ПРАВДА ПРОДАЖ

Утро. Очередь в ГИБДД. Народу на регистрацию транспортного средства, как всегда, много. Стою где-то посередине и с тоской вспоминаю "Госуслуги", где по техническим причинам мне не удалось записаться на приём. Что случилось, то случилось. Стою, жду. Вот, вот откроются окошки и начнётся так всеми ожидаемый приём документов. В назначенное время окошки действительно открылись, все оживились, воодушевились и первые по очереди стали подавать документы. Но вот незадача, оказалось, что базы не работают и приёма не будет до тех пор, пока инспекторы не смогут проверять историю транспортных средств...

Когда мы приходим к человеку от которого нам что-то нужно, то не так-то просто начать разговор. После нескольких вступительных фраз, вероятнее всего можно нарваться на резкий выпад в ответ. Тем более менеджеров сейчас ходит столько, что мы точно должны понимать, что перед нами побывал не один табун самых смелых и отважных торговых представителей. Уходят они с разным уровнем успеха, но что точно они оставляют, так это раздражение и злость. Пусть даже не явно, а подсознательно, но они успевают знатно раздраконить клиента. И вот появляетесь вы! Вся злоба, всё чувство вселенской справедливости и жажда мести конечно же выплескивается на вас...

Возражения являются некой лакмусовой бумажкой, которая указывает лишь на то, что мы сделали что-то не так во время продаж, торгового визита (общения). Тем не менее возражения конечно встречаются. И тут не стоит "посыпать голову пеплом", а можно воспользоваться ситуацией для собственного обучения, для отработки навыков продаж. Важно только вслушаться и правильно проанализировать всё то, что было сказано в ответ. Представляете, совершенно бесплатный учитель тратит на нас свое время! Он показывает...

Многие техники продаж взяты из практики психотерапевтов и психологии в целом. И это не удивительно. И там, и там происходит общение между людьми. И там, и там многое зависит от характера, настроения, психологической устойчивости оппонента. Причем методы работы с нормальными людьми вышли из методов работы с людьми, которые имеют крайние формы психологического расстройства. В частности, работа с возражениями клиента. Как правило, в этот момент мы имеем дело с признаками явной агрессии. Сразу вопрос,...

В Китае, когда-то давно был такой обычай - бинтование ног у девушек. Они это называли красиво - "ножки лотосы". На самом деле ничего там красивого нет. Особенно внутри. Это вывернутые и сломанные кости ступней, неестественно загнутые пальцы ног и вросшие ногти. Процессы гноения, заражения, отмирания тканей. Конечно же запах и мучительные боли. Через несколько лет ступня сформировывалась до положенных 10 см. в длину. Боли проходили, раны затягивались. Ходить без опоры практически невозможно. Но этого и не требовалось...

Очень часто возникает тема таланта. Мол, я не могу продавать, потому что у меня нет соответствующих способностей. И если ты про это заявишь, то тебе обязательно скажут: что талант нужно найти, что его нужно развивать, что нужно работать над собой. Может вам кажется что у вас нет способностей, а присмотритесь и всё найдется. Мотивация вперемешку с манипуляцией. Я не буду оригинальным. Добавлю только то, что свой талант нужно не только знать, но и бороться за него. Отчаянно биться и не сдаваться....

В активных продажах есть интересный момент - когда продавец сделал торговое предложение, а клиент ещё на него не ответил. Создаётся некий вакуум, который может длиться достаточно долго. И это, на самом деле, один из ключевых моментов в продажах. Представьте, как будто камень находится на вершине горы и раскачивается из стороны в сторону, как бы думая куда свалиться. На сторону продавца или на сторону покупателя? Покупатель ещё не принял решение о покупке. И это естественно, потому что ещё есть ряд вопросов, которые хотелось бы задать...

За футболом не слежу, слишком много времени отнимает, на жизнь не хватает. Тем не менее. Было воскресение, включил телевизор. Идёт футбол, название команд не помню, помню только что играли красные и синие. Синие выигрывали 1-0 и как только я начал смотреть, так синие забили ещё один. Тут же красные отыграли один мяч, счет стал 2-1! Я понял, что попал в самую гущу событий. Заинтересовался. Прямо первую молодость вспомнил. Всё же по привычке, я смотрел не со стороны оголтелого болельщика, а со своей стороны, со стороны психологии, если хотите...

Продажи продажами, а всевозможные конфликты на работе неизбежны. Тема поведения и взаимодействия людей на работе крайне важна. Так как от этого зависит конечный результат. Когда в большей, когда в меньшей степени. Соперничество было и будет всегда. Кстати, забегая вперёд скажу, что на этом и строятся множество методик сплочения коллектива. Как говориться - "Тот кто нам мешал, тон нам поможет!" Это могут быть соревнования внутри и между командами, тимбилдинги, в конце концов в школе не просто так устраивают "Весёлые старты" и т...

Дело было в одном из филиалов крупной торговой компании. На первый взгляд всё как обычно. Директор, его заместитель (супервайзер) и команда менеджеров. Основная задача тоже стандартная - увеличение продаж и доли в своём регионе. Каждый рабочий день начинается с того, что супервайзер проводит утреннюю планёрку, где даёт необходимые указания своей команде, подбивает цифры, ставит индивидуальные цели и прочее. Всё в общем-то как обычно. Но вот незадача. Директор филиала тоже считал своим долгом присутствовать на этих собраниях...

Чтобы завершить сделку, надо не забыть завершить сделку! Для чего тогда вся предыдущая работа? Будет ли доволен покупатель? Будем ли довольны мы сами? Что в конце концов мы скажем руководителю по итогам визита? Вот сразу несколько риторических вопросов, которые пришли в голову касаемо одного важного момента в продажах. А именно, момента завершения сделки. Часто бывает так, что менеджер (чаще всего без опыта) очень переживает перед продажами. В целом он молодец. Хорошо подготовился, изучил клиента, задал правильные вопросы...

Был один менеджер, который никак не мог нормально презентовать свою продукцию. Не получается и всё тут. Что-то "промычит" невнятное из серии, что нужно срочно покупать, что цена хорошая и прочее. На этом обычно вся презентация заканчивалась. Продаж не было. Соответственно нависла угроза увольнения. Начинаю с ним разговаривать. Пробежались по теории. Вспомнили продающие свойства нашей продукции. Разобрались в том, какую выгоду могут принести клиентам наши товары благодаря своим уникальным свойствам...