Персональная или индивидуальная тренировка – разновидность тренировочного занятия, когда тренер работает с одним клиентом. Как правило, персональная тренировка (ПТ) – дополнительная услуга, которая оплачивается отдельно от абонемента или клубной карты.
Казалось бы, ПТ однозначно приносит пользу, но не все так однозначно, поскольку в процесс вовлечены минимум три фигуранта – тренер, клиент и клуб, и у них есть свои интересы. Маловероятно, что эти интересы совпадают, и тогда ПТ для каждого фигуранта имеет как плюсы, так и минусы. При этом минусы для одного фигуранта могут обернуться плюсами для другого, и наоборот. В общем, чтобы давать однозначные оценки, нужно разобраться.
Начнем с клиента.
Каждый человек индивидуален, поэтому следует ожидать, что для разных людей тренировки тоже должны быть разными. В этом и состоит принцип индивидуальности. В качестве иллюстрации неоднозначности этого заключения приведу высказывание клиента:
«А зачем мне платить за ПТ? Я же вижу, что тренеры со всеми людьми занимаются практически одинаково, упражнения не меняются. Я встаю в уголок, смотрю и просто повторяю! А он что делает, чтобы деньги платить? Считает и гантельки подает, так это я и сам могу, причем даром!»
Наверняка, кто-то из читателей сейчас произнесет что-то типа «вот именно, они все, кроме меня, дают одно и то же!» Увы, коллега, вы правы и не правы одновременно. Ничего нового создать не удастся, поскольку в основе тренировочного развития лежат простые мышечные сокращения. Хочешь развития мышц ног – сокращай их (укорачивай) и расслабляй (удлиняй) – приседай, вставай на носки, подтягивай пальцы. Все и у всех одно и то же. Положение колена в процессе приседа – лишь повод для бесконечных споров, а в реальности то, что допустимо для одного – неприемлемо для другого. Все зависит от анатомических особенностей и споры о том, можно или нельзя выводить колено – это просто разговоры дилетантов. Забавно, что они готовы ругаться часами, не замечая главного – осевая нагрузка, возникающая в процессе приседа с отягощениями, вообще неприемлема для 99% людей. Беспокоиться о «выводе колена», приседая со штангой, – то же самое что заботиться о чистоте рук при стрельбе в висок. И так можно сказать практически о любом упражнении. Да, есть разные виды тренировок, Кому-то нужна сила, кому-то самочувствие, кому-то реабилитация, особо упоротым – масса. Однако «внутри» перечисленных целей и соответствующих методик все одинаково.
Фактически задача хорошего тренера по фитнесу очень проста: следить, чтобы клиент не навредил себе, выполняя по незнанию нечто потенциально опасное. В итоге в ПТ вообще нет ничего индивидуального, поскольку в среднем(!) люди не сильно отличаются друг от друга.
Господи, где ж таких, нормальных тренеров найти?! У нас каждый – истинный Прометей на фоне остальных! Каждый делает одно и то же, но при этом свято уверен в том, что его методики уникальны!
Следовательно, хороший тренер, пусть и персональный, следит за безопасностью и слегка погоняет умеренно ленивого клиента. Все. Только это с успехом может делать любой тренер в фитнес-клубе, и не за отдельную плату. И пользу клиенту он тоже может принести, никак не меньше почтенного «персональщика», если знания есть. Получается, что польза для клиента от персональных тренировок сомнительна, а уж с учетом их стоимости – тем более.
Тренер.
Вот, кто получает бесспорную пользу от ПТ! Это для него огромный, жирный плюс. Традиционно клуб выдает тренеру в качестве зарплаты 20-60% отпускной стоимости ПТ. Бывает, что тренер, как индивидуальный предприниматель, сам собирает с клиентов деньги и перечисляет клубу арендную плату за право пользования оборудованием. Где-то эти схемы делают прямыми, где-то кривыми, но польза для тренера налицо. Да еще в некоторых клубах вводят категории тренеров, причем в самую презренную попадают те, от которых больше всего зависит экономический успех клуба – дежурные тренеры. Ведь именно они способствуют удержанию клиентов – самому важному фактору продаж услуг. Вам, уважаемый читатель, это кажется дикостью?
