Как продавать: в помощью эмоций или с помощью сухой логики? И какие аргументы приводить в текстах для блогов и соцсетей — опираться на логические преимущества товара или услуги или взывать к эмоциям читателя?
Ответ на этот вопрос подготовила команда маркетологов студии Semantica и авторов курсов «Контент-маркетинг в социальных сетях» и «Контент-маркетинг для коммерческого блога» в школе Семантика.
Нет — воде, да — логике
Без знания заветов инфостиля по Ильяхову писать коммерческие тексты — моветон. А они сводятся к тому, что мы даем читателю больше фактов и меньше абстрактных обещаний. Не манипулируем его сознанием с помощью эпитетов и ярких фраз — приводим цифры, ссылаемся на статистику, предлагаем примеры и позволяем читателю самому сделать выбор.
Этот подход понятен и хорош! Подумайте, какое высказывание звучит убедительнее для вас: «мы — фирма с огромным опытом и высококвалифицированными сотрудниками» или «Наша компания на рынке уже 15 лет, а наши сотрудники ежегодно проходят сертификацию».
Без фактов текст превращается в рассуждения ни о чем. Особенно, если он насыщен шаблонными выражениями, вроде «высококвалифицированные специалисты», «динамично развивающаяся компания», «огромный опыт», «эксклюзивная модель», «лучшее качество».
Зачем нам эмоция
Раз мы пишем о фактах, тогда эмоции совсем не нужны? Не совсем так. Дело в том, что люди зачастую покупают не предмет, а эмоцию, которую он вызывает, или состояние, которое с ним связано.
Представьте: реклама новой модели смартфона воссоздает образ успешного, уверенного в себе человека — и покупатель хочет примерить на себя именно этот образ. А реклама ресторана обещает отдых, приятное времяпрепровождение, особую атмосферу — и человек идет туда отнюдь не только за вкусной едой.
Кстати, практически все мировые бренды продают не вещь, а именно эмоцию!
Какие эмоции продают
Радость
Покажите, что ваш покупатель получит от приобретения вашего товара или услуги чистое, безграничное счастье и удовольствие! Изобразите, как он будет наслаждаться отдыхом, отправившись в путешествие по путевке, которую вы рекламировали, как рад они будет приобрести товар, о котором он давно мечтал.
Хотите продавать с помощью этой эмоции? Описывайте в рекламном тексте не столько преимущество товара, сколько состояние в котором пребывает человек, который уже совершил покупку
Гордость
Я лучше других, потому что у меня есть автомобиль этой марки, я успешен, и об этом свидетельствует вот этот дорогой костюм, я принадлежу высшему кругу общества, потому что хожу на такие-то мероприятия…
Почти все люди тщеславны — и это стоит учесть в написании продающих текстов! Показывайте, чего добьется человек, купив товар или услугу у вас.
Альтруизм
Для некоторых категорий покупателей и эта эмоция очень важна. Они обязательно оценят слова о том, что ваша компания выполняет особую миссию, или упоминание о том, что часть ваших доходов направляется на благотворительность.
Пишите о том, что покупая ваш товар, клиент делает мир лучше. Или хотя бы не вредит ему — здесь можно сделать ставку на экологичность производства и призыв к разумному потреблению.
Жадность
К этой эмоции вызывают всевозможные скидки, распродажи и акции. Покажите, что у клиента есть редкая возможность купить ваш продукт с очень большой выгодой или сделать покупку и получить к ней весомый подарок.
Страх
Эта эмоция очень хорошо продает! Ведь каждый человек чего-то боится. Женщины боятся постареть, утратить свою красоту — это эмоцией пользуются все продавцы омолаживающей продукции. Индустрия фармацевтики учитывает страх человека заболеть, сфера фитнеса и ЗОЖ — страх утратить здоровье, физическую форму и хорошую фигуру. Другие люди боятся потерпеть неудачу в бизнесе, оказаться в числе неудачников — на каждый страх находится свое решение и своя услуга.
Так что эмоции в коммерческом тексте действительно важны. Изучайте свою целевую аудиторию и ее ценности и воздействуйте на ее «боли» и триггеры — и продажи будут!
Когда нужны эмоции, а когда — факты?
Итак, на что же делать упор в продающем тексте — на эмоцию или факты?
На самом деле, вам потребуется и то, и другое. Без фактов вам будет трудно завоевать доверие потенциального клиента, а без эмоций ваше предложение будет расценено как скучное и неинтересное.
Вот еще несколько закономерностей, которые помогут вам понять, эмоциональным или логическим языком в большей мере стоит говорить с клиентом:
- Если вы обращаетесь напрямую к конечному потребителю, воздействуйте на него языком эмоций, понятных для него ценностей и образов;
- А вот в сфере btb точно нужен язык фактов! Дело в том, что там решение о покупке или сотрудничестве с вами будет принимать не один человек, а компания — и выбор будет делаться сугубо рационально;
- На женскую аудиторию лучше будет работать эмоционально-образный язык, на мужскую — рациональный;
- Отталкивайтесь от того, что вы продаете. Ваш товар или услуга призваны дарить удовольствие? Отлично, так пусть ваш клиент ощутит приятные эмоции уже во время чтения вашего текста! А если товар не предназначен для того, чтобы вызывать сильные эмоции (например, это автозапчасти или смесители для ванной), рассказывайте о его преимуществах языком фактов и логики;
- Ваш товар или услуга стоят очень дорого? Тогда ваш клиент вряд ли решится на спонтанную, эмоциональную покупку. Он будет думать, размышлять, сравнивать ваш продукт с другими предложениями на рынке и тут ему потребуются логические доводы, чтобы сделать выбор;
- Следующее правило вытекает из предыдущего. Будет ли ваш клиент совершать покупку в моменте, или вам потребуется несколько раз повзаимодействовать с ним, прежде чем он примет решение? В первом случае сработают эмоции, во втором — логика.
Где научиться писать?
О чем, как и что писать, как вводить в текст и факты и эмоции, учим на курсах, посвященных контент-маркетингу! У нас их целых три:
- Контент-маркетинг в социальных сетях — здесь вас научат полноценно и комплексно вести соцсети и рассказывать о вашем бизнесе на площадках ВКонтакте, Facebook и Instagram;
- Контент-маркетинг для коммерческого блога — на этом курсе вы узнаете, зачем бизнесу коммерческий блог, и поймете, как сделать блог живым, интересным и нужным читателю;
- Контент-маркетинг в Яндекс.Дзен — это курс, который научит вас вести площадку на Дзене и наполнять ее статьями, которые будут читать.
Переходите по ссылкам и узнавайте все подробности и программу курсов! Будет интересно!
