В поисках успеха в продаже спецтехники на современном рынке, предстоит преодолевать много препятствий и принимать вызовы, которые становятся все более сложными. Необходимо иметь глубокое понимание того, как продвигать оборудование, с учетом высокой стоимости, узкой целевой аудитории и конкуренции с арендой и лизингом.
Согласно анализу трендов 2024 года, видно, что традиционные методы уже не так эффективны, как прежде. Для достижения успеха на рынке спецтехники необходимо интегрировать старые подходы с современными digital-стратегиями, которые помогут привлечь внимание и преуспеть в развитии бизнеса.
Мы подготовили для вас гайд, следуя рекомендациям которого вы сможете значительно увеличить интерес к своему бренду. Наш опыт показывает, что это действительно работает.
Итак, каких же результатов нам удалось добиться и какой ценой?
После проведенных манипуляций нам удалось повысить количество посетителей сайта до 300 пользователей в сутки, которые конвертируются по окончании периода в 500 качественных лидов и приводят аж к 18 продажам. И это при среднем чеке в 5-10 миллионов рублей! Нетрудно посчитать выручку компании в месяц, при этом затраты на маркетинговую поддержку составили всего порядка 250 000 ежемесячно. Таким образом, стоимость качественного лида остановилась на отметке в 3000 рублей (для контекстной рекламы — 5000 рублей).
В нашем успехе нам помогли 12 основных инструментов, которыми мы совершенно бескорыстно решили поделиться с вами.
1. Оптимизируйте каналы продаж
По результатам нашего анализа можем утверждать, что 35% продаж спецтехникиприходится на агрегаторы (Авито, Дром, Авто.ру), ещё столько же — на SEO, четверть — на контекстную рекламу и ещё 5% — на малые каналы, такие как карты 2GIS, Яндекс, Google.
Своим опытом в использовании площадок агрегаторов и инсайтами в продажах делится директор Такеучи.РФ Виталий Козликин: «Мы активно используем платформы Avito и Drom, особенно для работы на Дальнем Востоке. Постоянно следим за изменениями цен на аналогичную продукцию на рынке. Иногда применяем голландскую систему аукционов, устанавливая сначала высокую цену, а затем постепенно снижая её с интервалом в несколько дней. Когда цена становится привлекательной для клиента, он связывается с нами».
Не стоит возлагать особых надежд на соцсети в этой сфере, но и полностью отказываться от них не стоит: обновляйте информацию хотя бы раз в месяц, и этот канал будет выполнять неплохую имиджевую функцию.
! Используйте каналы продаж комплексно. Игнорирование хотя бы одного из них может привести к значительному отставанию от конкурентов.
2. Оптимизация саму работу с агрегаторами
Среди наиболее эффективных площадок агрегаторов можно выделить Авито, Дром и Авто.ру, причём Авито закономерно занимает лидирующую позицию: воспользуйтесь этим и оптимизируйте работу на площадке:
- используйте фиды для автоматической загрузки сотен объявлений
- стимулируйте клиентовоставлять отзывы
- пишите развернутые «вкусные» описания техники
- расширьте географию присутствия, даже если у вас нет физических филиалов
- регулярно тестируйте элементы объявлений.
! Помните, что Авито – сверхконкурентная платформа: если ваша работа на ней будет организована недостаточно эффективно, это может привести к отсутствию результатов даже при значительных инвестициях.
3. Используйте бесплатные каналы
Не стоит пренебрегать так называемыми «малыми» каналами, которые могут оказаться весьма эффективными при минимальных затратах.
- Разместите информацию о компании на Яндекс.Картах, 2GIS и Google Картах
- Зарегистрируйтесь во всевозможных специализированных справочниках и отзовиках, например, «ZOON», «Экскаватор.ру» и другие
- В городах с высокой конкуренцией лучше выбрать вариант платного размещения на Яндекс.Картах: стоит приемлемо, а эффективность повышается в разы.
! Не забывайте, что бесплатные каналы тоже требуют внимания! Работа «для галочки» чревата потерей до 50% потенциального трафика.
