- А у вас доска почета с передовиками еще сохранилась?
- Да, мы на ней в дартс играем. (Ветхозаветный анекдот).
Кто не знает, но в советские времена в любом труде ценились передовики производства - люди, выполнявшие всегда, и зачастую перевыполнявшие, план производства , поставленный руководством. Их лелеяло начальство, их биографии печатались в лучших газетах и журналах, их фотографии украшали доски почета. Лучшие из лучших выбивались в Герои социалистического труда, становились директорами крупных хозяйств, их имена стали нарицательными, вроде шахтера Алексея Стаханова и трактористки Паши Ангелиной.
Так вот, уважаемые читатели, кто из вас был в автосалоне, возможно замечал, что на одной из стен висит доска почета компании, на которой находятся фото лучших сотрудников за последний месяцы. Это мотивирующая практика, обычно такие сотрудники в фаворе у руководства, они получают дополнительные бонусы и имеют перспективу пойти вверх по карьерной лестнице. Многие клиенты думают: раз продавец висит на доске почета, то он большой умница, и ему не зря платят зарплату, то есть значит, что надо непременно к нему обратиться с советом за покупкой автомобиля. Сразу скажу, что это частая ошибка наивных клиентов. И вот почему:
Лучший продавец на то и лучший, что у него самые крутые показатели по продажам автомобилей, дополнительного оборудования, страховок, продленной гарантии и прочим показателям, столь нужным дилеру, но никак не клиенту. Приведу пример. Например, менеджеру стоит план в месяц выдать 15 автомобилей, продать на них дополнительного оборудования на 2 млн рублей, страховок КАСКО 8 штук, продленной гарантии 5 штук. Если менеджер выполнит эти показатели, он получит хорошую премию, если же показатели будут выше, то применяется повышающий коэффициент, и премия будет значительно выше, ну а если, где-то пошло не так, и того же дополнительного оборудования было продано на 50 тысяч меньше, то коэффициент ниже, и премия может составлять на 25-30 % ниже, а это уже хорошо бьет по карману. План продаж утверждает руководство дилера каждый месяц он индивидуален, и он выше, чем ставит автопроизводитель. Например, Хендэ Моторс поставило екатеринбургскому дилеру выдать 150 машин в марте, ну а хозяин этого дилера поставил отделу продаж выдать 165 автомобилей, то есть нагрузка значительно выше. Сразу отмечу, что система устроена как можно выгоднее владельцу дилера, но никак не сотрудникам, и всегда план ставится такой, что выполнить его под силу лишь единицам – это выгодно руководству, во-первых, продавцы из кожи вон лезут, пытаясь продать как можно больше, во-вторых, руководство всегда заплатит меньше, потому что в 99 % случаях каких-то показателей не будет хватать в итоговой ведомости продаж.
Таким образом, лидер продаж среди сотрудников так выкручивает руки клиентам, что те покупают у него и больше допов (дополнительное оборудования), и страховок, и ненужных автомобилей со склада, и ненужных гарантий. Если вы подойдете к нему и скажите, что вам нужен полноприводный кроссовер черного цвета, но его нет в наличии, он в 90 % случаях впарит вам кроссовер белого (красного/зеленого/желтого и т.д.) цвета, обвешанного допами, как елка игрушками, еще и засунет вам продленную гарантию, за которую тоже получит премию. И вы будете считать, что все окей, вы купили автомобиль здесь и сейчас у настоящего профессионала своего дела. Но на самом деле, вы лишь принесли ему хороший куш к зарплате и не более. Лучший продавец всегда отожмет с клиентов больше, чем другие, потому что он матерый волк в продажах, и знает, как психологически давить на клиента.
Запомните: матерый менеджер снимет с вас семь шкур, лишь бы перевыполнить план продаж и получить чудовищный бонус.
Что делать? – спросите ВЫ.
Клиент в первую очередь должен понять, что покупать надо у середняков, а лучше у продавцов-новичков. Почему? Ответ очевиден: новичок еще мало что знает, и готов зацепиться за любого клиента, лишь бы он у него заключил договор. Новичок не тертый калач, на него легко можно надавить, он зачастую стесняется впаривать клиенту бесполезные товары, и готов на первых порах продавать в минус себе, чтобы набить клиентскую базу. Если старый менеджер всегда обманет вас, то новичок в 90 % случаях скажет вам чистую правду, ну за исключением технических параметров автомобиля, потому как он их еще не знает.
Поэтому, мой вам совет: покупайте у новичка , он вам продаст намного выгоднее, чем лучший продавец автосалона.
Дорогие читатели, прошу в комментариях делится опытом покупки автомобилей, и вашим сотрудничеством с продавцами. Всем спасибо, до новых встреч!
