Был один менеджер, который никак не мог нормально презентовать свою продукцию. Не получается и всё тут. Что-то "промычит" невнятное из серии, что нужно срочно покупать, что цена хорошая и прочее. На этом обычно вся презентация заканчивалась. Продаж не было. Соответственно нависла угроза увольнения.
Начинаю с ним разговаривать. Пробежались по теории. Вспомнили продающие свойства нашей продукции. Разобрались в том, какую выгоду могут принести клиентам наши товары благодаря своим уникальным свойствам. Какие существуют акции и замечательные условия сотрудничества с нашей компанией. И прочее в том же духе.
Вижу, что менеджер и так всё это знает, и понимает. А применить на практике никак не может. Объясняет мне, что очень хочет, но чего-то не хватает. Говорит, как будто всё из головы вылетает, когда начинает общаться с клиентом.
Ладо. Понятно, что ничего не понятно. Оставил я его в покое.
Через некоторое время опять подхожу. Не с этим вопросом, а с другим, совсем пустяковым. Тут и чай, совершенно случайно, под рукой оказался. Сидим, пьем чай, разговариваем "за жизнь", как говорится.
Спрашиваю: "Как дома дела? Как семья? Чем увлекаешься?"
Про семью наш менеджер ничего не стал говорить. Зато про своё увлечение! Тут его было не остановить! Оказалось, что он строит свой дом. И всю душу, всю энергию, весь свой потенциал вкладывает именно в него. Это сразу стало понятно, после того, как он начал говорить.
Как он рассказывал!
Он объяснял мне какой материал лучше, а какой хуже. Какой вид фундамента подходит под тот или иной грунт. Как правильно расположить септик и проводку. И ещё много всего по теме строительства.
Менеджер говорил минут 40. Речь его лилась логичным, понятным потоком. Он учёл все нюансы. Что можно делать при строительстве, а что совершенно нельзя. Он увлекал и затягивал в разговор, не только за счет своего энтузиазма и энергии, но и за счет своей компетенции и экспертности.
В его рассказе я отметил и уникальные свойства всевозможной продукции, и ссылку на третью сторону, и знание ценовой политики различных производителей, и способы получить товар на более выгодных условиях.
В общем всё то, что мы применяем в продажах, когда презентуем свою продукцию.
Все было идеально, кроме одного - объекта, на который было нацелено внимание менеджера. Он просто-напросто перепутал личное и рабочее. Забыл одно простое правило - на работе мы занимаемся работой, а домашними делами мы занимаемся исключительно дома.
Помните фразу из фильма "Кавказская пленница": "А ты не путай свою личную шерсть с государственной!"
Вот и наш менеджер на работе присутствовал лишь формально. Мысли же его были заняты строительством дома. Так уж он сам расставил приоритеты.
В продажах критически важно уметь сосредоточиться на продукте, который продаешь, на людях, которым продаешь. Не забывать, что твой доход зависит именно от этого. Причем эти правила справедливы как для наёмных работников, так и для частных предпринимателей.
А как же техники продаж? - спросите вы.
Техники продаж, это всего лишь инструмент, который помогает нам добиться желаемого результата в более короткие сроки.
Всё остальное зависит только от нас самих!
P.S. Что же в итоге случилось с нашим менеджером? Спешу ответить, что всё хорошо! Сейчас у него свой бизнес - торгует строительными материалами. Помогает людям строить дома. И у него это отлично получается!
