Продажи 24/7 от Александры Хлоповой

Вы знаете, что делать. У вас есть скрипты, продукт, база лидов. Но что-то тормозит. Сделки зависают, звонки откладываются, письма пишутся по три часа. Это не проблема знаний. Это проблема энергии, фокуса и внутренних барьеров. «Тормоза» — это не внешние обстоятельства. Это то, что происходит у вас в голове и с этим можно работать Откуда берутся «тормоза» в продажах? 1. Страх отвержения (главный тормоз) 2. Перфекционизм (тормоз качества) 3. Отсутствие чёткого следующего шага (тормоз неопределённости) 4...

Вы считаете главной потерей момент, когда клиент говорит «нет». Но это ошибка. Самые дорогие потери — невидимые. Они происходят в пространстве нерешительности, когда клиент не говорит ни «да», ни «нет». Он говорит «мне нужно подумать», «я вернусь к вам», «скиньте КП, я изучу». И вы, думая, что сделка ещё жива, продолжаете тратить на него время, энергию и эмоции. Нерешительность — это чёрная дыра, которая высасывает ресурсы вашего бизнеса Почему нерешительность дороже отказа? Потому что отказ — это точка...

Вы думаете, что цена — это просто цифра, которую клиент сравнивает со своим бюджетом. Но это поверхностно. На глубинном уровне цена — это мощный лингвист. Она берёт всю вашу заявленную ценность (качество, статус, результат, экономию времени) и переводит её на внутренний язык клиента, где словами являются: «Сколько я стою?» и «На что я достоин тратить?» Цена говорит клиенту не о продукте. Она говорит ему о нём самом Когда человек видит ценник, он бессознательно задаёт себе вопросы: Как работает этот «переводчик»? Три ключевых перевода 1...

Вы выстроили воронку, наладили процессы, обучили команду. Но результат не растёт. Вы видите проблему в том, что недостаточно чего-то добавить — больше звонков, больше рекламы, больше скриптов. Но настоящая проблема часто в обратном: в вашей системе есть дыры. И всё, что вы добавляете, просто вытекает через них. Парадигма дыр — это смена фокуса: с «как нам налить больше воды» на «как залатать дыры в нашем ведре» Основная идея: Рост определяется не силой напора, а целостностью системы Вы можете увеличивать...

Вы слышите: «жёсткие продажи», «манипулятивные техники», «добрые продажи», «этичный маркетинг». Кажется, что есть «плохие» и «хорошие» методы. Но это иллюзия. Продажи сами по себе не добры и не злы. Они — инструмент. Как молоток: им можно построить дом, а можно разбить череп. Вся «мораль» — не в молотке, а в уме и намерениях того, кто его держит Почему мы делим продажи на «добрые» и «злые»? Потому что нам нужно оправдать свои действия или осудить чужие. Продавец, который использует давление и манипуляции, называет это «жёсткими переговорами» или «борьбой за клиента»...

Вы смотрите на конкурентов и видите врагов, которые отбирают у вас деньги. Вы сравниваете цены, функции, скидки. Вы вступаете в войну за кошелёк, где побеждает тот, кто предложит дешевле. Это тупик. Настоящая конкуренция — это не борьба за кошелёк. Это борьба за право решить задачу клиента. Вы соревнуетесь не за его деньги, а за доверие быть избранным инструментом для его прогресса Почему «борьба за кошелёк» — это ловушка? Потому что она заставляет вас играть на поле цены, где всегда найдётся тот, кто предложит дешевле...

Вы просите отзывы, ставите оценки NPS, читаете публичные комментарии. Но самый важный фидбэк — молчаливый. Это тот отзыв, который клиент никогда не напишет, не скажет в лицо и не оставит на площадке. Он проявляется в его действиях или бездействии. В том, что он делает после покупки. Игнорировать этот «тихий» отзыв — значит упускать главный источник правды о вашем продукте и бизнесе Почему он молчит? Потому что говорить — энергозатратно, небезопасно или бессмысленно Как выглядит этот «ненаписанный отзыв»? Он кричит через поведение 1...

Вы можете знать всё о своём продукте, иметь дипломы и десятилетний опыт, но если после разговора с вами клиент всё так же беспокоится, сомневается и откладывает решение — ваша экспертиза ничего не стоит. Её настоящая цена измеряется не в гигабайтах знаний, а в процентах снижения тревоги у человека, который доверил вам свой выбор Тревога клиента — главный враг любой продажи и ваш главный союзник, если вы умеете с ней работать Клиент боится не цены. Он боится ошибиться. Боится потратить деньги, время и силы впустую...

Вы тратите львиную долю времени, денег и сил на поиск новых клиентов: холодные звонки, таргетированная реклама, рассылки. Кажется, что рост — это бесконечная гонка за количеством, но настоящий, устойчивый рост начинается тогда, когда вы перестаёте искать клиентов. Когда клиенты начинают приходить сами. Когда ваша система работает не на привлечение, а на удержание, развитие и превращение каждого текущего клиента в источник новых Поиск клиентов — это симптом проблемы. Симптом того, что ваша система...

Ваша цена постоянно колеблется: вы даёте скидки, торгуетесь, подстраиваетесь под каждого клиента. Вы думаете, что так вы становитесь гибкими и конкурентными. Но на самом деле вы просто девальвируете свою ценность. Цена, которая колеблется, — это цена, которая не уверена в себе. Настоящая сила — в цене, которая котируется. Которая не обсуждается, потому что за ней стоит незыблемая ценность, признанная рынком Основная часть: «Колебаться» — значит зависеть от настроения клиента и конкуренции «Котироваться»...

Вы думаете, что порядок убивает творчество, а регламенты мешают продавцу быть гибким. Вы видите в системе врага, который сковывает инициативу. Но это ошибка. Порядок — не враг. Он — ваш самый надёжный союзник. Потому что настоящий порядок — это не клетка, а каркас. Не ограничение, а фундамент, на котором можно безопасно и эффективно строить креативные, выигрышные стратегии для каждого клиента Основная часть: Порядок — это не противоположность свободы. Это её условие Представьте джазового музыканта...

Вы видите, что продажи упали, и вводите новый KPI: «больше холодных звонков». Не помогло — падают дальше. Вы игнорируете причинно-следственные связи. Вы лечите симптомы, а не болезнь. Настоящая проблема не в количестве звонков, а в том, почему из этих звонков не рождаются сделки. Игнорировать причинно-следственные связи — значит обречь себя на бесконечную борьбу с последствиями, никогда не добираясь до корня Основная часть: Продажи — это не магия и не лотерея. Это цепь логических событий, где каждое...