Продажи 24|7 от Александры Хлоповой

Есть руководитель отдела продаж, которого ценят, уважают и боятся потерять, он знает продукт лучше всех, он закрывает самые сложные сделки, он решает проблемы, которые не могут решить продавцы, он всегда на связи, он всегда в курсе, он всегда в центре, и со стороны кажется, что это идеальный РОП, но на самом деле именно этот РОП тормозит отдел, потому что он всё делает сам Первая причина — он уверен, что быстрее сделает сам, и это правда, сегодня, но завтра он делает то же самое, а продавцы не растут...

Есть категория продавцов, с которыми сложнее всего, это не новички, которые боятся звонить, и не те, кто выгорел и потерял интерес, это продавцы с большим опытом, десять, пятнадцать, двадцать лет в профессии, они знают продукт, знают клиентов, знают рынок, у них есть результаты, и они уверены, что учиться им больше нечему, и именно эта уверенность становится главным барьером, потому что рынок меняется, клиенты меняются, инструменты меняются, а они остаются там, где были десять лет назад Первая причина...

В продажах есть иллюзия, в которую верят многие руководители, им кажется, что сопротивление — это характер, что люди просто такие, что кто-то сопротивляется изменениям, кто-то не хочет учиться, кто-то спорит ради спора, и на это можно махнуть рукой, но на самом деле сопротивление — это не черта характера и не позиция, это статья расходов, которая каждый день списывается со счёта компании, и если её не считать, она растёт незаметно, а потом становится главной причиной, почему бизнес не растёт Сопротивление...

Есть вещь, которую продавцы делают чаще всего и которая убивает сделки, это разговор о цене раньше времени, клиент ещё не понял ценность, ещё не увидел решение, ещё не почувствовал, что это его, а продавец уже называет цену, и в этот момент возникает возражение, которого могло не быть, потому что клиент не отказывается от цены, он отказывается платить за то, что ещё не стало для него ценным Цена сама по себе не бывает высокой или низкой, она всегда относительно чего-то, если клиент видит ценность,...