Я часто предостерегаю от уловок манипуляторов. Но среди моих подписчиков наверняка есть любители повлиять на оппонента. Заставить играть по своим правилам, действовать в их интересах, подписывать соглашения, выгодные им. Если преследуете такие цели, значит, вы — манипулятор. Хорошо это или плохо, давайте посмотрим с разных точек зрения.
Чем отличается манипулятор от конструктивного собеседника
Предположим, вы хотите получить скидку от партнера и выходите на переговоры. Как действовать? Можно сказать: «Мы считаем, что можем рассчитывать на уступку с вашей стороны, так как…» и далее перечислить причины, почему вы так думаете. Это манипуляция? Нет, деловой разговор, в основе которого аргументы.
Манипуляция будет звучать примерно так: «Если вы серьезная компания и рассчитываете на длительное сотрудничество с нами, то наверняка готовы сделать нам скидку». В этом посыле собеседник слышит не аргументы, а условия, если не ультиматум. Оппонент сомневается в серьезности партнера и намерении длительно сотрудничать. Он готов поверить только в том случае, если получит скидку. Это сильная мотивация пойти у него на поводу.
Что толкает собеседника на манипуляцию
Нельзя сказать, что манипулятор всегда руководствуется злым умыслом. Зачастую у него просто не хватает аргументов для достижения цели. Или навыков ведения конструктивных диалогов. А многие до сих пор считают, что лучший способ получить желаемое — это применение силы или давления. Поэтому им проще поставить оппоненту условия, чем предъявить аргументы.
Есть еще один вид манипуляторов, для которых игры с давлением на собеседника представляются квестом. Для некоторых это своеобразное хобби — давить на человека и следить за его реакцией. Но если это игра, значит, должны быть правила. И они действительно есть.
Правила, о которых должны знать манипуляторы и их жертвы
Чтобы давление на человека оказалось эффективным, не нужно тратить время и силы на тех, кто с первой минуты раскусывает намерения собеседника, или просто не поддается манипуляциям. Поэтому список правил начинается с главной установки:
- Манипулировать можно только теми, кто эмоционально «выбит». Жертва должна утратить психологическое равновесие, тогда будет легко управлять. Чтобы выбить человека из уравновешенного состояния, можно использовать похвалу и восхищение, а следом — порицание, раздражение и гнев. Такие перепады приводят жертву в замешательство, вызывают чувство вины, «не оправдания надежд».
- Наносить удары нужно по самым слабым местам. Если человек жалостливый, ему можно поплакаться, если совестливый — заставить чувствовать вину. Тщеславного — засыпать похвалами, неуверенного — раскритиковать. Опытный манипулятор быстро просчитывает слабые места.
- Нельзя позволять жертве долго раздумывать над принятием решения. Время может сыграть против манипулятора. Поэтому никаких взвешенных решений — соглашаемся немедля или теряем шанс.
- Не стоит продолжать манипулировать, если вас раскусили. Как только человек поймет, что им манипулируют, в нем включается непреодолимая защита — недоверие. Дальнейшие попытки вызвать симпатию или желание сотрудничать успеха не принесут.
- Старайтесь использовать не слишком агрессивные и токсичные приемы, которые дают лишь временное преимущество, после чего адресат манипуляции перестанет вам доверять.
На последнем пункте остановимся подробнее.
Примеры нетоксичных манипуляций
Напомню о базовых приемах, которым обучают в сети буквально на каждом шагу. Но они действительно эффективны:
- Принуждение к согласию. Обычно собеседнику задают 3 вопроса, на которые он точно даст утвердительный ответ. После них предлагается вопрос на условиях, выгодных именно вам. Положительный ответ зачастую дается автоматически.
- Использование фраз-ловушек. Например, «как вам известно», «как вы знаете», «как вы поняли». В этом случае собеседнику льстит, что его считают знающим, понимающим, компетентным. Он будет склонен согласиться, даже если не все понял и знает.
- Выбор без выбора. Это тоже классика жанра: «Сейчас подпишем, или сначала по чашечке кофе?» У оппонента есть ощущение, что ему предоставляют право выбора, но манипулятор уже озвучил решение за него.
Друзья, я не призываю вас манипулировать людьми. Этот дидактический материал рассчитан на то, чтобы его прочли потенциальные жертвы любителей управлять чужим сознанием.
Обратите внимание, с каким хладнокровием манипуляторы готовы наносить удары. Чтобы не поддаваться на эти приемы, рекомендую всем чаще задавать себе вопрос: «Я действительно этого хочу или меня принуждают?».
Развивайте эмоциональный интеллект, который позволит выстраивать переговоры в «экологически чистом» формате.
Этому можно и нужно учиться.
Чтобы вы были готовы к самым неожиданным поворотам в переговорах, я провожу мастер-классы.
17, 18, 19 сентября проведу бесплатный онлайн-интенсив «Переговоры уровня БОГ». Мы обсудим проблемы, с которыми сталкиваемся каждый день. Узнать подробную программу вы можете на сайте мероприятия.
Читайте еще:
