Развитие современных технологий дает возможность находить информацию очень быстро. Достаточно иметь под рукой мобильный телефон или компьютер и интернет. Но даже в узкой профессиональной среде невозможно отследить каждый тренд, публикацию, книгу или исследование. Этим пользуются некоторые нечестные переговорщики. Рассказываю, что такое ловушка «незнания» или «ложного стыда» и как ее избежать.
Как работает манипуляция незнанием
В деловых переговорах каждый участник стремится показать себя экспертом. Особенно если хочет что-то продать или приобрести с выгодой.
А если ты эксперт, то должен знать все новинки, тренды и последние исследования. Звучит логично. Но на этой псевдологике строится ловушка «ложного стыда». Работает она так:
- В какой-то момент собеседник вставляет фразу: «Вы ведь знакомы с последней работой ученого Джона Смита по маркетинговому исследованию в этой области?» Или: «Наверняка вы уже читали статью в журнале «Financial Times» о тенденциях курса цифровой валюты?»
- Вы об этом ученом первый раз слышите. А про журнал знаете, может быть, даже когда-то читали. Но эта статья вам не попадалась.
- Признаваться в незнании стыдно. Вас охватывает чувство неловкости. Вы неспособны признать: «Нет, не читал. Не слышал». Вместо этого совершаете ошибку: киваете. В этот момент ловушка «незнания» захлопнулась.
- Собеседник задает уточняющие вопросы. Например: «Что вы думаете о выводе Смита по переменной в электронной коммерции?» или «Вы согласны с мнением о будущем виртуальных денег?».
- Вы не можете ответить. Вам остается только пожимать плечами, либо признавать, что солгали.
Таким образом, из ловушки ложного стыда вы попадаете уже в настоящий капкан. Не знать — не преступление. А вот солгать — другое дело. Собеседнику остается только поймать вас на лжи, это дает ему возможность продавливать на скидки, уступки и другие невыгодные для вас условия сделки. Ведь вы показали себя как нечестный человек.
Что делать, если собеседник использует манипуляцию незнанием
Решение простое: не бояться ложного стыда. Признать: нет, вы никогда не слышали про эту статью и того ученого.
Можно добавить: «Зато я читал другие работы, включая последние исследования Гарвардского университета». Только приводите в пример то, что реально читали и изучали по обсуждаемой тематике.
Если собеседник попытается вернуть на путь ложного стыда: «Как! Вы не читали знаменитого Джона Смита!», то пожмите плечами: «Нет, просветите. Всегда полезно узнать что-то новое».
Не воспринимайте незнание как недостаток. Невозможно следить за всем и быть в курсе каждого события.
И если вы не дадите поймать себя в ловушку, то продемонстрируете честность. Значит, продавливать вас, как обманщика будет невозможно.
Друзья, чтобы прокачаться в навыках ведения переговоров приходите на мой онлайн мастер-класс “Влияй и убеждай. 5 способов убедить кого угодно в чем угодно”.
Переходите на сайт, регистрируйтесь и забирайте полезные подарки.