Нередко в жизни мы можем столкнуться с ситуациями, когда собеседник (или собеседники) имеют жёсткую переговорную позицию и с самого начала разговора пытаются нас "подмять" под себя.
👉 Например, вы приходите на заключение сделки и с порога слышите: "У вас есть 5 минут!" Что происходит в этой ситуации? Ваш собеседник изначально загоняет вас в рамки своих условий. В днном случае, это ограничение времени. И находясь в этих рамках вам уже сложно диктовать ему свои условия.
Ситуаций таких бывает множество, причем не только в деловом контексте, но и в бытовом. Вы можете столкнуться с жесткой переговорной позицией даже на улице, когда вам нахамит прохожий, которому вы случайно наступили на ногу.
Несколько переговорных позиций, или как отобрать у вас ресурсы.
Для того чтобы понимать, как вести жесткие переговоры где бы они ни происходили, давайте для начала разберёмся, на чём вообще строится жёсткая модель переговоров.
Есть три формы взаимодействия с собеседником: "снизу", "сверху" и "на равных".
🔻Позиция "снизу", когда собеседник имеет какой-либо ресурс, которого нет у вас. Это подчинённая позиция. Например, в общении подчинённого и начальника, подчинённых зачастую занимает позицию "снизу", т.к. начальник в данном случае имеет ресурс - "власть" по отношению к подчинённому.
🔻 Позиция "сверху", это когда тот же самой подчинённых приходит с работы домой, где он является главой семьи и ругает сына за плохие оценки. Здесь он находится в позиции "сверху", потому что он отец.
🔻 Позиция "на равных" предполагает дружеское общение. Название, в принципе, говорит само за себя. В определённых ситуациях позиция "на равных" может быть в общении и у отца с сыном, и у начальника с подчинённым.
Так вот, когда вы сталкиваетесь с жёсткими переговорами, ваш собеседник пытается вам навязать позицию "снизу", сам при этом находясь в позиции "сверху". Говоря более простым языком, оппонент доминирует над вами в разговоре.
Но как это сделать, если вы с оппонентом изначально находитесь в позиции "на равных", например?
Для того чтобы начать доминировать в разговоре, вам необходимо ослабить ресурсы собеседника и усилить свои.
Значимые для соперника ресурсы различаются в зависимости от ситуации, но есть самые распространённые, как в деловом, так и в бытовом сегментах. Это:
- время
- компетентность
- имидж
🕗 В самом начале статьи я привёл пример с ограничением времени. Таким же способом вы можете ослабить ресурс, загнав собеседника во временные рамки. И при этом усилить свой ресурс: ограничивает всегда тот, кто находится в позиции "сверху".
Таким же образом вы можете сказать оппоненту, например:
"Вы совершенно не разбираетесь в предмете обсуждения! Нам не о чем с вми говорить, пригласите сюда специалиста!" (уничтожение компетентности).
Доминирование над собеседником.
Когда нужно применять доминирование в разговоре? В тех ситуациях, когда вам необходимо продавить свою точку зрения, а для этого нужно сместить вашего собеседника в позицию "снизу" или "на равных", если он находится в позиции "сверху".
Несколько способов, позволяющих ослабить ресурсы и позицию оппонента.
🔹 Атака неожиданным вопросом.
Задача - сбить фокус внимание собеседника, заставить оправдываться. Например, вы сходу можете спросить:
"Вы уверены, что понимаете, о чем мы будем с вами разговаривать?"
🔹 Ограничение времени.
Задача - заставить торопиться, ограничить время на обдумывание. Как в примере в начале статьи.
🔹 Сомнение в адекватности (хорошем самочувствии) собеседника.
Задача - внушить неуверенность и слабость.
"Вы что-то бледно выглядите, вам плохо? Мы можем обсудить это в другой раз, если вы не готовы."
"А что вы так занервничали?"
"Какие-то у вас детские рассуждения!"
🔹 Сомнение в компетентности, нарушение имиджа оппонента.
"Я буду разговаривать только со специалистом, пригласите его сюда пожалуйста!"
"Вы своими словами не внушаете мне доверия, пригласите сюда разбирающегося человека!"
🔹 Психогеография пространства.
Вы можете усадить оппонента на неудобных стул, а сами при этом развалитесь в мягком кресле. Задача - создать физические неудобства.
Если разговор происходит стоя, вы можете подняться на ступеньку лестницы, например, что сделает вас визуально выше собеседника. Это само по себе подразумевает легкое доминирование.
Также расположение оппонента спиной к входной двери вызывает бессознательное беспокойство, т.к. сзади находится неконтролируемое пространство.
Мы с вами разобрали некоторые приёмы жёстких переговоров, позволяющих доминировать над собеседником в разговоре. Я предлагаю вам написать в комментариях, насколько вам интересна данная тематика и на какие темы вы бы хотели прочитать статьи.
Также рекомендую вам подписаться на канал, чтоб не пропустить выход новых материалов!
