Статья Дэниела Канемана и Амоса Тверски опубликованная в 1979 году, изменила наши убеждения касательно рациональности наших суждений, когда речь заходит о деньгах. Оказывается, производя расчёты мы очень часто попадаем в ловушку когнитивных искажений и эмоций, в особенности страха и жадности.
Что такое неприятие потерь?
Неприятие потерь — это когнитивное искажение, объясняющее, почему для людей психологическая боль от потери выше, чем удовольствие от обретения.
Потеря денег или любого другого ценного объекта может быть хуже, чем удовольствие от обретения точно такого же объекта.
Проще говоря, для нас лучше не потерять 100 рублей, чем найти 100 рублей.
Исследования также показывают, что люди лгут и мошенничают гораздо чаще, когда не хотят потерять то, что у них уже есть, нежели, когда хотят, что-то получить. Например, человек совершает невинную ошибку. Затем, чтобы не навредить своей репутации, он может намеренно солгать, чтобы скрыть это.
Неприятие потерь, сыграло значительную роль в скандале с General Motors в 2014 году. Более десяти лет компания не отзывала автомобили с неисправными замками зажигания. Даже по мере того, как количество доказательств дефекта росло, официальные лица GM продолжали отрицать существование проблемы, чтобы избежать расходов и проблем, связанных с массовым отзывом.
Желание сохранить то, что уже есть, стало для них серьёзной проблемой.
Где возникает эта предвзятость?
Неприятие потерь распространено в когнитивной психологии, теории принятия решений и поведенческой экономике. В повседневной жизни неприятие потерь часто наблюдается, когда люди имеют дело с финансовыми решениями и маркетингом. Человек с меньшей вероятностью купит акцию, если она рассматривается как рискованная с возможностью потери денег, даже если потенциальная прибыль довольно высока.
Кроме того, проводимые маркетинговые кампании, такие как акции и скидки, используют склонность человека выбирать предполагаемую бесплатную услугу. По мере того как человек ассоциирует продукт со своей жизнью, он с большей вероятностью купит его, поскольку хочет избежать потери, которую почувствует, отказавшись от продукта.
Страх понести убытки может помешать нам пойти даже на хорошо просчитанные риски, которые могут принести достойную прибыль.
Как этого избежать?
Неприятие потерь — это естественная человеческая склонность, которая удерживает нас от потерь. При этом важно знать, как избежать неприятия потерь и его влияния на решения, особенно при принятии решений с потенциальной выгодой.
- Переведите стрелки. Столкнувшись с необходимостью принятия решением, попробуйте сформулировать вопрос, так чтобы акцент был на потенциальной выгоде, а не на потерях.
- Взгляд на потерю в перспективе. Простой способ справиться с неприятием потерь — спросить себя, каким был бы худший результат, если бы были предприняты определённые действия. Обычно это помогает людям оценить потерю и связанное с ней чувство потери в перспективе и лучше понять, стоит ли принимать решение или нет.
- Помните, что это не конец. Даже если вы понесёте убыток, почти всегда будет шанс всё вернуть. Всегда будет ещё одна распродажа, новая скидка и т. п.
- Измените свою точку отсчета. Пересмотрите свою точку зрения. Представьте, что у вас есть дедушка, с которым вы не слишком близки, но который является частью семьи, и к которому вы раз в год ездите на Новый год. Ежегодно в течение последних 10 лет, ваш дедушка дарит вам конверт с 1000 рублей. И вот, после очередного посещения своего деда, вы возвращаетесь домой, открываете конверт и находите там не 1000 рублей, а 500. Вы разочарованы? Вы задаётесь вопросом: где же ещё 500 рублей?
В следующий раз, когда вы столкнётесь с потерей, подумайте, с чего всё начиналось. Изначально у вас не было ничего, а потом стало 500 р., но вы расстроены, что не 1000? - Двигайтесь дальше. Это сложно, но эффективно. Старайтесь не держаться за потери и сосредоточьтесь на движении вперед. Неудачи — это часть жизни, и, совершая ошибки, вы учитесь. Может быть, эта потеря не так уж и страшна.