4. Доберитесь до работы отдела продаж
Эффективность продаж во многом зависит от правильной организации работы отдела, и вот, что точно требует вашего внимания:
- Внедрение CRM-системы и настройка воронки продаж.
- Разработка чётких регламентов работы с CRM и воронкой продаж.
- Разработка грамотной системы KPI и привязка оплаты менеджеров к соблюдению регламентов.
- Исключение общения менеджеров с клиентами через личные мессенджеры.
- Внедрение регулярной системы контроля, включая «тайных покупателей».
- Обучение менеджеров работе с клиентами после продажи.
! Без правильно настроенной системы аналитики сложно понять, какой канал продаж работает лучше и как оптимально распределять бюджет. Поэтому регулярно анализируйте данные и используйте полученные инсайты для оптимизации работы отдела продаж.
5. Проработайте формат и состав коммерческих предложений
По статистике, до 70% компаний не умеют грамотно составлять КП, системно теряя на этом, как минимум, 15% лидов.
Начните оптимизировать свои коммерческие предложения со включения следующих элементов:
- Подробная информация о компании: статус официального дилера, наличие моделей, условия лизинга, сервис.
- Детальное описание запрашиваемой модели: полные технические характеристики.
- Персонализированные условия: доставка, лизинг, расчёт под конкретного клиента.
- Выделенная цена, указанная в конце предложения.
- Ссылка на видеообзор модели для наглядной демонстрации продукта.
- Дополнительные опции, скидки и бонусы для стимулирования интереса клиента.
- Способы оплаты и сроки действия предложения.
6. Работайте над повышением конверсии сайта
Не стоит и говорить о степени значимости сайта в повышении эффективности продаж. Сделайте свой сайт привлекательнее за счет следующих элементов:
- «лёгкий вход» для клиентов: предложите им промежуточные шаги вместо прямого призыва к покупке.
- возможность размещения информации о других брендах: это может расширить кругозор клиентов и показать им разнообразие предложений на рынке
- функция выбора города для персонализации информации
- конкретные цены с датой актуальности
- калькулятор для расчёта стоимости в лизинг
- подробные условия гарантии и обслуживания
- ссылки на отзывы с независимых сайтов.
! Не забывайте, что даже небольшая задержка в работе сайта может привести к потере клиентов. Поэтому необходимо уделять внимание оптимизации скорости загрузки страниц и обеспечению бесперебойной работы всех функций сайта.
7. Работа с холодным трафиком
Не забывайте, что не каждый посетитель готов совершить покупку сразу после первого визита на сайт. Для эффективной работы с «холодной» аудиторией:
- Предлагайте информационные материалы в обмен на email. Это поможет собрать базу контактов потенциальных клиентов
- Создайте Telegram-канал для прогрева аудитории: публикуйте интересный и полезный контент, который будет стимулировать интерес к вашему предложению
- Запускайте грамотные email-рассылки с реально полезным контентом
- Показывайте свою личную увлечённость продаваемой техникой через видео и рассказы о продажах. Покажите, насколько вы сами любите и цените то, что продаёте.
! Большинство потенциальных клиентов относятся к категории холодных. Уделяйте достаточно внимания их прогреву, чтобы не переплачивать за «горячий спрос».
8. Проводите регулярные глубинные интервью
Регулярная обратная связь от клиентов играет ключевую роль в развитии бизнеса. Вот несколько советов по проведению эффективных исследований:
- Проводите глубинные интервью с купившими и не купившими клиентами.
- Задавайте вопросы о причинах выбора, оценке работы, возможностях для улучшения.
- При нехватке своих клиентов проводите интервью с потенциальными.
- Предлагайте небольшое вознаграждение за участие в опросе в качестве дополнительной мотивации.
- Проводите исследования хотя бы раз в год, чтобы отслеживать изменения в динамике.
! Без регулярных исследований вы всегда будете ограничены своими собственными мнениями. Только обратная связь от клиентов может показать вам объективную картину рынка и помочь выстроить эффективный маркетинг.
