В одной из своих книг Роберт Чалдини описал ряд механизмов, с помощью которых одним людям удаётся убедить других подчиниться их воли. То есть заставить одних делать то, что хотят другие.
Как убедить человека выполнить нашу просьбу? Или как нам самим не попасть в сети манипулятора? Об этом я и попытаюсь вам сегодня рассказать!
Автоматизм действий
Даже если вы уверены, что ваш способ анализа действительности основан на фактах, доказательствах и логике, большая часть мыслительных процессов происходит неосознанно.
С одной стороны, мы действуем контролируемо, сознательно и целенаправленно, а с другой — бессознательно и автоматически.
Чем сложнее и запутаннее, нам кажется, ситуация, тем чаще мы пользуемся автоматическим мышлением, которое позволяет нам быстрее и без особых усилий оценивать ситуацию, в которой мы оказались. Почему? Потому что так просто проще. Автоматическое мышление значительно ускоряет процесс принятие решений во многих тривиальных ситуациях, правда оно, к сожалению, не освобождено от ошибок. Ошибок, из-за которых мы и попадаем в ловушку манипулятора.
Что это за ловушки?
🔶 Правило взаимности
Правило взаимности является одним из самых известных правил социального влияния. Его принцип сводится к тому, что, когда нам кто-то что-то даёт, мы начинаем испытывать непреодолимое желание дать что-то взамен.
Речь не всегда идёт о чём-то физическом (пробник, небольшой презент), иногда достаточно простого комплимента (улыбки или похвалы).
В переговорах мы можем уступить в каком-то незначительном для нас вопросе, чтобы взамен получить уступку в более важном. Однако вы должны помнить, что ценность хорошего жеста с нашей стороны со временем обесценивается. Поэтому, если вы хотите воспользоваться принципом взаимности, просите о взаимности сразу же после оказания услуги.
🔶 Социальное доказательство правоты
Если у нас нет возможности выбрать наилучший вариант (например, из-за отсутствия данных) или мы не в состоянии проанализировать всю доступную информацию (например, из-за нехватки времени), мы предполагаем, что решение, принятое другими людьми, является правильным.
Примерами могут служить многочисленные лайки в соцсетях, положительные отзывы и комментарии от довольных пользователей. Если вы хотите, чтобы у потенциального клиента сложилось положительное мнение о вашей компании ещё до встречи с вами, заранее позаботьтесь о том, чтобы он мог найти в сети хорошие отзывы и мнения довольных клиентов.
Подробнее о социальном доказательстве правоты вы можете прочитать в статье: Социальное доказательство правоты — почему мы делаем то, что делают другие? - тема довольно интересная.
🔶 Правило недоступности
Правило недоступности утверждает, что то, что является редким и труднодоступным, кажется, нам гораздо более ценным и желанным.
Хороший пример — весь сегмент люксовых брендов, которые позиционируются как эксклюзивные и дорогие и доступны только людям с высокой покупательной способностью. На самом деле, материал, дизайн или предоставляемая услуга необязательно должны отличаться по качеству от тех, которые имеют более низкую цену и большую доступность.
Точно такая же вещь или услуга может иметь высокую ценность, если добавить к её описанию правильные слова, например: «не для всех» или «лимитированная версия».
🔶 Правило власти
Если человек может похвастаться, например, академическим или профессиональным званием, высоким положением среди специалистов в определённой области, т. е. имеет авторитет, то мы автоматически склонны принимать его тезисы за истинные.
На самом же деле, сказанное необязательно будет верным, но мы верим, что если информация исходит от кого-то, занимающего высокое положение, то это, скорее всего, правда.
Подробнее об этом правиле написано в статье: Как далеко вы можете зайти? Эксперимент Милгрэма и эффект авторитета
🔶 Правило симпатии
Чрезвычайно простое правило социального влияния, показывающее, что мы с гораздо большей вероятностью выполним просьбу человека, который нам нравится, чем того, кто нам не нравится или того, кто нам безразличен.
Как это работает на практике?
По своей природе нам нравятся люди, похожие на нас, с теми же проблемами, с такими же ценностями и похожим социальным статусом. Мы также с большей вероятностью попадем под влияние красивых людей, которых мы знаем и которые ассоциируются у нас с чем-то положительным.
Примером использования правила симпатии могут служить красаивые девушки, представляющие компанию на ярмарках и акциях. Те, что постоянно улыбаются и привлекают наше внимание.
🔶 Принцип приверженности и последовательности
Большинство из нас в своём поведении стремятся, чтобы нас воспринимали как последовательную, не отступающую от сделанных договоренностей личность.
Если я сказал А, а естественным следствием А является Б, то я уже не могу отказаться.
Поэтому, если кому-то удастся вовлечь меня в действие и получить первое заявление (А), они могут требовать от меня последовательности (Б), исходя из обещанного. Тем самым играя на моём желании, быть последовательным и отвечающим за сказанное.
На этом построена система подписок с бесплатным периодом. Вам предлагают месяц бесплатного использования того или иного сервиса, при условии, что вы внесёте предоплату за второй.
