Маркетинговое агентство "Яворский и Партнеры"

Эта фраза звучит от руководителей производственных компаний чаще, чем кажется. В фирме регулярно создаются статьи, презентации, каталоги, рассылки. Всё выглядит правильно: расписаны преимущества, приведены характеристики, дизайн выполнен аккуратно. Но реакции от целевой аудитории — ноль. Нет звонков, нет кликов, нет писем. Возникает ощущение, что весь труд уходит «в стол» и компания разговаривает сама с собой. Истоки проблемы кроются не во внешней оболочке — не в картинках, не в частоте публикаций...

На первой стратегической сессии с производственной компанией, выпускающей комплектующие для машиностроения, звучит знакомая фраза: «У нас есть клиенты — и крупные холдинги, и частные инжиниринговые компании. Но как их сегментировать, мы не понимаем. Поэтому делаем одно предложение на всех — и конверсии падают». Это типичная картина в B2B-сегменте: компании ориентируются на общий портрет клиента, но не на его реальные потребности, поведение и мотивацию. И в итоге упускают возможности для точечной персонализации...

На стратегическом совещании директор машиностроительного предприятия уверенно рисует на флипчарте образ своего идеального клиента. В его представлении это средние и крупные компании со стабильной выручкой, развитым отделом закупок и регулярными тендерами. Однако уже через несколько минут маркетолог демонстрирует статистику из CRM: почти 60% текущих заказчиков — это фирмы из смежных отраслей, с небольшим штатом и проектным форматом закупок. Разрыв между тем, каким бизнес видит свой Ideal Customer Profile (ICP), и тем, кто реально приносит выручку, — одна из самых частых проблем в B2B-сегменте...

Одна промышленная компания, производящая металлические конструкции, вложилась в обновление сайта, запуск контекстной рекламы и рассылки. Маркетинг сработал: на сайт пошли лиды, обращения — качественные. Коммерческий директор радовался — заявок стало больше, менеджеры загружены. Но радость длилась недолго. Из 20 новых обращений только одно дошло до сделки. Остальные — или «ушли подумать», или просто перестали выходить на связь после получения коммерческого предложения. Воронка продаж застыла на этапе переговоров...

Ситуация до боли знакома: компания вложила силы и деньги в разработку, вывела продукт на рынок — а продажи не начались. Это классическая и очень дорогая ошибка, особенно распространённая в B2B и промышленности. Главная причина — игнорирование первичного запроса. Клиентов не спросили, нужно ли им это. Никто не узнал, какие задачи они реально решают. И никто не оценил рынок и конкуренцию. Хотя решение лежит на поверхности: кастдев до запуска. Часто всё начинается с типового сценария: Но «продумано» — по логике команды...

«Продукт у нас качественный, но его не выбирают. Почему так?» — с этим запросом всё чаще обращаются в агентства производственные и инжиниринговые компании. Производители металлоконструкций, поставщики комплектующего оборудования, логистические операторы — все сталкиваются с одинаковой ситуацией: конкуренция растёт, а предложения становятся всё более идентичными. На стратегических сессиях и брифингах часто звучит: «Мы не понимаем, чем отличаемся. Всё, что мы доносим — уже говорят другие. Нам кажется, что мы лучше, но рынок этого как будто не замечает»...

Экспертная статья для собственников, коммерческих и генеральных директоров B2B-компаний в промышленном сегменте С таким убеждением мы сталкиваемся регулярно в работе с промышленными компаниями. Производитель металлоконструкций, один из наших клиентов, уверенно говорил: «У нас качество — лучшее на рынке, зачем нам маркетинг?» Спустя полгода он вернулся. Потому что конкуренты с более слабым продуктом начали выигрывать тендеры, захватывать рынок, выстраивать отношения с интеграторами и подрядчиками...

«Мы пробовали рекламу — не работает». Эта фраза звучала на встрече с собственником производственного предприятия, которое выпускает промышленное оборудование для пищевых фабрик. За три года они сменили три агентства, протестировали контекстную рекламу, делали рассылки и даже участвовали в выставке — без ощутимого результата. «Клиенты приходят только по сарафанке», — с грустью отметил директор. Эта история — не редкость. Многие B2B-компании пытаются «угадать» канал привлечения, словно подбирают ключ к замку...

Собственник компании, производящей оборудование для пищевой промышленности, был уверен: если настроить контекстную рекламу в Яндекс.Директ и обновить сайт — заявки польются рекой. Он вложил 200 000 ₽ в digital, но вместо клиентов получил статистику кликов и несколько нерелевантных обращений. Как итог — разочарование в маркетинге. Но проблема была не в инструментах. Проблема — в отсутствии системы. Этот случай — не исключение. В B2B-сегменте, особенно в промышленности, digital-инструменты сами по...

«Наши клиенты ориентируются только на цену. Мы не можем торговать себе в убыток, а конкуренты, особенно из Китая, сбивают рынок. Как нам продавать, если все ищут самое дешёвое?» Такие слова мы слышим чаще и чаще от владельцев и коммерческих директоров промышленных компаний — от производителей металлоконструкций до поставщиков электротехники. И всякий раз одинаково отвечаем: нужно искать корень проблемы не в цене, а в ценности. И главный инструмент здесь — кастдев. На первый взгляд всё кажется очевидным: клиент берёт самое дешевое...

«У нас в компании — два лагеря. Маркетинг генерирует “лиды”, продажи называют их “мусором” и продолжают звонить по своей базе». Знакомо? Это не единственный случай, а системная проблема, с которой сталкиваются сотни промышленных B2B-компаний. Маркетинг и продажи должны работать как единое целое. Но на деле они часто оказываются в параллельных реальностях. Одни говорят о воронках, охватах и бренд-позиционировании. Другие — о выручке, цикле сделки и «реальных клиентах». Между ними — пустота, а в этой пустоте теряются деньги...

«Клиенты уходят. Не понимаем, почему. Качество отличное, сроки соблюдаем, цены стабильные». Эти слова от собственника промпредприятия мы слышим часто. И это тревожный сигнал. Потому что в ответ на отток начинаются хаотичные действия: понижают цены, ругают отдел продаж, заливают рекламу бюджетами. А настоящая причина — глубже. И зачастую её никто не видит. Китайские поставщики уже не просто “на подступах” — они внутри рынка. И они не обязательно лучше по качеству. Но они: — дешевле; — быстрее отвечают; — делают удобнее...