Добрый день, дорогие читатели!
Продолжаем рассказ о том, как выглядит современный автобизнес, чтобы вы могли заглянуть изнутри и сложить общую картинку. Ключевые мифы ценообразования, рыночных особенностей и механики работы.
Миф 3. "На всю страну такой один - уникальный, долгожданный и единственный!" - Миф о покупателе каким он себя видит.
"Я единственный такой и именно мне должны сделать большую скидку!" К сожалению, 90% покупателей звонят и приходят с вопросом: какие у вас спецпредложения, сделайте мне индивидуальное предложение, продайте именно мне очень дешево. Ну так раз такие покупатели почти все, то все спецпредложения это обычные предложения.
"Если я приду по рекомендации от знакомого/директора автосалона, то мне продадут машину с суперскидкой в минус" - Далеко не факт. Никто не хочет торговать в минус, в том числе директор автосалона (если конечно клиент не его тесть, генерал ФСБ). Зачастую в таких случаях бывают скидки даже меньше, чем если бы человек пришел со стороны. Потому что со стороны будет торговаться до последнего, а человек по знакомству полагает, что ему и так все сделают. Да, внимание и добросовестность обеспечены, но не цена. Знаете сколько "знакомых через знакомых" приходит каждый месяц?)
"Постоянному покупателю суперскидки" - От того, что покупатель постоянный, маржинальность не увеличивается. Почему продать постоянному покупателю выгоднее, чем новому? Он же не гарантирует, что купит у вас завтра еще 10 машин.
Автосалон это не кинотеатр, где лишний билет со скидкой/в подарок не несет дополнительных затрат. Каждый автомобиль стоит в закупке конкретных денег.
Вам когда-то сделали супер скидку как постоянному покупателю и вы не понимаете о чем это я тут пишу? А почему вы уверены, что будь вы просто покупателем не получили бы такую скидку.
"Мне всегда должно быть много уделено много внимания" - Очень жаль, но бывает, что это не всегда удается. Представьте, что например, автосалоны Киа/Шкода/Рено в Москве выдают по 200-400 машин в месяц, то есть в среднем 10 машин в день. А покупает ведь далеко не каждый кто обратился. В день может быть свыше 100 обращений, и менеджеры физически не справляются с потоком клиентов. При этом общий порядок приоритетов:
1. Клиент по назначенной заранее встрече в автосалоне.
2. Клиент в автосалоне.
3. Клиент обращается по телефону и хочет получить исчерпывающую консультацию.
Поэтому, конечно лучше всего назначить встречу заранее и тогда менеджер не может не запланировать время в рабочем графике.
Клиент это всегда высший приоритет в работе и автосалоны часто борются за каждого очень серьезно. Но из-за большого объема "просто узнать сколько стоит", "просто прокатиться", "я сравниваю предложения 10 разных автосалонов" менеджеры не успевают уделить достаточно внимания всем.
В заключение хочу сказать, что взаимное уважение и деловой подход работают Клиенту всегда в плюс!
Спасибо за внимание, будет еще много откровений!