Подсказки по победам в трудных сделках от сорок раз уволенного продавца без среднего образования Джо Джирард.
За пятнадцать лет он продал 13001 автомобиль, в том числе 1425 машин за 1973-й год. Рекорд мира - в среднем по шесть продаж дорогих товаров в день. Он часто цитировал книгу Мэри Кэй Эш "Об умении работать с людьми" и однажды сам подал ей идею, которая стала одной из самых ярких примет компании "Мэри Кэй Косметикс" - автомобили как "премии на колёсах".
Его "Закон 250-ти" устарел, и не так успешно, как раньше работает "сарафанное радио", что же поможет продать кому угодно что угодно?
Очень часто идея лучше растёт в той голове, куда её пересадили, чем в той, где она проросла.
Оливер Уэнделл Холмс
Это правда, что прежде чем Джо Джирард одиннадцать раз подряд стал мировым рекордсменом по продажам автомобилей по версии Книги рекордов Гиннесса, он был неудачником: без среднего образования, с военной карьерой длиной в 97 дней, сорок раз терял работу по найму, даже карьера вора оказалась неудачной - сразу поймали и наказали)
Мастер-класс по трудным сделкам от Джо Джирарда
Люди не хотят, чтобы им что-то продавали
Если работаете профессионально, то всегда найдутся люди, которые купят у вас то, что продаёте. Выбирайте людей, которые ценят своё время и предлагайте то, что им нужно.
Чтобы купить что-то у вас, покупатель должен почувствовать к вам симпатию
Разве не правда, что сказать "да" бесконечно легче, чем сказать "нет"? Джо Джирард
Предлагайте лучшее и делайте это так, чтобы у вас покупали
Поставьте себя на место покупателя и всегда полезно начинать вопрос со слова "согласитесь". Потому что вопрос требует однозначного положительного ответа.
Джо Джирард
Ваш успех в торговле зависит от того, насколько успешно умете справляться с возражениями
Возражения - это способ показать заинтересованность в покупке. Относитесь к возражению как к скрытой просьбе покупателя. Наблюдайте за реакцией на ваши слова, чтобы распознать истинные возражения от ложных.
Помогайте покупателям принять правильное решение: нерешительность и решительность одинаково заразительны
Человек, исполненный уверенности в своих силах, заражает вас ею. Джо Джирард
Когда вам говорят "нет"
Мой принцип таков: услышав "нет" в седьмой раз, я начинаю думать: "Может быть, он не хочет покупать. Так и быть, попробую ещё три раза". Джо Джирард
Не сбивайте покупателей с толку ненужными деталями
Чтобы продать товар, не нужно сообщать о нём все факты, потому что покупатель вряд ли хочет стать экспертом по вашему товару прежде, чем его купить. Говорите только о том, что интересует покупателя и не мешайте ему согласиться на покупку.
Благодарите покупателей за их покупки и не бросайте их
Всегда - я повторяю - всегда говорите вашему покупателю, что его решение купить было самым разумным из всех возможных вариантов. Не забывайте, что многие покупатели нервничают и сомневаются, смогут ли они проглотить кусок, который отхватили. Их нужно убедить в том, что им это вполне по силам. Так не стесняйтесь и скажите им об этом. Джо Джирард