Я уже говорил, что умение вести переговоры и заключать крупные сделки на достойных условиях — совершенно необходимое умение для любого владельца собственного бизнеса (если, конечно, его интересует прибыль, а не только покой).
Но также, это умение — хороший способ обратить на себя внимание и даже сделать карьеру при работе на наемных должностях в крупных компаниях.
В свое время, это очень помогло мне самому.
Компания, в которой я работал, была вынуждена выполнить несколько крупных «политических» контрактов. И хотя деньги на эти проекты выделялись в полном объеме, так уж получилось, что наши сметчики несмотря на весь свой «огромный опыт», настолько грубо просчитались при определении стоимости, что фактически работы приходилось нам выполнять себе в убыток. Контракты были подписаны и должны были выполняться.
Исполнение работ и само по себе вызывало большие проблемы. Работы выполнялись впервые, допускались ошибки, многое приходилось переделывать… И к тому же — работы осуществлялись в убыток компании.
Все коммерсанты шарахались от этого контракта как от чумного (и я их по-человечески, прекрасно понимаю). В реальности никто даже и не пытался толком ничего изменить, хотя шефу очень красочно рисовались картины героических усилий (которые, увы, не приносили никаких результатов).
Я же в это время в компании был причастен к управлению ее экономикой, и подобная растущая дыра в бюджете меня совершенно не радовала. Кроме того, у меня были подозрения (а я вообще подозрительный), что в реальности наши чудесные коммерсанты совсем ничего не делали, а лишь красиво повествовали нам о своих титанических (и, увы, бесплодных) усилиях по изменению контрактов в нашу пользу.
Но дыру надо было закрывать, или хотя бы уменьшать ее размеры.
Тогда я договорился с шефом о том, что лично попробую сделать хоть что-то. Шеф, естественно, согласился т. к. терять по этой «сделке» было решительно нечего, да и коммерсанты за нее не держались по совершенно понятным причинам.
Наша компания выполняла функции подрядчика, генеральным подрядчиком была некая компания (реально шляпа) специально созданная лишь для того, чтобы получить себе в карман часть бюджетных денег в качестве комиссионных. Несмотря на то, что на руках у генподрядчика был полностью подписанный контракт с итоговой стоимостью, я понимал, что ни итоговый срыв контракта, ни скандал (в т.ч. судебный) ему не нужен.
Был разработан сценарий, который и был запущен нами в жизнь.
---
На очередной встрече по поводу задержки исполнения данного контракта, я был представлен в образе аудитора, назначенного нашими учредителями, а это было ого-го.
Несмотря на вытянутые лица «полностью правых и защищенных контрактом» заказчиков, я сообщил им, что исполнение данного контракта было приостановлено моей властью, поскольку были обнаружены явные ошибки в определении сметной стоимости строительных работ.
Более того, я сообщил, что явная грубость допущенных ошибок, заставляет серьезно сомневаться в непреднамеренности и неангажированности специалистов, которые подобные сметы составляли и фиксировали.
Поскольку речь шла не о нарушении исполнителем стоимости своих работ, а о том, что был изначально заключен ошибочный контракт, который не мог быть реализован в принципе, исполнение контракта и было мной приостановлено. Более того, подобная, явно не реалистичная стоимость, должна была быть отвергнута при экспертизе и рассмотрении специалистами компании генерального подрядчика, чего сделано не было. И т. д.
Свою роль «плохого, но принципиального парня» я исполнил полностью, после чего сообщил, что в реальности у нас есть две альтернативы решения данного вопроса:
- Полная остановка исполнения контракта. Срыв всех мыслимых сроков. Взаимные судебные претензии и объяснения генерального подрядчика перед бюджетом, почему он столь странно распоряжается выделенными ему бюджетными средствами.
Для нас это закончится полным банкротством нашей строительной компании, чему я как аудитор даже буду рад, поскольку на ее балансе всего один, плотно убыточный контракт, с явными признаками сомнительной сделки. - Стороны находят способ пересмотреть контракт в сторону увеличения его стоимости. Увеличение сметы по ходу строительства это неприятная история. Но это значительно менее неприятная история по сравнению с полным срывом всего контракта.
Далее шел процесс согласования новой стоимости, а я, как «принципиальный аудитор», отзывал свою подпись под остановкой работ, когда видел реалистичность условий, при которых проект мог быть доведен до результата.
Эмоций было много, но все они ушли в пустоту, поскольку люди из старой команды, которые подписывали прежний контракт, уже были уволены.
В итоге генеральный подрядчик согласовал новую стоимость и нашел дополнительные средства на исполнение всего контракта. А мы закрыли свою финансовую дыру и даже смогли получить символический заработок.
Были ли гарантии того, что все закончится хорошо?
Естественно нет. При заключении крупных сделок вообще гарантировать что-либо, практически невозможно.
Но терять нам было не чего. В худшем случае, мы просто остались бы на прежних позициях. Собственно поэтому, я и взялся.
В крупных компаниях всегда много «руководителей департаментов» способных правильно заседать и проводить совещания, но очень мало людей способных что-то менять и исправлять. А это и есть хорошая база для будущей карьеры.
Конечно, хвататься надо не за все подряд. Нужен анализ и понимание того, как и на чём можно сыграть в данной ситуации. Только не верьте в «перепробовали все, что возможно» и что «ничего изменить уже нельзя». Обычно это не более чем спектакль рассчитанный на внутреннего зрителя.
Если есть причины по которым работают именно с вашей компанией, почему вам невозможно быстро найти замену — вы всегда сможете несколько переиграть условия в свою пользу. Именно это и может сработать, а вовсе не «техника переговоров» о которой очень любят рассказывать многочисленные тренеры.
Если ваши предшественники уже опустили уровень реальной наценки до 1%, то изменив итоговые цены по контракту всего на 1% в плюс, вы уже в два раза увеличить прибыль по нему. Помните и подумайте об этом.
От «убитых контрактов» шарахаются абсолютно все, а вы подумайте, придумайте и попробуйте. И если ваш шеф не полный идиот — это ему понравится, и это он отметит.
И не комплексуйте по поводу возможного отсутствия у вас опыта работы в продажах. Крупные сделки и переговоры — это совершенно другой «вид искусства». Наберитесь мужества и попробуйте.
***
Подписывайтесь на мой телеграм-канал https://t.me/AlexanderFux. Материалы там публикуются чаще.
