Звонок в дверь. Открываю и вижу, как молодой человек буквально суёт мне в руку образец духов, хваля мой внешний вид. Через некоторое время он добавляет, что духи стоят 3500 рублей, но я получу этот образец бесплатно, если приду на организованную им демонстрационную встречу на следующий день и приведу с собой своих друзей. Я отказываюсь и отдаю ему образец. Он немного расстроен, ведь я только что не позволил ему применить ко мне правило взаимности.
Правило взаимности — одна из самых распространенных форм межличностного общения. Данное правило основано на простом принципе, согласно которому нам надлежит отплатить, оказать обратную услугу человеку, который сделал для нас что-то хорошее или оказал услугу нам.
Данное правило сыграло важную роль в социальной эволюции: один человек мог дать что-то (например, пищу) другому человеку, будучи уверенным, что он ничего не теряет, ведь рано или поздно, он что-то получит взамен.
Более того, чувство взаимности можно рассматривать как основу возникновения торговли.
Однако...
... у правила взаимности есть и «тёмная» сторона.
Оно заставляет нас считать себя обязанными немедленно отплатить за полученную нами услугу. Это чувство настолько сильное, что очень часто остаётся вне нашего контроля и сознания.
Примеры правила взаимности:
- бесплатные образцы (косметики, книг, еды – дегустация)
- бесплатные рекламные материалы (ручки, шнурки для ключей, кружки, футболки, блокноты)
- поздравительные открытки клиентам
- покупка мелких предметов другому человеку (например, напитки на вечеринке)
Эксперимент
В 1970-х годах Деннис Рейган попытался изучить данное явление. Он провёл эксперимент, в ходе которого попросил испытуемых оценить ряд произведений искусства.
Испытуемые были разделены на две группы. Первой группе ассистент Регана оказал непрошенную услугу — принёс каждому по бутылке колы.
В конце эксперимента помощник экспериментатора сообщил, что продаёт лотерейные билеты, и спросил, не хотят ли они их купить.
В группе 1, которую помощник угостил колой, испытуемые купили в два раза больше билетов, чем в группе 2
⚠️ Примечание: Как показал эксперимент, правило взаимности имело очень несправедливый оттенок. В среднем, один участник исследования купил 2 билета, а были и такие кто купил аж 7 штук. Бутылка колы стоила около 10 центов, а 1 билет — 50 центов, поэтому несправедливая разница между нежелательной услугой и купленными билетами огромна.
Как защитить себя от влияния данного правила?
- Относитесь к предлагаемым услугам как к услуге, а не как к обязанности. Вам решать, принимать её или нет.
- Обратите внимание на то, не является ли услуга неоправданно высокой и не имеет ли она признаков манипуляции, понять это можно прислушавшись к своим чувствам — испытываете ли вы желание немедленно отплатить?
- Прислушивайтесь к своему желудку (своей душе) - если вы чувствуете дискомфорт (тревожный сигнал из области желудка), когда кто-то уговаривает вас что-то сделать, это предупреждение о том, что возможно вас принуждают делать то, что вы не хотите делать.
