Дуальность — это фундаментальный принцип, на котором строится любое взаимодействие, особенно продажа. Это не просто "черное и белое", а динамическое напряжение между полюсами, которое создает движение, энергию и, в конечном счете, результат
Пример с "тремя «да»" — прекрасная иллюстрация того, как эта дуальность работает на практическом уровне. Но давайте копнем глубже
1. Дуальность как основа коммуникации
Любая продажа — это диалог, в котором постоянно присутствуют и сталкиваются противоположности:
- Вопрос — Ответ: Продавец задает вопрос (активность), клиент отвечает (пассивность/реакция). Качество ответа зависит от качества вопроса
- Говорить — Слушать: Классическая дуальность. Многие продавцы зациклены на первом, забывая, что сила второго часто больше. Истинное понимание рождается в балансе
- Эмоция — Логика: Покупка всегда совершается на эмоции, а затем оправдывается логикой. Хороший продавец говорит на двух языках одновременно, обращаясь и к сердцу, и к разуму клиента
- Давать — Брать: Продавец дает ценность, информацию, решение, эмпатию. В ответ он надеется "взять" доверие и согласие на сделку. Если только "брать" (давить, вымогать), система продаж рушится
2. Дуальность "Уважение — Унижение"
Суть не просто продаж, а человеческой природы. Это уже не техника, а экзистенциальная дуальность
Внешняя дуальность (для клиента):
- Уважение: Клиент чувствует себя ценным, услышанным, важным. Среда — безопасная
- Унижение: Клиент чувствует себя инструментом, кошельком, его "продавливают". Среда — опасная
Внутренняя дуальность (в голове у продавца/руководителя):
Это — внутренний конфликт. Продавец может:
- Осознавать свою потребность в уважении (желание быть хорошим профессионалом, получить одобрение клиента)
- Но использовать инструменты унижения (манипуляции, давление, высокомерие), потому что:
Его так научили ("продажи — это битва")
Он не знает других инструментов
Он компенсирует свои собственные травмы и неуверенность (унижая другого, он временно чувствует себя сильнее)
Он видит краткосрочный результат такого поведения (сделка любой ценой)
Возникает чудовищный диссонанс и лицемерие. Продавец говорит слова уважения ("Я понимаю ваши ..."), но его невербалика (тон, поза, нетерпеливость), его истинные мотивы ("скорее бы уже подписал") и техники транслируют унижение
Как с этим взаимодействовать? Вы абсолютно правы — научиться.
Это путь личностного роста:
- Осознание. Первый и главный шаг — признать у себя эту дуальность. "Да, во мне есть часть, которая хочет доминировать и унижать, чтобы почувствовать себя значимее". Без принятия этого темного аспекта личности бороться с ним бесполезно
- Перепрошивка убеждений. Понять, что истинная сила продавца не в умении сломать сопротивление, а в умении это сопротивление устранить. Уважающий клиент покупает больше, чаще и рекомендует вас. Это не мягкотелость, это стратегический расчет и профессионализм
- Смена инструментов. Заменить инструменты унижения на инструменты уважения:
Вместо манипуляции — честная аргументация
Вместо давления — работа с возражениями через выяснение истинных причин
Вместо высокомерия ("я эксперт, а ты нет") — партнерство ("давайте вместе разберемся в вашей ситуации")
Вместо игнорирования — активное слушание ("Правильно ли я понимаю, что вы беспокоитесь о...?")
3. Философская дуальность в продажах
- Контроль — Доверие. Можно пытаться контролировать каждый шаг клиента (что невозможно и выматывает), а можно выстроить процесс, основанный на доверии, и позволить клиенту принять решение самостоятельно, будучи уверенным в его правильности
- Процесс — Результат. Слепое следование скрипту (процесс) убивает душевность. Полный отказ от процесса (хаос) убивает эффективность. Золотая середина — это гибкий процесс, который служит результату
- Быть правым — Быть эффективным. Можно выиграть спор с клиентом, доказав его неправоту (быть правым), и потерять сделку. А можно согласиться с его точкой зрения, чтобы вместе прийти к решению (быть эффективным)
Дуальность в продажах — это не что-то, что нужно устранить, выбрав одну сторону. Это поле, в котором нужно научиться жить и работать в продажах
Задача топ-менеджера по продажам или зрелого продавца — не отрицать одну из сторон дуальности (например, делать вид, что у него нет темных сторон), а осознавать их и управлять этим напряжением
Идеальные продажи — это не отсутствие "нет", отказов и опасностей. Это искусство трансформировать "нет" в "да", видеть в отказе возможность узнать больше о клиенте, а в опасности — зону для роста доверия
Продажа, основанная на подлинном уважении к клиенту и к себе, — это высшая форма разрешения основной дуальности. Это когда выигрывают обе стороны в продажах
Развитие профессионализма в продажах
Современный рынок требует новых подходов— я помогаю строить продажи так, чтобы они приносили прибыль
Мои услуги:
🔹Обучение продавцов — от базовых навыков до продвинутых техник
🔹Подготовка руководителей — эффективное управление отделом продаж
🔹Практико-ориентированный подход — 90% практики, 10% теории, никакой «воды», только рабочие инструменты
Почему стоит работать со мной?
🔹Личный опыт в профессии 18 лет — знаю, как перейти на новый уровень и стать профессионалом в продажах
🔹Индивидуальный подход — программы формируются под запрос
🔹Реальные кейсы — учимся на том, что сейчас работает
🔹Меняю манипуляции на доверие: новый стандарт продаж
Как начать сотрудничество со мной?
🔹 Зарегистрироваться на обучение: p24n7.ru
🔹 Подписаться на Telegram-канал с полезным контентом: t.me/p24n7
🔹 Связаться со мной: taplink.cc/alexandrakhlopova