Тогда посмотрим, какую пользу от ПТ получает клуб
Статистика, которая, как известно, неумолима, свидетельствует о том, что в среднем в обычном клубе, которых подавляющее большинство, количество клиентов, регулярно покупающих ПТ, колеблется в пределах 5-15% от общего числа. Никакие усилия и танцы с бубнами не позволяют выйти за пределы этого диапазона.
Итак, предположим. что в некоем клубе тренеры-«персональщики» удерживают 20% клиентов, не будем мелочиться. Получается много: 20% купленных абонементов и еще огромная выручка от продаж ПТ, которая в среднем, при средней стоимости ПТ приносит клубу от каждого клиента примерно… а сколько? Посчитаем?
Предположим, средняя стоимость годовой карты в клубе – 20 000 рублей. Клиент занимается персонально в среднем 10 раз в месяц и платит за каждую тренировку, например, 1000 рублей. Это средняя стоимость по России. Итого он приносит за 12 месяцев 120 000 рублей, что в 6 раз больше стоимости его абонемента! И таких клиентов 20%! Может абонементы вообще не продавать, пусть ПТ покупает 100%?! Что многие мудрецы, кстати, и пытаются делать. Ну, посмотрим, какие это мудрецы… У меня есть очень объемный материал на эту тему, но здесь я пройдусь только по верхам.
Мы честно платим тренеру 50%, то есть 60 000 рублей за каждого клиента. Он доволен! Далее клуб выплачивает за него примерно 43% «зарплатных» платежей и НДФЛ, 6% налогов по УСН (с выручки, то есть со 120 000 рублей), немного удерживает себе как долю арендных платежей, на зарплату администраторов и управленцев, что справедливо, на рекламу – само собой, отпускные – туда же, и еще кое-что по мелочи. Посчитайте и увидите, что в итоге доля клуба составит что-то около нуля. Чаще меньше, как бы дико это не звучало. Это убыток. И не надо поднимать в удивлении брови и искать подвох. Все очень просто и считается на пальцах. Те, кто знает, что выручка – далеко не прибыль, не удивляются. Таких, правда, в нашем бизнесе маловато.
Однако не печальтесь, есть отличный способ избежать всех этих трат.
Нужно не пропускать деньги через кассу, отдавать тренеру половину в конвертике, а свои 50% прятать в чулочек. Именно так и работали клубы в прошлом веке, и именно такие экономические модели - единственное, что умеют делать многие титаны экономической мысли и гуру российского фитнеса. По-другому они не умеют, но других привычно и уверенно учат бизнесу. И сейчас надеются работать так же, как раньше, только вот надежды эти эфемерны. Все, ребята, настают другие времена, и ваши конвертики и левые схемы превращаются в то, чем они и должны быть – в документированные улики и свидетельские показания на суде, где вы будете выступать ответчиками, а ваши тренеры, которые обиделись на вас по какому-то поводу – свидетелями или истцами. Я подозреваю, что уже с осени наши фискальные органы будут очень старательно искать неплательщиков налогов и творцов кривых «оптимизаций штата». Деньги очень нужны. И посадки, что традиционно для России. Народ у нас очень любит, когда сажают.
Чувствую, что из вас прямо вырывается звук «ИП!!!». Не буду здесь вдаваться в подробности, но эта схема приносит вам еще больше убытка, точнее, неполученной прибыли, и ваши клубы превращаются в подобие садка при рыбном ресторане, где тренеры ловят клиентов, а кухне, то есть клубу, остается только груда костей. Клуб с продажи ПТ не имеет плюсов. Одни минусы, не менее жирные, чем плюс тренера.
Теперь, как говорят в определенных кругах, «зацените» такие термины как «планы по продажам ПТ», «мастеров - лучших тренеров по продажам ПТ», «обучение продажам ПТ», и другие разновидности «персонального» дурмана.
Итак, как видно из элементарного расчета, пользу продаж ПТ получает только тренер.
Если вы создали клуб для обеспечения зарплаты тренеров – тогда продолжайте играть в эти игры. Если же у вас есть и другие задачи, например, возврат инвестиций и получение прибыли, тогда придется думать и делать совершенно по-другому, и тут косметическими изменениями не обойтись, придется менять абсолютно все. Это трудно, но возможно.
