция к ответственности. «Ты не можешь уехать учиться в другой город, потому что маме без тебя будет плохо». Тут еще обычно хватаются за успокоительные, какие-нибудь «сердечные капли». Конечно, сыну или дочери будет страшно за маму, сработает чувство ответственности. Очень мощная и распространенная манипуляция.
- Апелляция к жадности. «Купите три тюбика пасты и получите четвертый бесплатно». Почти никто не будет пересчитывать, правда ли получится экономия. Или же магазин заранее поднял цены на пасту, чтобы включить туда и четвертый, и наценку на три предыдущих.
Примеров можно привести много. Они работают во всех сферах — от семейной до торговой. А теперь объясняю главный принцип «допустимо или нет».
Есть два вида убеждения. Оба могут основываться не только на фактах, но и на эмоциях. Потому что мы все-таки не роботы. Но одни хорошие, а другие — плохие.
Положительные — это методы воздействия. Отрицательные — манипуляции. Разница очень простая. Когда используем метод воздействия на собеседника, то, даже если прибегаем к эмоциям, невербальным техникам, хотим, чтобы выиграли обе стороны. Когда манипулируем — фактически обманываем. Еще раз на примерах:
1. «Эта машина недорогая, но она выглядит не очень, да еще и запчасти на нее трудно найти, потому что бренд ноунейм». Подсказываем другу реальные будущие проблемы, которые он может получить из-за попытки сэкономить. Это влияние. «Да купи ты что-нибудь поприличнее, в это авто и кошка не влезет», — на самом деле хотим, чтобы приятель нас катал на своей новой машине. А значит, он должен приобрести модель попросторнее. Это манипуляция.
2. «Мне будет плохо, если ты уедешь учиться в другой город», — чистая манипуляция со стороны родителей, к тому же плохо влияющая на ребенка, который мог бы получить хорошее образование и карьеру. «Смотри, в нашем городе есть варианты поступления не хуже, но при этом ты не будешь платить за общежитие», — влияние. Выигрывают оба, если университет действительно равнозначный.
3. «Купите три тюбика пасты, четвертый бесплатно» — и все это с наценкой. Манипуляция. Но то же самое, если магазин действительно делает скидку, дает бесплатный товар, чтобы избавиться от лишнего на складе — вполне взаимовыгодная сделка.
Вот такая разница между воздействием и манипуляцией. Пользуйтесь первым — это можно и нужно. Второе — лучше не трогать.
А вы отличаете воздействие от манипуляции? Делитесь в комментариях и также заглядывайте в мой телеграм-канал. Там я тоже размещаю советы, которые помогают отличать манипуляции от влияния и правильно использовать приемы воздействия на людей.
Читайте еще: