Итак, если вы работаете в продажах и выкручиваетесь наизнанку, чтобы только дать покупателю все что он хочет, лишь бы выбрал вас, а покупатели раз за разом выбирают ваших конкурентов, то нужно смотреть не во внешнее, а внутрь себя.
Как себя видит менеджер, который делает для покупателя все?
«Я молодец, я старался, я все, что мог ему дал, и скидки для него выбил, он просто ОБЯЗАН выбрать меня»
Менеджер надеется, что покупатель видит в нем профессионала с индивидуальным подходом!
Как видит этого менеджера покупатель?
«Что-то он юлит, весь такой вежливый, скидки раздает одну на другую… наверное какой-то подвох…»
ДА! Это именно так!
На самом деле покупатель видит перед собой человека, неуверенного в себе, в продукте, и в целом напоминающего скорее хитреца и лизоблюда, чем профессионала. Прошу прощения за грубость, но это нужно для отрезвления, если вы за собой это замечали.
А ведь и правда, во времена кризиса, когда каждый готов чуть не ноги целовать каждому покупателю излишнее внимание очень часто отталкивает. Не нужно забывать одну простую вещь – мы живем в России, стране, где человек человеку чаще волк, чем друг. А излишнее дружелюбие и уступчивость только порождают мысли о подозрительности к такой компании.
И что, скажите вы, теперь со всеми как робот или «баба Клава из продуктового» общаться? Нет, конечно же! Нужно уважать покупателя, НО не ставить его выше себя!
Именно в тот момент вы начинаете слишком падать в глазах покупателя, когда начинаете заискивать, предлагать скидки до того, как клиент вообще успел о них заикнуться или перебирать один вариант за другим, пытаясь угодить. Клиент чувствует себя как загнанный зверь в клетке и… выпрыгивает от вас к вашим конкурентам!
Как справится с чрезмерным заискиванием?
1. Поверить в себя!
В себя как в личность, в себя как в профессионала и самое важное, как в человека, у которого покупают! Каждый из нас прекрасен и одарен полезными качествами, нужно только найти их в себе и уметь ими пользоваться.
2. Поверить в продукт!
Да, нужно верить в то, что вы продаете, неважно одежда это, техника, автомобили, недвижимость, мебель или услуга. Если вы даете дополнительные скидки без всякого специального согласования, делаете скидку на товар со скидкой и идете на всяческие уступки, значит, вы сами считаете свой продукт необоснованно дорогим! Если вы отпускаете покупателей к конкурентам, значит, вы предполагаете, что их продукт может быть лучше вашего! Тогда чему удивляться? Кстати, о том какие правила позволят продавать вам больше я писала другой статье (нажимаем на ссылку).
3. Знать все о том, что вы продаете!
Да, этот пункт тесно взаимосвязан с предыдущим. Скажите, вы бы смогли доверять незнакомцу? Также и вы не поверите в свой продукт, пока не изучите его вдоль и поперек. Поэтому, если еще остались пустые места – в путь! Белых пятен и пробелов в знании продукта у профессионала нет и быть не может. Вы же профессионал?
4. Никогда не предлагать скидку, пока клиент не попросит ее сам!
Это одна из типичных ошибок не уверенных в себе продавцов, клиент еще не успел даже разобраться, что ему понравилось, а менеджер дрожащим голосом «Если дорого… я вам сделаю скидочку» Нет, нет и еще раз нет!!! Так, вы, получается, доносите клиенту такую мысль «Я понимаю, что все дорого, да еще и непонятно почему, но купите у меня, пожалуйста хоть что-нибудь, я сделаю скидку!» И тогда либо клиент делает вывод, что пора уходить, или если товар действительно понравился – выжмет из вас все!»
5. Быть готовым к любым возражениям!
Очень часто менеджер теряется и падает в глазах клиента, когда не может ответить на неудобный вопрос покупателя. Как показывает практика, большая часть этих вопросов типична, а значит можно продумать и проработать ответы на них заранее – тогда вы будете готовы и легко с ними справитесь!
6. Знать конкурентов!
А вы сами знаете, чем ваши конкуренты сильны? Знаете, как отработать сравнение вашей компании с ними? Если нет, то вы будете продолжать терять покупателей одного за другим! Потому что вы не сможете доказать на примере покупателю, почему ему стоит выбрать именно ваш продукт. У вас должны быть не просто оценки, мнения, а факты, которые легко можно проверить, а уж поверьте отстроиться от конкурентов всегда можно, нужно лишь посмотреть на его и свой продукт под правильным углом.
7. Самый главный секрет – инициатива у менеджера!
Покупатель не может вести продажу, ее должен вести продавец. Кто главный в беседе? Правильно, тот, кто задает вопросы! (подробнее о вопросах в другой статье – нажмите на ссылку) Поэтому пока вы просто отвечаете на вопросы покупателя, консультируя его, вы не менеджер и не продажник – вы консультант и говорящий ценник. Менеджер по продажам образовано от английского слова to manage – управлять! Как только вы начнете управлять продажей, а не просто отвечать на вопросы и демонстрировать товар, так ваши продажи и ваш доход выйдут на качественно новый уровень!
Понравилась статья? Ставь👍 и подписывайся на канал!
Есть что добавить или спросить – комментируй!
Спасибо за внимание, УДАЧНЫХ ПРОДАЖ!!!💰💰💰💰💰
