Реклама ИП Рызов И.Р.
ИНН 772776698324
Erid 2VtzqwHUkep
В первой части статьи мы начали разбирать, какими способами манипуляторы пытаются заставить собеседника изменить свое мнение. Продолжаем, сохраните обе части, чтобы быть начеку, если вами попытаются манипулировать.
Апелляция к стыду
Оппонент стыдит вас, например, за незнание. «Как?! Вы не читали эту книгу?» Произносится таким тоном, будто каждый уважающий себя человек обязан прочитать эту работу. Апелляция к стыду очень распространена в сочетании с наукообразностью и закидыванием умными словами.
Ирония и обида
Этот способ редко используется в деловых переговорах, но часто в межличностных. Ирония и обида нередко идут в паре, вместе образуя двойственность пассивной агрессии. Например, подросток приходит поздно вечером домой, а мама говорит: «Надо же, явился — не запылился! Мог бы вообще не приходить, раз на мать наплевать!». Такая фраза — образец иронии и обиды, воплощение пассивной агрессии.
Апелляция к авторитетам
Оппонент ссылается на какую-нибудь видную фигуру. Она может быть реальным авторитетом или выдуманным. Манипуляция в том, что, даже если Коперник сказал, что Земля шарообразная, и вращается вокруг солнца, эта истина не доказывает, что вы должны купить кроссовки у того, кто убеждает это сделать, потому что только в этой обуви вам будет удобно бегать по утрам навстречу рассвету.
Лесть и «откровенность»
Собеседник делает комплименты, а потом сообщает информацию как будто бы по секрету, конфиденциально. «Вообще мы не делаем скидок, но только для вас, поскольку вы такая красивая...». Вроде бы очевидная уловка, каждый продавец фруктов на рынке ее использует, но если работать более тонко, то она очень хорошо действует.
Аргумент и частное мнение
Вы высказываете аргумент, а собеседник отвечает: «Ну это просто ваше мнение». Так вас обесценивают до субъективности. Да, есть вопросы, в которых каждый может остаться при своем. Например, хороший фильм или плохой: никто не ответит правильно, одним понравился, другим нет. А вот полезная ли книга, учит ли она вести переговоры и делать продажи — это уже о фактах, не о мнениях.
Умалчивание
Обычно в переговорах стараются не лгать. По крайней мере, не слишком открыто. Зато вовсю используется умалчивание — собеседник не рассказывает важные факты. Например, вам продают машину. Консультант расписывает в подробностях все преимущества, а вот о большом расходе топлива — объективном недостатке этой модели — просто не упоминает. Он надеется, что вы не зададите вопроса и не вспомните об этом важном параметре.
Увеличение требований
Оппонент соглашается уступить, но при этом просит принять другие выгодные для него условия. «Хорошо, мы сделаем вам скидку, но вы должны оплатить прямо сейчас, наличными и в полном объеме». Это даже не манипуляция, подход нельзя назвать токсичным или обманным. Просто следите, чтобы «повышение ставок» за уступки не вышло за рамки допустимых. В остальном же такой подход вполне разумный, вы тоже можете смело использовать его в переговорах.
Уход от неприятной темы
Вы задаете вопрос: «Почему в прошлом месяце показатели компании упали на 20%?». Ваши подчиненные уходят от прямого ответа, отнекиваются «временными трудностями», которые якобы уже решены. Никакой конкретики и реальных фактов. Зато быстро перескакивают на другую тему, например, что внедрили новую CRM-систему.
Как вариант: собеседник пытается свести к шутке тему, которая ему не нравится. Вы просите у начальника повышения зарплаты. Он начинает рассказывать анекдоты о боссах и подчиненных. Тема зарплаты сходит на нет.
Есть и другие способы манипуляции. Но все они, как правило, строятся на основе этих и могут сочетать несколько приемов. Если вы знаете базовые рычаги, то сумеете опознать психологическое «кунг-фу», которое практикует оппонент. У вас получится вовремя закрыться или дать достойный отпор.
На моих бесплатных мастер-классах мы учимся вести переговоры на любых уровнях: выстраивать коммуникацию с бизнес-партнерами, коллегами, близкими людьми и добиваться своего без конфликтов и манипуляций.
Приглашаю вас 25 октября на свой бесплатный мастер-класс «Переговоры — это спорт. Как с помощью общения добиваться всего в жизни». Регистрируйтесь и получайте подарки:
1) Руководство «Как стать уверенным в себе. 10 хитростей, которые работают всегда!» сразу после регистрации.
2) Брошюру «44 правила переговоров Игоря Рызова», для тех, кто будет с нами онлайн.
Жду вас на мастер-классе!
Читайте еще:
