Статусный клиент — собирательный образ, который у каждого переговорщика «откликается» по-своему. Перед встречей с ним часто возникает сильное волнение. И это может привести к провалу переговоров. Но бояться статусных клиентов не стоит. Рассказываю почему.
Типажи клиентов, которые вызывают дрожь
Предлагаю разобраться, кто заставляет волноваться менеджеров по продажам и даже некоторых управленцев. Собрал для вас 5 типажей, общение с которыми вызывает страх или неловкость:
1. Профессионал с многолетним стажем, рядом с которым чувствуешь себя неопытным новичком.
2. Пафосный персонаж, который вечно «на стиле», весь «от кутюр», на его фоне начинаешь чувствовать себя не очень обеспеченным человеком.
3. Манипулятор, который не дает оппоненту высказаться. Говорит только о себе, своих связях, возможностях, власти, деньгах. Общение с ним выстраивается на попытках доказать, что и ты не ребенок.
4. Представитель крупного бренда с мировой известностью, компании или корпорации, имеющий связи с людьми в высших кругах, политиками, бизнесменами, правоохранительными органами.
5. Топ-менеджер или любой другой руководитель высшего звена – иногда просто с припиской «генеральный», «главный», а по факту, рядовой сотрудник.
Но так ли страшен этот самый «статусный» клиент, чтобы терять дар речи перед ним или бояться сказать лишнее слово? Давайте разберемся.
А стоит ли усложнять
«Не так страшен черт, как его малюют». Так и с клиентом. Да, есть некоторые трудности в переговорах. Даже не трудности, а нюансы. Но если их учесть, любая встреча пройдет без особых проблем.
Выделил три основные группы сложностей, которые способны помешать проведению «статусных» переговоров:
1. Внутренние установки и страхи.
Возникают, если сам переговорщик никогда не занимал руководящие или высокие должности и делает выводы исходя из собственного опыта. И для него генеральный директор или представитель мирового бренда — это некто недосягаемый, грозный и жесткий.
Или человек, который считает свой уровень знаний недостаточным и боится выглядеть некомпетентным при общении с кем-то более профессиональным.
2. «Понты» собеседника.
Когда ИП-шник, у которого весь «крупный» бизнес — это он и жена, называет себя «владельцем» или «собственником».
3. То, что действительно можно назвать «статусными» переговорами.
В этом случае общение происходит с собеседниками, которые занимают высокие должности и обладают большими полномочиями. Кстати, именно такие переговоры проходят с наименьшими сложностями.
Прокачиваем свою эффективность
Каждую неприятность, которая описана выше, можно и нужно устранять. Для этого достаточно правильно прокачать себя:
1. В первом случае, когда виной всему неверные установки — нужно прорабатывать свои страхи. Убирать ограничивающие убеждения, иначе даже самые крутые тренинги по жестким переговорам будут бессмысленны и не дадут никаких результатов.
Работа должна быть психологическая. Есть специалисты, которые помогут «докопаться» до них, проработать и избавиться. Иногда это может занять время, но оно того стоит.
2. Во втором случае, когда все дело в псевдостатусе, важную роль играют навыки и умение вести переговоры.
Стоит научиться правильно защищаться от манипуляций. Тренировать работу с потребностями и разбирать элементы подстройки.
Но основное правило — выход на тех людей, которые действительно принимают решения. А не на их помощников или представителей. Тогда и разговор будет конструктивный и эффективный.
3. В третьем случае, когда переговоры проводятся с влиятельным собеседником, важно учесть несколько моментов. Благодаря им, вы не потеряетесь и получите то, чего ждете от этой встречи:
- подготовьтесь, изучите собеседника – чем большей информацией вы о нем соберете, тем проще в общении;
- изучите свой продукт как можно подробнее, чтобы ни один вопрос о нем не заставил замешкаться с ответом;
- будьте пунктуальны и соблюдайте тайминг, потому что влиятельные люди уважают тех, кто ценит их и свое время;
- сформулируйте свои предложения как можно конкретнее, чтобы было как можно меньше лишней информации;
- соблюдайте деловой этикет.
Читайте еще:
