В телеграм-канале Надежды Темниковой (если кто-то не знает - это человек, который отвечает за винный ассортимет сети "красное и белое", на минуточку), пару дней назад появился отличный постинг, который очень хочется сохранить. Он рассказывает об очень прстых вещах, которые прекрасно знакомы любому человеку, который хоть немного работал с вином, но почему-то вызывают удивление и даже некоторое неприятие у людей, которые к отрасли совершенно не близки. Сохраню его здесь.
Часто в чате задают вопрос - У вас было вино А, такое прекрасное, просто огонь, а вы [глупые] его больше не продаете. Верните [одуваны, рдр, ect.] немедленно!
Для того, чтобы уменьшить количество таких обращений в будущем, начнем с азов. Ритейл - это жесткий и в чем-то даже жестокий бизнес и, как любой другой, направлен в первую очередь на получение прибыли. Прибыль достигается низкой маржой и максимально быстрой оборачиваемостью на полке. Также не забываем, что покупатель в ритейле в основной своей массе крайне чувствителен к изменению розничной цены.
И, исходя из вышеизложенного, начинаем докручивать экономические причины исчезновения того или иного продукта:
- Продажи вина оказались ниже нормативных. В разных сетях эти нормативы определяются по-разному, где-то в валовых руб, где-то в бут, а может и в чем-то ином. То, что одно конкретное вино вам нравится отнюдь не обозначает его успех у других покупателей.
- Получаемая прибыль с 1 бутылки вина ниже плановой маржинальности. Условно - покупатель готов покупать вино Х за 300 рублей, но за 400 уже нет. А с ценой 300 рублей прибыль от данной позиции может еле-еле покрывать затраты компании на его закупку, логистику, поддержание работы магазинов и персонала.
Собственно говоря, это два основных показателя, на которые смотрит любой ритейлер при работе с любым продуктом. А теперь финализируем почему вино было-было, а потом пропало:
- Низкие продажи
- Повышение закупочной цены до такого уровня, когда розничная цена становится неинтересна покупателю (и не надо говорить про злой и жадный КиБ, мы максимально стоим на стороне Покупателя)
- Падение качества (в принципе эта причина напрямую связана с первым пунктом)
- Возможность дать покупателю аналогичное качество (а иногда и лучше) по более выгодной цене
- Иные проблемы у производителя (здесь можно упомянуть такие факторы как срыв поставок, проблемы с наличием комплектующих (особенно актуально в последний год), и много остальных мелочей, которые в сумме могут привести к остановке контракта)
- И самое простое - по конкретному SKU (позиции товара) была согласована выборка ограниченного объема (ин-аут). В основном это касается сезонных позиций (игристые на Новый год, или белые вина на лето).