9. Развивайте партнерские отношения с лизинговыми компаниями
Используйте этот ресурс в своих интересах:
· Разработайте несколько лизинговых пакетов на выбор
· Разместите онлайн-калькулятора для расчёта лизинга на сайте.
- Используйте возможности агрегаторов, например, 2GIS, для размещения партнёрских карточек лизинговых компаний.
! Развитие партнёрских отношений с лизинговыми компаниями открывает дополнительные возможности для вашего бизнеса: используйте их, чтобы не уступать конкурентам.
10. Ни дня без прямых продаж
Несмотря на активное развитие цифровых инструментов, прямые продажи были, есть и будут эффективным методом взаимодействия с клиентами. Посещайте площадки застройщиков, конференции и выставки, звоните в строительные компании с лучшими предложениями, чтобы установить личный контакт с потенциальными покупателями.
! Не забывайте про follow-up и сезонные напоминания. Пренебрегая этими аспектами и ограничиваясь только «холодными» продажами без учёта входящего трафика, компания может упустить до 50% потенциальных клиентов.
11. Используйте нестандартные каналы продвижения
Ищите и найдете нестандартные каналы продаж, например, портал грузоперевозок ATI предлагает возможность бесплатно размещать объявления о продаже спецтехники. Это может стать дополнительным источником потенциальных покупателей.
Также стоит рассмотреть возможность участия в партнёрских программах с поставщиками сопутствующих товаров и услуг. Это позволит расширить ассортимент предлагаемых товаров и услуг, а также привлечь новую аудиторию.
Компания Такеучи.РФ рекомендует показывать технику в деле: «Для нас, один из лучших способов продажи — когда покупатель может увидеть технику в действии. Мы приглашаем покупателей на объекты, где работает наша техника, взятая в аренду, и демонстрируем преимущества наших японских экскаваторов по сравнению с китайскими аналогами», - говорит Виталий Козликин.
! Нестандартные подходы к выбору каналов продаж могут стать ключом к успеху в условиях высокой конкуренции.
12. Проводите регулярный маркетинговый аудит
Маркетинговый аудит позволяет оценить текущую ситуацию на рынке, выявить сильные и слабые стороны компании, а также определить возможные направления для развития. Представитель компании «td-tall.ru» рекомендует проводить его ежеквартально, используя как собственные ресурсы, так и привлекая сторонних специалистов для «взгляда со стороны». Регулярное проведение аудита помогает оперативно адаптироваться к изменениям внешней среды и корректировать маркетинговую стратегию в соответствии с новыми условиями.
Представитель бренда GROST Рудакова Анастасия добавляет:
«Мы активно используем различные площадки для продвижения, в дополнение к указанным могу порекомендовать «Пульс цен» и «Закупки» - это недорогие каналы, которые показывают достойные результаты, во всяком случае в нашем случае[1]», - она также рекомендует внедрить сквозную аналитику для отдела маркетинга, например, используя Roistat в дополнение к CRM-системе.
Заключение
Экспериментируйте и тестируйте гипотезы для успешной продажи спецтехники в 2024 году, при этом не забывайте о необходимости комплексного подхода и необходимости постоянно «держать руку на пульсе», оптимизируя маркетинг и продажи в соответствии с новыми трендами.
«Мы уверены, что, принимая на вооружение предложенные инструменты и регулярно анализируя их эффективность, вы сможете значительно увеличить продажи и укрепить свои позиции на рынке», - комментирует руководитель маркетингового агентства «Яворский и Партнеры» Игорь Яворский, - «При этом, важно помнить, что каждый бизнес уникален, поэтому любые рекомендации стоит адаптировать под свои особенности и комбинировать инструменты для поиска оптимальных решений».
! Опыт компаний lonking.ru, Такеучи.РФ, skyg.ru и td-tall.ru подтверждает эффективность описанных методов. Однако стоит учитывать, что результаты могут варьироваться в зависимости от специфики бизнеса, в том числе от стоимости лидов и среднего чека.
[1] GROST занимается продажей строительного оборудования (средний чек со слов представителя компании, составляет 120 000 рублей)
