Продажи 24|7 от Александры Хлоповой

В системе продаж есть состояние. Оно не выглядит как кризис. Оно не бросается в глаза. Оно маскируется под «я должен всё контролировать», «никто не сделает лучше меня», «я отвечаю за всё». Это смещение должности собственника. Собственник перестаёт быть владельцем. Не потому что он плохой. Не потому что он не хочет. А потому что он занят не своим делом. Он делает работу КД, ДП, РОПа, продавца. А строить бизнес-систему некогда. Должность есть. Название есть. А бизнес-системы нет. Собственник занимается всем, кроме своей главной функции...

В системе продаж есть состояние. Оно не выглядит как кризис. Оно не бросается в глаза. Оно маскируется под «я должен быть в курсе всего», «контролирую все процессы», «помогаю ДП». Это смещение должности коммерческого директора. КД перестаёт быть архитектором прибыли. Не потому что он плохой. Не потому что он не хочет. А потому что он занят не своим делом. Он спускается в продажи, заменяет ДП, правит цены, участвует в сделках. А управлять прибылью и рынком некогда. Должность есть. Название есть. А прибыли нет...

В системе продаж есть состояние. Оно не выглядит как кризис. Оно не бросается в глаза. Оно маскируется под «руководитель всегда в курсе», «помогает РОПам», «контролирует всё лично». Это смещение должности директора по продажам. ДП перестаёт быть стратегом. Не потому что он плохой. Не потому что он не хочет. А потому что он занят не своим делом. Он спускается в операционку, заменяет РОПов, правит скрипты, сидит в CRM. А стратегией заниматься некогда. Должность есть. Название есть. А стратегии нет...

В системе продаж есть состояние. Оно не выглядит как кризис. Оно не бросается в глаза. Оно маскируется под «руководитель всегда на подхвате», «помогает команде», «закрывает сложные сделки». Это смещение должности РОПа. Руководитель отдела продаж перестаёт управлять. Не потому что он плохой. Не потому что он не хочет. А потому что он занят не своим делом. Он продаёт вместо продавцов, пишет скрипты, настраивает CRM, собирает отчёты. А управлять временем нет. Должность есть. Название есть. А функции нет...

В системе продаж есть состояние. Оно не выглядит как кризис. Оно не бросается в глаза. Оно маскируется под «универсальность», «помощь команде», «развитие». Это смещение должности продавца. Продавец перестаёт продавать. Не потому что он плохой. Не потому что он ленивый. А потому что он занят не своим делом. Он делает работу РОПа, маркетолога, аналитика, администратора. А продавать времени нет. Должность есть. Название есть. А функции нет. Продавец занимается всем, кроме продаж. Ниже — как распознать смещение должности продавца...

В системе продаж есть состояние. Оно не выглядит как кризис. Оно не бросается в глаза. Оно маскируется под «гибкость», «универсальность», «разумное распределение обязанностей». Это смещение должностей. Должности есть. Названия звучат правильно. Продавцы, РОПы, ДП, КД — всё на своих местах. Но функции сместились. Продавец делает работу РОПа. РОП делает работу ДП. ДП делает работу КД. КД делает работу собственника. Или наоборот. Собственник делает работу КД. КД делает работу ДП. ДП делает работу РОПа...

В системе продаж есть самый высокий уровень. Это собственник бизнеса. Тот, кто создаёт, инвестирует, управляет и отвечает за всё. Его качества определяют, будет ли бизнес расти, масштабироваться, работать без него или останется зависимым от одного человека. Ниже — 10 качеств, которые отличают собственника, строящего бизнес-систему, от того, кто просто «владеет рабочим местом». Качество 1. Стратегическое мышление Собственник должен видеть бизнес не на год, а на 5-10 лет вперёдь. Понимать, куда движется рынок, какие возможности открываются, какие угрозы появляются...

В системе продаж есть вершина. Это коммерческий директор. Он управляет не просто продажами, а прибылью, рынком и коммерческой стратегией. Его качества определяют, будет ли бизнес зарабатывать или просто «продавать». Ниже — 10 качеств, которые отличают КД, управляющего прибылью и рынком, от того, кто просто «руководит продажами» и создаёт видимость коммерческой стратегии. Качество 1. Стратегическое видение рынка КД должен видеть рынок на 3-5 лет вперёд. Не только текущие тренды, но и то, куда рынок движется, какие новые сегменты появляются, какие бизнес-модели становятся актуальными...

В системе продаж есть уровень. Выше РОПа. Выше операционки. Это директор по продажам. Его качества определяют, будет ли система продаж расти и масштабироваться или останется на месте. Ниже — 10 качеств, которые отличают ДП, строящего масштабируемую систему, от того, кто просто «руководит отделом» и создаёт видимость стратегии. Качество 1. Стратегическое мышление ДП должен видеть не только текущие продажи, но и рынок на годы вперёд. Он должен понимать, куда движется рынок, какие возможности открываются, какие угрозы появляются...

В системе продаж есть качества. Без них не помогут ни лучшие продавцы, ни хорошие скрипты, ни дорогая CRM. Они либо есть, либо их нет. И если их нет — РОП никогда не станет настоящим управленцем. Ниже — 10 качеств, которые отличают РОПа, управляющего через систему и результаты, от того, кто просто «сидит в кресле» и создаёт видимость управления. Качество 1. Системное мышление РОП должен видеть систему целиком. Не просто отдельные сделки, а воронку, процессы, этапы, взаимосвязи. Что это даёт: Управление через систему, а не через контроль...

В системе продаж есть качества. Без них не помогут ни скрипты, ни CRM, ни обучение. Они либо есть, либо их нет. И если их нет — продавец никогда не станет профессионалом. Ниже — 10 качеств, которые отличают продавца, приносящего деньги, от того, кто просто занимает место. Качество 1. Уверенность в своей ценности Продавец должен знать, что его продукт стоит своих денег. Что он решает проблему клиента. Что он приносит пользу. Что это даёт: Уверенность говорить о цене без оправданий. Закрывать сделки без страха отказа...

В системе продаж есть должности. Продавец, руководитель отдела продаж, директор по продажам, коммерческий директор. Но должность — это не просто название в штатном расписании. Это не просто строка в организационной структуре. Должность — это место в системе. Место, которое либо приносит деньги, либо создаёт иллюзию работы. Инициация должности — это процесс. Когда человек перестаёт быть просто «занимающим место» и становится «исполняющим функцию». Когда должность перестаёт быть названием и становится инструментом, который приносит результат...